Unsinn der Debatte „Honorar versus Provision“

Berater von Karl Vogt

Provision oder Honorar? Eigentlich ist dieses Thema genügend durchgekaut und der frühere Finanzminister des Herzogtums Weimar, Herr Dr. Johann Wolfgang von Goethe, brachte es schon im 18. Jahrhundert auf den Punkt: „Getretener Quark wird breit, nicht stark.“

Aber dieser Tage wurde ich Zeuge einer Diskussion zwischen einem „honorarrechnungsgetriebenen“  und einem „provisionsgetriebenen“ Vertreter der Finanzdienstleistungszunft. Stolz berichtete der Honorarrechnungs-Verkäufer, dass er jetzt Zugang zu einer ganzen Reihe provisionsfrei kalkulierter Tarife habe, die im Endergebnis, nach 25 Jahren, eine um mehrere Tausend Euro höhere Ablaufleistung auswiesen als der Provisionstarif der gleichen Gesellschaft. Das wäre verbraucherfreundlich und ganz sicher die Zukunft.

„Warum?“ wurde er gefragt. Er führte die gegenwärtige Zinssituation an, von der er erwarte, dass sie noch einige Jahre andauern, ja sich sogar noch verschärfen würde. Dieser Feststellung kann eigentlich kein vernünftiger Fachmann widersprechen, zumal auch das IWF ganz aktuell die Befürchtung ausgesprochen hat, dass viele Versicherer ernsthafte Schwierigkeiten hätten bzw. bekämen, ihre derzeitigen Garantien zu erfüllen.

Jetzt stellten sich mir nur zwei Fragen: 

1. Welche Annahmen führten zu dem so viel besseren Ergebnis in 25 Jahren? Wurden die gegenwärtigen Rechnungsgrundlagen für die nächsten 25 Jahre (!) hochgerechnet – oder entnahm irgendein besonders wissender Aktuar die gegenwärtig noch weiter fallenden Zinssätze und die im Verlauf eines Vierteljahrhunderts irgendwann, nach  einer politischen Korrektur, auch wieder steigenden Zinssätze seiner frisch renovierten Kristallkugel? Wird sich ein echter Fachmann, dem das Wohl des Kunden und nicht der eigene Rechnungseingang am Herzen liegt, auf so etwas heute noch einlassen?

2. Wäre es nicht ein Zeichen deutlich besser qualifizierter Beratung, in dieser so unsicheren Zeit des Umbruchs auf die Vermittlung von Kapitalversicherungen jeglicher Art ganz zu verzichten, ja aktiv davon abzuraten? (Damit hätten sich übrigens die ganzen Probleme aus der Provisionsbeschneidung durch die LVRG-Kürzungen ganz von selbst erledigt.)

Ich bin sicher, noch nie wurde der Unsinn der so leidenschaftlich geführten Debatte „Honorar versus Provision“ so deutlich wie hier. Fachwissen, Verantwortungsgefühl und ehrliche Konsequenz machen den qualifizierten Berater aus und nicht die Form seiner Vergütung. Wer zu einem Produkt mit so vielen Schwächen rät und dafür auch noch eine „Beratungs-Rechnung“ stellt ist kein Deut besser als derjenige, der für den gleichen Unsinn Provision bekommt. Im Gegenteil: Der Kunde erwartet bei ihm die „gesondert berechnete Fachkenntnis“, und bekommt sie nicht. Das ist Verbraucherschutz in Deutschland!

Der Autor, Karl Vogt, langjähriger Vertriebspraktiker und Fachbuchautor, ist Gründer der WBV-Gruppe in Zell unter Aichelberg.

Foto: Karl Vogt

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