Makler im Fokus

Berater Top News von Carla Fritz

Anbieter haben ihre Lektion gelernt und entdecken den Maklermarkt wieder. Das führt zu mehr Wettbewerb um neue Kunden auf dieser Vertriebsschiene.

Wenn sich Makler etwas wünschen, sind das – neben auskömmlicher Courtage – gute Produktqualität, unkomplizierte Betreuung sowie schnelle technische Abwicklung. Das belegen zig Umfragen, Studien – und auch Awards sowie sonstige Preise für Gesellschaften, bei denen das nach Ansicht der freien Vermittlerbranche gut klappt. Aber im Grunde genommen dürfte Anbietern ja schon ein Blick auf das hauseigene Vertriebsbarometer genügen, um Bescheid zu wissen.

Der Maklermarkt, kein bequemer Markt
Die Maklerschaft, ein wählerisches Völkchen – im Interesse ihrer Kunden. Eine Zunft, die „ein Versicherer im Gegensatz zu anderen Vertriebswegen immer wieder von seinem Produkt- und Serviceangebot überzeugen muss“, urteilt Jürgen A. Junker, Vertriebsvorstand der VHV Versicherungen, aus Sicht eines etablierten Maklerversicherers. Die Maklerschiene – gerade wegen ihrer Unabhängigkeit ein Vertriebsweg, der in jüngster Zeit bei zunehmendem Wettbewerbsdruck wieder mehr Aufmerksamkeit seitens der Anbieter erfährt, „zumal Ausschließlichkeitsversicherer auch nicht mehr nur Erfolgsstorys schreiben“, wie Lars Drückhammer, Geschäftsführer von blau direkt, anmerkt. „Insbesondere im Kompositbereich erleben wir eine Renaissance des Maklervertriebs“, sagt Junker.

Damit kommt zunehmend ein Trend zum Tragen, der sich schon in Umfragen angekündigt hatte: Mehr als 90 Prozent der Personenversicherer sowie über 80 Prozent der Schadensversicherer hatten bereits 2011 ihre Absicht bekundet, die Kooperationen mit Maklern bis zum Jahr 2014 weiter auszubauen. Der Wettbewerb um neue Kunden – er dürfte in Zukunft stärker als bisher auf dieser Vertriebsschiene stattfinden, wie das Beispiel der Grundeigentümer-Versicherung illustriert. Rund 50 Prozent mehr Abschlüsse als in den Vormonaten verzeichnet der Hamburger Versicherer, seit er ein eigenes Portal für Makler eingerichtet hat und in Hausrat- und Privathaftpflichtversicherung mit getrennten Produktlinien für Makler und Direktvertrieb marschiert: weiterhin unter einem Markendach – eher ungewöhnlich, zumeist wird für solche Zwecke eine Zweitmarke installiert. Neue Wohngebäude- und Unfallversicherungen sollen 2013 folgen. Auch hier mit „besonderen Premiumprodukten für den Maklervertrieb, die in der Deckung deutlich über das hinausgehen, was in den einschlägigen Internet-Vergleichsportalen oder von der Stiftung Warentest an Vergleichskriterien vorgegeben wird“, so Uwe Dettki, Vertriebschef der Hamburger Asskuranz.

Beratungskompetenz des Maklers – als Schlüssel zum Erfolg in turbulenten Zeiten, in denen sich Rahmenbedingungen und Kunden ihr Verhalten ändern. Dies ergänzt um technische Unterstützung. Online-Antrag, Policierung innerhalb von 48 Stunden, Kunden-Verwaltungsprogramm, Automatisierung der Abläufe, unter Beibehaltung der Ansprechpartner in den Kundencentern – „dass wir schnell und gut sind, wird man allerdings schwerlich erkennen, wenn man als Makler nur einen Vertrag bei uns hat“, betont Vertriebsmanager Dettki.
Dahinter steht der Wunsch, dass „Makler mit uns intensiver zusammenarbeiten, damit wir mit unseren Vorteilen auch überzeugen können“. Und ein Problem, das alle haben, die mit einem nachhaltigen Marktengagement an dieser Stelle erst mal gewartet haben: Da sind längst andere. Aufgrund der „sehr speziellen Bedürfnisse“ der Makler habe man den Maklervertrieb schon länger auf eigene Beine gestellt und auch Leistungsbearbeitung und Kommunikation darauf ausgerichtet, sagt Joachim Schabacker, Leiter Vertrieb der ROLAND Rechtsschutz.

Wie sich die Zeiten ändern
Für die so umworbene freie Vermittlerbranche ergibt sich damit eine vergleichsweise komfortable Situation. Es gab da ja auch andere Zeiten. Vertriebsmanager Dettki spricht im Rückblick selbstkritisch von einer „eher stiefmütterlichen Behandlung“ des Maklermarktes durch sein Haus – und Marktführer Allianz, wo Maklern im Zuge der Umstrukturierung des Konzerns die persönlichen Ansprechpartner abhandenkamen, „von einem Neuanfang“ vor nunmehr zwei Jahren im Sachmaklergeschäft.

Dafür gibt es seitdem ein eigenes Vorstandsressort. „Und die Makler nehmen unsere Verbesserung in jeder Leistungsdimension wahr“, erklärt dessen Chef, Dr. Karl-Walter Gutberlet, gegenüber procontra. „Viele Produkte und Prozesse passen wieder. Die wichtigsten Makler haben wieder persönliche Ansprechpartner. Unsere Preise sind marktgängig. Und die Makler honorieren unsere Bemühungen. Wir haben 10 Prozent Bestandswachstum. Das Storno geht deutlich zurück, die Kunden bleiben, das Neugeschäft wächst.“ – Man weiß, was man an der Maklerschaft hat, und rechnet auch in Zukunft weiter fest mit ihr. Derzeit liegt der Anteil des Sachmaklergeschäfts am gesamten Sachgeschäft der Allianz Deutschland bei etwa 12 Prozent. Mittelfristig werden 15 Prozent angepeilt.

Solche Signale, ausgesandt vom Marktführer, dürften ihre Wirkung auf Wettbewerber nicht verfehlen. Dort zeigt man sich gelassen und gewappnet für das, was die Zukunft bringt. Man sei im Maklergeschäft in „allen Sparten teilweise sogar über Markt gewachsen“ und mit „sparten- beziehungsweise produktübergreifenden Maklerinitiativen“ sowie dem „regionalen Betreuungskonzept für Makler mit namentlich benannten Ansprechpartnern auch weiterhin sehr gut aufgestellt“, sagt Kai Kuklinski, Leiter Makler- und Partnervertrieb im AXA Konzern.

Fazit: Neue Möglichkeiten für die Maklerschaft – ja. Verbunden mit der nicht unwichtigen Frage: Ab wann ist man wo ein wichtiger Makler?

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