Vermittler freunden sich mit Honorarberatung an

Berater von Stefan Terliesner

BVK-Präsident Heinz will das Berufsbild ändern. Ein in einem oder mehreren Zahlungsterminen vereinbartes Beratungshonorar kann günstiger sein als Stornohaftung und jahrelange Unsicherheit.

Zur gesetzlich angeordneten Offenlegung der Abschlussprovisionen wird es vermutlich nicht kommen. Am 11. Juli wird der Bundesrat das LVRG-Gesetz beraten. Stimmt er dem Vorhaben zu, fehlt nur noch die Unterschrift des Bundespräsidenten, damit das Gesetz in Kraft tritt. Auf der Zielgeraden des Konsultationsverfahrens hätte die Vermittlerschaft dann doch noch einen Erfolg errungen – auch dank der Unterstützung durch die Dienstleistungsgewerkschaft Verdi.

Provisionsmodell erodiert
Gleichwohl müssen die Vermittler zur Kenntnis nehmen, dass an der Honorarberatung kein Weg vorbeiführt. Damit gerät das provisionsbasierte Vergütungsmodell ins Straucheln. Mehr noch: Bei bis zu 70.000 Versicherungsvermittlern wird das traditionelle Geschäftsmodell zusammenbrechen. Dies sagt öffentlich inzwischen selbst Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).

Auf Anfrage von procontra bestätigte der BVK Äußerungen von Heinz auf der KVK-Messe, dass er das Berufsbild des Versicherungsvermittlers grundsätzlich ändern will. Der BVK-Präsident selbst könnte dabei zum Vorbild werden. Denn Heinz hat in Siegen einen Maklerbetrieb für gewerbliche Kunden. Dort habe er bereits langjährige Erfahrungen mit Honoraren gesammelt. Eine Ausweitung der Honorarberatung auf Privatkunden kann er sich vorstellen.

Schneller Verdienst, statt zehn Jahre Unsicherheit
Ein Grund dafür sei die geplante Stornohaftungszeit von zehn Jahren bei Lebensversicherungen, die schon länger immer wieder mal im Gespräch ist, und jetzt kommen soll. Laut Heinz kann es attraktiv sein, einen Nettotarif gegen Honorar zu vereinbaren, das sofort oder in wenigen Monaten verdient ist. Die Alternative wäre eine zwar höhere Provision, aber eben auch zehn Jahre lang Unsicherheit. Bekanntlich zahlt der Versicherer dem Vermittler die Provision zunächst nur als Vorschuss. Kündigt der Kunde die Police innerhalb der Stornohaftungszeit, muss der Vermittler trotz hinreichender Nachbearbeitungsbemühungen, dem Produktanbieter die Provision ganz oder teilweise erstatten.

Für den BVK bleiben Provisionen zwar die Leitvergütung. Der Trend zur Honorarberatung sei aber eine Tatsache. Der BVK erwartet, dass der Gesetzgeber die Honorarvergütung für alle Finanzdienstleistungen in allen Zielgruppen „legitimiert“.

Foto: procontra live auf der KVK Messe 2014, procontra-Chefredakteur Matthias Hundt (links) und BVK-Präsident Michael H. Heinz (rechts)