Bankberatung zur Altersvorsorge wird besser

Berater von Markus Rieksmeier

Die Altersversorgeberatung der Banken hat sich laut einer Studie verbessert, weil die Belange des Kunden besser berücksichtigt werden. Bei der Bedarfs- und Budgetermittlung hapert es aber noch. Hier können Makler ihre Stärken ausspielen.

Das Deutsche Institut für Service-Qualität (DISQ) hat die Bankenberatung zur privaten Altersvorsorge untersucht und gibt den Kreditinstituten gute Noten bei der individuellen Beratung. Auch sei die Sprache der Berater verständlicher als früher und die Auskünfte korrekt. Mit den besten Ergebnissen können der Studie zufolge die Deutsche Bank, die Commerzbank, Hypovereinsbank und die Hamburger Sparkasse (Haspa) aufwarten. Das schreibt die „Welt“ in einem Bericht; nicht ohne zum fünften Todestag der US-Bank Lehman Brothers auf die von der Haspa verkauften Lehman-Zertifikate hinzuweisen.

Die Studie zeigt aber auch Mängel bei den Geldhäusern. In vielen Gesprächen hätten die Berater der „Welt“ zufolge den Lebensunterhalt oder Kreditverpflichtungen nicht in die Beratung einbezogen. Auch seien die Vertragsunterlagen unübersichtlich und dadurch ein Vergleich mit Konkurrenzangeboten erschwert. Als Beispiel werden Angaben zu den Kosten genannt, die bei einem Viertel der Angebote ganz fehlten, so der Bericht.

Aus diesem geht weiter hervor, dass nur knapp 40 Prozent der Berater die Versorgungslücke des Kunden aktiv angesprochen hätten. Ferner hätte nur jeder fünfte Berater nach bestehenden Sparverträgen fürs Alter gefragt. Auch Informationen über Vor- und Nachteile der zum Kauf angebotenen Produkte seien zu selten hervorgehoben worden. In elf von 140 Beratungen seien Fachfragen offen geblieben. Zum Teil seien Riester-Regelungen falsch erklärt oder auch Rentengarantie-Zeiten nicht angesprochen worden.

Makler im Vorteil

Vor allem die lückenhafte Bedarfsermittlung der Banker – von der Versorgungslücke bis zu Vorsorgeprodukten – zeigt einen Kontrast zur jahrzehntelang eingeübten Vorsorgeberatung des Versicherungsmaklers. Was die Banker im Zuge von Qualitätsmaßnahmen seit einiger Zeit anhand starrer Prozesse neu einüben, sind eigentlich Selbstverständlichkeiten (Budget, Versorgungslücke, Vorprodukte). Hier haben Makler Chancen, sich über Beratungsqualität zu positionieren. Denn laut DISQ-Studie lief das Gespräch bei einem Viertel der Kunden zu standardisiert ab.

Foto:© apops - Fotolia.com

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