Hürden und Chancen im bKV-Vertrieb

Berater von Christian Hilmes

Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) ist trotz einiger Schwierigkeiten ein Wachstumsmarkt. Das sagen die Teilnehmer einer aktuellen Umfrage unter deutschen Versicherungsmaklern. Demnach schlummert in einigen Regionen besonders großes bKV-Potenzial.

Vor allem in den wirtschaftsstarken Bundesländern Bayern und Baden-Württemberg stehen die Chancen für bKV-Vermittler gut. Denn dort sei der so genannte Fachkräftemangel bereits deutlich spürbar. Damit verfängt bei den Betrieben die Verkaufsstrategie, die auf eine höhere Attraktivität des Arbeitgebers durch Zusatzleistungen für Arbeitnehmer setzt.

Ein weiteres Verkaufsargument ist die langfristige Reduzierung der Krankheitskosten der Unternehmen durch eine betriebliche Krankenvorsorge. Mit beiden Strategien können bKV-Vermittler in Deutschland auch weiterhin punkten. Das geht aus der Studie „Betriebliche Krankenversicherung – Marktperspektiven aus Maklersicht“ hervor.

Das Kölner Beratungsunternehmens Heute und Morgen hat für ihre Untersuchung im November 30 hauptberufliche Versicherungsmakler mit Spezialisierung auf das bKV-Geschäft und jeweils unterschiedlicher Umsatzgröße befragt. Im Fokus standen dabei vor allem zentrale Abschlusstreiber und Hemmnisse im deutschen bKV-Markt.



Zahlreiche Abschlusshürden zu überwinden

Nach Ansicht der Makler werden der bKV von staatlicher Seite zu viele Steine in den Weg gelegt. Kritisch sehen sie insbesondere die weggefallene Anerkennung der bKV-Beiträge als steuerfreier Sachbezug. Und bei der jetzt gültigen Pauschalversteuerung blieben noch viele Fragen ungeklärt. Für die Zukunft wünschen sich die Makler daher mehrheitlich ein Fördermodell ähnlich der bAV.

Aber auch auf der Unternehmens- und Anbieterseite gibt es aus Maklersicht hohe Hürden zu überwinden. Neben der Sorge vor langfristigen Kosten und einem hohen Verwaltungsaufwand zeigt sich in den Unternehmen eine Unsicherheit, ob sich die Investition in die bKV lohnt. Hier gelte es die Bedenken mit Vorteilsargumenten insbesondere bei älterer Belegschaft zu entkräften.

Als weitere Hürde für einen größeren Vertriebserfolg erweise sich der zeitintensive und längerfristig angelegte Beratungsaufwand: Die befragten Makler berichten von Anbahnungsprozessen, die bis zu zwei Jahre dauern. Dies schreckt so manchen Makler von vorneherein vom Vertrieb der bKV ab. Die Befragten wünschten sich zudem attraktivere Provisionsmodelle.

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