Nachfolger dringend gesucht!

Berater Nachfolgeregelung von Stefan Terliesner



Externe bieten Rat an
Oft hapert es bereits an der Bestandsführung. „Ein einheitliches System, mit dem der Wert des Bestands ermittelt werden kann, existiert in vielen Fällen nicht“, wissen Unternehmensberater zu berichten. Hinzu kommen fehlende Kenntnisse in Sachen Bestands- und Unternehmensbewertung. Heutzutage reicht bei der Ermittlung des Kaufpreises die Formel „x-fache Jahrescourtage“ nicht mehr aus. Stattdessen spielen den Experten zufolge die zu erwartenden Gewinne sowie Faktoren wie die Bestandszusammensetzung eine größere Rolle. Kurz: Weil die Nachfolgeregelung juristische und wirtschaftliche Raffinesse erfordert, ist externer Rat zu empfehlen.

Einen Überblick verschaffen können sich Interessierte auf Informationsveranstaltungen. Auf dem Norddeutschen Versicherungstag zum Beispiel referierte Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des Verbands Deutscher Versicherungsmakler, zum Thema (siehe Checkliste). Auch Industrie- und Handelskammern laden Experten ein, damit sie Maklern die wichtigsten Planungsschritte vor der Übertragung eines Maklerbestands beziehungsweise vor dem Verkauf eines Maklerunternehmens erklären.

Anspruchsvolles Bewertungsverfahren
Zwei dieser Profis sind Unternehmensberater Thomas Öchsner, Geschäftsführer und Gesellschafter der Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, sowie Peter Umbach, Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht bei Conlata Geißelmaier, Rühl & Partner. „Am Anfang des Prozesses steht die Frage, was übertragen werden soll“, erklärt Öchsner. „Ist es nur der Bestand oder ist es zusätzlich der Marktzugang oder sogar ein komplettes Geschäftsmodell?“ Die Wettbewerbsposition sowie die Wirtschaftskraft der Region, in der das Maklerbüro liegt, spielen bei der Einschätzung künftiger Geschäftserfolge eine Rolle. Auch Haftungs- und Stornorisiken sollten Verkäufer frühzeitig selbst bewerten – und dafür Rückstellungen bilden, wenn die gewählte Rechtsform dies erlaubt. „Dies zeigt Kompetenz und vermeidet Diskussionen“, weiß Öchsner. 

Fachanwalt Umbach weist darauf hin, „dass eine Übertragung immer die Übertragung von Daten ist“. Das Problem: Die Kunden haben der Datenübertragung in der Regel nicht zugestimmt. Veräußert ein Makler dennoch den Bestand und damit die Daten, drohen Schadensersatzforderungen. Zentral sind die Anforderungen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG). Die datenschutzrechtliche Lage ist zwar unübersichtlich. Laut Umbach stehen die Vorschriften einer Transaktion aber nicht im Wege.

Achtung, Datenschutz!
So erlaube Paragraf 4 BDSG mit Einwilligung des Kunden die Übertragung von Datenbeständen. Dies werde mittlerweile über die Datenermächtigungsklausel hergeleitet. „Vorsicht ist aber bei älteren Beständen geboten“, warnt Umbach. Ohne die Klausel muss der Makler von jedem Kunden eine Zustimmung einholen. Bei Beständen von mehreren Tausend Kunden bedeutet das einen enormen Aufwand. Laut Stefan Adams, Geschäftsführer von Dr. Adams & Associates, ist die Zustimmung jedes einzelnen Kunden auch notwendig, wenn im Übernahmevertrag eine Rechtsnachfolgeklausel fehlt. Versicherer würden sie verlangen. Mit dieser Klausel erkläre sich der Kunde einverstanden, vom Nachfolger seines Maklers betreut zu werden.

Insgesamt haben die datenrechtlichen Bestimmungen zur Folge, dass sich ein Trend weg vom Bestands- hin zum Unternehmensverkauf herausgebildet hat. „Wird das Unternehmen als Ganzes erworben, gehen alle Verträge automatisch auf den Käufer über“, betont Adams. Auch in diesem Fall wird der Käufer nur zu einem angemessenen Preis zugreifen, wenn der Verkäufer eine transparente, strukturierte und gesetzeskonforme Übergabe sicherstellen kann. Auf Makler wird so oder so einiges zukommen. Sie sollten sich frühzeitig auf mögliche Entwicklungen vorbereiten. So lassen sich Risiken mindern und Chancen nutzen.

So regeln Sie Ihre Nachfolge

Vertragsbestandteile
Diese Aspekte bedürfen einer Regelung im Übergabevertrag:

- Kaufgegenstand
- Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten 
- Gewährleistung und Garantien
- Haftungsregelungen:  Haftungsfreistel­lungsvereinbarung, Stornohaftung
- Wettbewerbsverbot, Bestandsschutzklausel
- Mitwirkungspflichten, Weiterleitungsklausel
- Unternehmensfortführung, Mitarbeiter, Räume

Bewertungskriterien
Einflussgrößen auf die Bewertung:

- Bestandszusammensetzung
- Kundenstruktur
- Altersstruktur bei Privatkunden Cross-Selling-Rate/Vertragsdichte der Kunden
- Spartenzusammensetzung
- Bestandsveränderungen
- Durchschnittliche Restlaufzeit
- Schadensverlauf 
- Präsenz in Region und Zielgruppe
- EDV-Verwaltung
- Qualifikationen und Kompetenzen der Mitarbeiter

Quelle: Hans-Georg Jenssen, Verband Deutscher Versicherungsmakler: „Unternehmensnachfolge – Bewertung, Recht, Finanzierung“; Präsentation auf dem Norddeutschen Versicherungstag

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