Hohes Potenzial für Neukundengewinnung

Versicherungen Top News von Carla Fritz

Wo liegen die Meilensteine auf dem Weg zum Vertragsabschluss einer Pflegezusatz-Police? Dieser Frage ist eine aktuelle Vertriebsstudie nachgegangen. Sie hat die Informations- und Entscheidungswege der Kunden untersucht.

Hohes Potenzial für die Neukundengewinnung bescheinigt eine aktuelle Studie der privaten Pflegezusatzversicherung. Für die Assekuranz sei der noch recht junge Versicherungszweig „überaus aussichtsreich“ – zumal der Anteil echter Neukunden die Zahl der Wechsler hier sehr deutlich übersteige, stellt das Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut Heute und Morgen als Studienautor dazu fest.

Die Untersuchung hat Informations- und Entscheidungswege der Kunden beim Abschluss von Pflegezusatzversicherungen unter die Lupe genommen und dabei Erfolgstreiber und Abschlusshürden analysiert. 500 Bundesbürger, die in den letzten zwölf Monaten eine Pflegezusatzversicherung abgeschlossen oder sich ausführlich dazu informiert haben, wurden zu ihrem Verhalten in den abschlussrelevanten Phasen befragt.

Umfeld schafft Aufmerksamkeit
Dabei kristallisierte sich heraus: Erfahrung von „Pflegefällen“ im Umfeld schafft Aufmerksamkeit für eigenen privaten Pflegeversicherungsbedarf. Häufigster Auslöser für die Beschäftigung mit dem möglichen Abschluss einer eigenen Pflegezusatzversicherung ist demnach das unmittelbare Erleben von Pflegefällen in der eigenen Familie und im näheren Bekanntenkreis (37 Prozent). Aber auch durch die Berichterstattung in den Medien und werbliche Informationen wird ein beträchtlicher Teil auf die Thematik aufmerksam (34 Prozent).

Makler und Vermittler „Erfolgstreiber“
Vermittler oder Makler spielen – wie aus der Analyse weiter hervorgeht – als erste Anstoßgeber hingegen eine geringere Rolle (25 Prozent), sind im Gesamtprozess aber „sehr wichtige Ratgeber und aus Verkaufsperspektive zentrale Erfolgstreiber“. Teils werden die Bundesbürger auf das Thema Pflegezusatzversicherung auch durch ihre Krankenkasse aufmerksam.

Grundsätzlich weise die Kernzielgruppe der Pflege-Sparte ein durchschnittlich deutlich höheres Alter auf als in vielen anderen Versicherungssparten, so die Analyse. Zwei Drittel derjenigen, die sich in den letzten zwölf Monaten über eine private Pflegezusatzversicherung informiert haben, sind älter als 40 Jahre; 45 Prozent sogar über 50 Jahre. Seitens der Produktgeber und Vermittler erfordere dies eine altersgerechte Ansprache und Beratung, so Michaela Brocke, Geschäftsführerin bei Heute und Morgen.

Abschlussfreudiger zeigen sich der Untersuchung zufolge die unter 50-Jährigen: Fast jeder Zweite in dieser Gruppe hat nach der Informations- und Entscheidungsphase letztlich auch eine Pflegezusatzversicherung abgeschlossen; bei den Älteren über 50 Jahre liegt die Abschlussquote mit „nur“ rund 30 Prozent deutlich niedriger.

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