Frauen im Vertrieb steigern Image und Erfolg

Berater Top News von Markus Rieksmeier

Im Finanzvertrieb beträgt der Frauenanteil gerademal etwa 20 Prozent. Dabei werden gerade weibliche Berater vor allem bei jüngeren Kunden für vertrauenswürdiger gehalten. Dies ist die Kernaussage einer neuen Studie der FH Köln

Die detaillierten Ergebnisse ihrer Studie wird die Kölner Professorin Gabi Zimmermann vom Institut für Versicherungswesen an der FH Köln am Donnerstag auf der DKM-Messe vorstellen. Dort wird sie auf dem Messekongress „Triple F: Frauen.Finanzen.Führung“ über das „Nachwuchs- und Imageproblem“ (so der Ankündigungstext der DKM Webseite) reden. Insofern läge es nahe, mehr Frauen für den Vertrieb zu gewinnen. Die „Welt“ liefert heute bereits erste Ergebnisse der Erhebung, die Prof. Zimmermann den Angaben zufolge zusammen mit den Meinungsforschern von YouGov ermittelt hat. Demnach wünschen sich vor allem jüngere Bürger einen Berater, besser eine Beraterin mit Einfühlungsvermögen. Dabei würden Frauen von den Kunden als „vertrauenswürdiger und ehrlicher“ angesehen.

Die Versicherer müssen also nicht unbedingt ihre feminine Seite finden oder erfinden. Die Assekuranz sollte sich aber im Vertrieb weiblich verstärken, so könnte die Kernerkenntnis lauten. Hierfür hat YouGov immerhin 2.000 Bürgerinnen und Bürger befragt. Bei dieser Anzahl von Befragten gelten Studien als repräsentativ, also aussagekräftig. Aussagekraft hat demnach auch, dass bisher erst die Hälfte aller Befragten ihrem Wunsch gemäß von einer Frau beraten wird, berichtet die „Welt“. Im Augenblick seien je nach Vertriebsweg erst rund 20 Prozent der selbständigen Berater weiblich, bei Vertriebsorganisationen immerhin knapp ein Drittel. Wenn mehr Beratung durch Frauen nachgefragt wird, dann weist dies logisch auf  größere Absatzpotenziale, die die Assekuranz nutzen sollte.

Voraussetzungen für mehr Frauen im Vertrieb
Die im Vergleich zu anderen Branchen geringe Quote von Frauen führt Prof. Zimmermann dem Zeitungsbericht nach auf Bedenken wegen unsicherer Einkommen, Abschlussdruck und dem schlechten Image von Finanzvertrieb zurück. Vor allem lassen sich die Arbeitszeiten am Abend und am Wochenende schlecht mit der eigenen Familie koordinieren. Doch gerade hier könne Abhilfe geschaffen werden, wird berichtet. Über die Hälfte der Kunden würde sich durchaus auch zu normalen Geschäftszeiten und werktags beraten. Außerdem seien inzwischen fast 80 Prozent der Kunden bereit, „beim Beratungsort flexibel“ zu sein. Das Nachwuchsproblem der Finanzbranche könne durch könne durch die Förderung von Frauen gelöst werden: „Jede Veränderung dauert Zeit und kostet Geld und man ändert etwas nur, wenn man einen Leidensdruck hat“ wird Professorin Zimmermann abschließend zitiert.

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