7 Stufen zu mehr Umsatz: Strategie bestimmen

Berater Top News von Markus Rieksmeier

Wie können Makler ihren Umsatz steigern? procontra hat mit Maklerberater Dr. Peter Schmidt einen 7-Stufen-Plan für mehr Umsatz entwickelt. Schritt 2: Strategie bestimmen.

Gerade wenn es um die Selbstbeantwortung einiger einfacher, aber doch recht analytischer Fragen geht, hilft es, mit Stift und Block zu arbeiten. Genau dies sei jetzt und hier empfohlen, weil Notieren – das so genannte schriftliche Denken – leichter zu persönlichen Lösungen verhilft. Der Begriff Strategie klingt furchtbar theoretisch. Maklerberater Dr. Peter Schmidt geht lieber den kurzen Weg: „Da kein Makler auf der grünen Wiese neu anfängt, genügt ein intensiver Blick in den Kundenbestand. Dann wird Strategie plötzlich sehr, sehr praktisch“.

Der Makler muss sich seine Strategie also nicht mühevoll theoretisch erarbeiten, sondern er nutzt einfach die nüchterne Auswertung seines IST-Bestands. Daraus filtert er eine oder zwei bestimmte Sparten oder Kundengruppen. Vor der Bestandsauswertung sollten sich Makler nicht festlegen. Die Zahlen sollen sprechen: Wie viele Handwerker sind im Bestand? Wie viele davon gehören zum gleichen Gewerk?

Allein die zahlenmäßigen Antworten aus dem Bestand sollten dem Makler Anreiz zur Spezialisierung geben. Wenn - je nach Gesamtgröße des Bestands - zum Beispiel fünf Bäcker im Bestand sind, lohnt sich eine erste Spezialisierung. Das gilt gleichfalls für fünf Beamte oder fünf Ärzte. Natürlich kann sich der Makler nicht auf Bäcker und Beamte und Ärzte spezialisieren. Aber abhängig vom Umsatzvolumen könnten die Beamten und die Ärzte die höchsten Potenziale haben. Die Bäcker gibt der Makler (im Beispiel) an einen auf Handwerker oder gar Bäckereien spezialisierten Maklerkollegen ab.

Wo will ich in fünf Jahren als Makler stehen?

„Bei der letztlichen Festlegung der Zielgruppe ist eigentlich nur eine Frage zu klären: Zählt der gegenwärtige Umsatz der Kundengruppe oder rechnen wir künftige Umsatzpotenziale hoch? Das ist meistens der schwierigste Teil im Makler-Consulting“, erläutert dazu Peter Schmidt. Meist, sagt er, finde er aber einen Rechen- und Entscheidungsmodus mit dem Makler. Um sich auf Kundengruppen oder Sparten zu spezialisieren hilft es, sich eine Frage zu stellen: „Wo will ich in fünf oder zehn Jahren mit meinem Maklerbüro stehen“; diese Frage empfiehlt Maklerberater Schmidt, sollte sich jeder Makler beantworten – am besten schriftlich

Für seine künftigen Schwerpunktkunden sollte der Makler Deckungskonzepte erstellen. Dabei helfen die spezialisierten Versicherer – auch bei der Fortbildung zur Zielgruppe. Diese haben zwei Funktionen. Erstens lernt der Makler fachliche Besonderheiten; zweitens lernt er, ganz wichtig, die Fachsprache seiner Zielgruppe. Zur Spezialisierung gehört auch, bestimmte Kunden nicht mehr zu betreuen. Dabei helfen Kooperationen mit anders spezialisierten Maklerkollegen. Dazu muss der Makler seine künftigen Ex-Kunden nicht „abgeben“, sondern sich mit anders spezialisierten Kollegen und mit dem Kunden abstimmen.

Nächster Teil der Serie: Schritt 3 - Kooperationen.

Die Serie im Überblick:
Schritt 1: Massengeschäft und Dienstleistungsverträge
Schritt 2: Strategie bestimmen
Schritt 3: Kooperation
Schritt 4: Honorarberatung vorbereiten
Schritt 5: Inhouse-Prozesse straffen
Schritt 6: Social Media
Schritt 7: Marketing – Anderen zum Umsatz verhelfen




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