„Gute Makler wären in der Honorarberatung glücklicher“

Berater Top News von Matthias Hundt

procontra: Ein generelles Verbot wird es so schnell nicht geben. Warum machen Sie sich nicht für einen Kompromiss stark, beispielsweise eine Abschaffung der Abschlussprovisionen bei gleichzeitiger Erhöhung der Bestandsprovisionen?

Mohn: Sicher birgt die Abschlussprovision das höhere Risiko für Fehlanreize, etwa durch Umdeckungen. Aber die Vertriebsanreize blieben weiterhin vorhanden, wenngleich über eine ratierlichere Verteilung. Die Lobby der Versicherungswirtschaft wird sich aber nicht so schnell von ihrem wichtigsten Steuerungsinstrument im Vertrieb verabschieden.

procontra: Wie würden Sie als Honorarberaterin Ihre Kunden davon überzeugen, für eine einfache Sachpolice ein Honorar zu zahlen?

Mohn: Diese Rechnung kann man im Sachgeschäft nicht aufmachen. Die Mehrheit der Bevölkerung wird weiterhin nicht bereit sein, für die Beratung zu einer einfachen Hausratversicherung ein Honorar von 50 oder 100 Euro zu zahlen. Das ist völlig klar.

procontra: Wären Sie denn selbst bereit, für eine Haftpflicht- oder Hausratversicherung ein Honorar zu zahlen?

Mohn: Nein. Wahrscheinlich hätte ich das Geld eher für einen Ratgeber ausgegeben, mich informiert und online selbst abgeschlossen.

procontra: Wie schätzen Sie die mögliche Folge ein, dass die Verbraucher sich ohne eine aktive Ansprache durch den Makler immer weniger gegen Risiken wie Haftpflicht, Unfall- oder Hausratschäden absichern?

Mohn: Gering. Ich rechne damit, dass sich für die Produkte, für die Verbraucher nicht die ausreichende Zahlungsbereitschaft für ein Honorar mitbringen, automatisch andere und standardisierte Lösungen entwickeln werden. Das ist auch eine Erkenntnis aus den Niederlanden und Großbritannien. Dort werden die Produkte einfacher, damit weniger beratungsintensiv und sind stärker auf Selbstentscheider zugeschnitten. Das erhöht auch die Vergleichbarkeit und senkt die Kosten. Diese Produktsparte könnte sich so größtenteils ins Internet verlagern, wo der Verbraucher dann selbst aktiv werden muss.

procontra: Das wäre aus Verbrau­cher­sicht akzeptabel?

Mohn: Ich habe überhaupt nichts dagegen, dass Verbraucher – sofern sie eine Chance haben, Produkte auch zu verstehen – sich selbst den passenden Schutz besorgen. Es besteht sicher die Gefahr, dass sich Verbraucher überschätzen. Aber ich glaube, dass die Sensibilisierung für den Auswahlprozess auch erhöht wird, wenn der Verbraucher hier mehr zum Selbstentscheider wird.

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