Courtage: Erfolgs- oder Auslaufmodell?

Berater von Christian Hilmes


Bisher kein nennenswerter Marktanteil
Zum Vergleich: Die Zahlen der klassischen Einträge im Finanzanlagenvermittlerregister betragen rund 40.000 beziehungsweise knapp 11.000 sowie rund 6.700 34f-Vermittler, die Kunden auch zu Vermögensanlagen beraten. In Relation zu den 40.662 Finanzanlagenvermittlern machen die 65 Vermittler mit Erlaubnis nach Paragraf 34h der Gewerbeordnung lediglich einen Anteil von 0,16 Prozent aus.

Doch: „Für Honorarberatung besteht ein großer Markt in Deutschland“, erklären die DSGH-Geschäftsführer Janik und Traber. Sie empfehlen insbesondere langjährig auf Provisionsbasis tätigen Beratern, die neue Sparte parallel laufen zu lassen und dem Kunde die Entscheidung über das Vergütungsmodell zu geben. Die dazugehörige Transparenz der Vergütung schaffe beim Kunden Vertrauen und ein „definitiv besseres Gefühl.“

„Wir brauchen keine neuen Spielregeln“
VEMA-Vorstand Brunner macht jedoch einen klaren Unterschied zwischen den Produktformen aus: „Die Honorarberatung kann im Bereich der klassischen Sachversicherung und Altersvorsorge für Privatkunden und Mittelstand in Deutschland nicht umgesetzt werden. Ihnen biete die Beratung und Vermittlung durch einen Versicherungsmakler „die beste Möglichkeit um an den geeigneten Versicherungsschutz zu gelangen.“

Ganz anders bewertet er Regulierungen für die Vermittlung von Finanzanlageprodukten. Als Problembeispiele führt er geschlossene Immobilien-, Flugzeug- und Schiffsfonds auf. Aber: „Klassische Versicherungsprodukte brauchen keine neuen Spielregeln.“ Und nur die wenigsten Kunden würden sich bei der freien Wahl der Vergütungsmodelle für die Honorarvariante entscheiden, meint Brunner mit Blick auf entsprechende Umfrageergebnisse.

Beratungskunden wollen nichts bezahlen
„Wie so oft, liegt das aber an der Fragestellung“, kontern DSGH-Geschäftsführer Janik und Traber. „Denn kaum ein Verbraucher weiß im Detail, dass er für herkömmliche Finanzprodukte nicht unerhebliche Summen an Provisionen zahlt. Aber anscheinend schmerzen den Kunden diese versteckten Kosten weniger, als eine Rechnung, die er für unabhängige Beratung in Händen hält und dann auch noch aktiv bezahlen muss.“

Anders würden die Entscheidungen ausfallen, wenn die zu erwartenden Erträge des herkömmlichen Provisions- als auch des Honorarmodells mit Nettotarifen gegenübergestellt würden. Daneben müssten dem Kunden zu Beginn des Beratungsgesprächs die Kosten beider Varianten exakt vor Augen geführt werden. „Nach dieser Vergleichsrechnung entscheiden sich die meisten Kunden für die Honorarberatung“, so die DSGH-Geschäftsführer.

Seite 1: Provision: Erfolgs- oder Auslaufmodell?
Seite 2: Bisher kein nennenswerter Marktanteil

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare