7 Stufen zu mehr Umsatz: Honorarberatung vorbereiten

Berater von Markus Rieksmeier

Wie können Makler ihren Umsatz steigern? procontra hat mit Maklerberater Dr. Peter Schmidt einen 7-Stufen-Plan für mehr Umsatz entwickelt. Schritt 4: Honorarberatung vorbereiten.

Die Akzeptanz der Honorarberatung wird langsam, aber kontinuierlich steigen; da sind sich Maklerberater Schmidt und auch Versicherungsmakler Joachim Haid aus München einig. Schmidt: „Jeder Makler sollte sich auf die Zukunft der Honorarberatung vorbereiten, schrittweise“. Zu diesem Zweck sollte der Makler perspektivisch eine zweite Gesellschaft gründen, die ausschließlich Honorarberatung durchführt. Diese klare Trennung ist aus Schmidts Sicht rechtssicher „und jeder zusätzliche Honorarkunde ist ein nächster Schritt in Richtung Honorarberatung“.

Als Honorarberater muss der Makler außerdem Produkt-Vorkehrungen treffen und künftig separat Top-Produkte unter den Nettotarifen selektieren. Dazu liefert Schmidt ein praktisches Beispiel: Wer als Honorarberater ein Top-Produkt vermitteln will, das es aber nicht als Nettopolice gibt, der könnte dem Kunden die Courtage erstatten. Das ist aber wegen des Provisionsabgabeverbotes immer noch problematisch. Also braucht der Makler „die beste verfügbare Nettopolice“, sagt Peter Schmidt; „sofern die beste Nettopolice aber nur die fünftbeste unter allen Policen am Markt ist, sollte der Makler das entsprechend dokumentieren!“.

Insoweit hält Schmidt den eigentlich guten Ursprungsgedanken des Provisionsabgabeverbotes für überholt. Im Bankenbereich mache es die Quirin-Bank vor. Das Bankhaus vermittelt nur noch Netto-Produkte. Sollte es im Ausnahmefall ein Provisionsprodukt das Beste für den Kunden sein, dann kehrt die Bank ihre Provision vollständig an den Kunden aus. So hat sie es in ihren Geschäftsbedingungen geregelt. Ein Versicherungsvermittler darf das nicht. Auch nicht, wenn er die edelsten Absichten verfolgt.

Keine Mischberatung

Problematisch für die Übergangszeit zur Honorarberatung bleibt die so genannte Mischberatung, wo der Makler bei demselben Kunden einmal auf Courtage, einmal auf Honorar berät. Schmidts Tipp: „Makler und Kunde sollten eine Vergütungsform festlegen und im Maklervertrag verewigen“. So geht auch Versicherungsmakler Haid vor und erläutert dem Kunden im Erstkontakt beide Möglichkeiten der Vergütung. Allerdings hat Makler Haid sich bei Riester-Verträgen für Geringverdiener festgelegt: Hier vermittelt er nur Netto-Policen, die der Kunde gegen eine kleine Gebühr in seinem „Riester-Beratungszentrum“ online kaufen kann. Das hat aber für Haid „keine beratungspolitischen Gründe“. Vielmehr möchte er „kleine“ Riester-Verträge nicht mit großen, vor allem Stückkosten belasten. Genau dafür hat Makler Haid sein Riester-Beratungszentrum online eingerichtet: Weil er auch Geringverdiener bedienen will, aber nur geringe Honorar-Erlöse aus Klein-Riester hat, musste er seine Prozess-Abläufe im Büro straffen.

Um diese Inhouse-Rationalisierung geht es im nächsten Teil der Serie.

Die Serie im Überblick:
Schritt 1: Massengeschäft und Dienstleistungsverträge
Schritt 2: Strategie bestimmen
Schritt 3: Kooperation
Schritt 4: Honorarberatung vorbereiten
Schritt 5: Inhouse-Prozesse straffen
Schritt 6: Social Media
Schritt 7: Marketing – Anderen zum Umsatz verhelfen