„Der Kunde hat zur Hausbank eine andere Nähe“

Berater von Robert Krüger Kassissa

Versicherer und Makler liegen im Wettbewerb um die Wiederanlage von LV-Auszahlungen im Hintertreffen. Über die Gründe dafür sprach procontra mit Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing der Stuttgarter Lebensversicherung.

procontra: Wie ist das Thema Wiederanlage fälliger LV-Auszahlungen bei der Stuttgarter prinzipiell geregelt?

Klaus-Peter Klapper: In der Zusammenarbeit mit unseren Geschäftspartnern bauen wir auf eine hohe Serviceorientierung. Auch beim Thema Wiederanlage unterstützen wir unsere Vertriebspartner selbstverständlich. Ein Jahr vor Ablauf einer KLV informieren wir den Vermittler, damit er sich mit dem Kunden in Verbindung setzen und ihn bestmöglich beraten kann.

procontra: Wie hoch ist die Wiederanlagequote bei der Stuttgarter?

Klapper: Die Wiederanlagequote der Stuttgarter im LV-Bereich beträgt rund 7 Prozent.

procontra: Warum ist die Quote so gering, und vermelden andere Versicherer höhere Quoten?

Klapper: Die Quoten sind im Markt generell niedrig. Das hat verschiedene Gründe. Viele Kunden haben zum Beispiel ihr Geld schon verplant, häufig zum Beispiel für die Rückzahlung von Immobilienkrediten. Oder oftmals wird lieber konsumiert statt wiederangelegt. Alte KLV-Produkte laufen bereits ab, wenn der Kunde 50 oder 55 Jahre alt ist, also nicht erst im Rentenalter. Dann wird das Geld oft nur in kurzfristige Ansparprodukte wiederangelegt, nicht in Versicherungen. Produktseitig hat die Branche da sicherlich noch Hausaufgaben zu machen.

procontra: Welche Produkte offerieren Sie denn Wiederanlagekunden und wie sieht die Hausaufgabe aus?

Klapper: Wir bieten die sofort beginnende Rente an, sobald der Kunde im rentenfähigen Alter ist, wobei es natürlich auch die aufgeschobene Rente gibt. Nach der Kapitalisierung sollte das Geld im besten Fall wiederangelegt werden. Wenn das nach der Auszahlung einer Kapital-LV in Form einer Rentenversicherung geschähe, wäre das ideal, doch das passiert leider zu selten. Die Herausforderung besteht darin, neue, noch flexiblere Produkte zu entwickeln und diese an die Kunden zu kommunizieren. Die Lebenserwartung der Menschen steigt, daher wird eine lebenslange Rentenzahlung weiter an Bedeutung zunehmen.

procontra: Da müssen Makler auch einige „psychologische“ Barrieren beim Kunden überwinden. Denn der Kunde müsste das Geld, welches er gerade bekommen hat, sofort wieder hergeben.

Klapper: Ja, und diese Überwindung wird gerade dann schwierig, wenn der Makler vielleicht länger nicht beim Kunden war.

procontra: Wie hat sich die Konkurrenzsituation um die Wiederanlagekunden durch Banken, Kapitalmarktanbieter, Baufinanzierer und so weiter in jüngster Zeit verändert?

Klapper: Wir spüren in letzter Zeit keine Veränderung. Sobald der Kunde sein Geld auf dem Girokonto hat, wird automatisch der Kundenberater der Bank aktiv. Der Kunde hat allein schon durch seinen alltäglichen Zahlungsverkehr eine andere Nähe zu seiner Hausbank als zu seinem Versicherer. Das ist der erste schwierige Schritt für den Makler: vor der Bank beim Kunden zu sein.

procontra: Die KLV verliert an Bedeutung und Rentenversicherungen rücken in den Fokus. Wie ist bei Letzteren das Thema Wiederanlage zu sehen?

Klapper: Das ist richtig. In Zukunft werden statt der KLV mehr und mehr Rentenversicherungen ausgezahlt werden. Bei diesen ist die Verrentungsquote automatisch deutlich höher. In fünf bis zehn Jahren werden wir dennoch vor der Herausforderung stehen, den Kunden davon zu überzeugen, dass die lebenslange Rente gegenüber der Kapitalwahl aufgrund der bereits erwähnten Langlebigkeit viele Vorteile haben kann.

Foto: Stuttgarter Lebensversicherung a. G.