Die Honorarberater kommen!

Berater Top News von Marc Oehme

Honorarberater sorgen für reichlich Diskussionen. Während Berlin und Brüssel sich gerade über die Vergütungszukunft der Vertriebe Gedanken machen, stellt sich die Frage, welche Bedeutung ein Provisionsverbot für Makler- und Maklerpools hätte.

Sie kommen einem fast vor wie die tapferen Gallier um Asterix, die sich in ihrem von Römern umzingelten Dorf gegen die Unterdrücker stellen. Die Rede ist von Hono­rarberatern. Jüngst trafen sich aktive und interessierte Honorarberater zum siebten Mal zum alljährlichen Kongress des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH) in Mainz. Während „Häuptling“ Dieter Rauch einst mit 180 Teilnehmern in Frankfurt seinen Kongress gestartet hatte, dokumentierte der VDH-Geschäftsführer nun über 600 Teilnehmer in den Rheingoldhallen in Mainz.
Es scheint Bewegung in die Honorarberatung zu kommen.

Zwar sieht es so aus, dass die EU-Honorarberaterfreunde zunächst mit einem grundsätzlichen europaweiten Verbot der Verkaufsprovisionen in Brüssel gescheitert sind; auf das letzte Wort beziehungsweise eine Einigung von Parlament, Kommission und Ministerrat, wie man künftig in Europa mit Vertriebsprovisionen umgeht, warten alle noch bis Ende dieses beziehungsweise Anfang nächsten Jahres. Trotz einflussreicher Lobby aus Banken-, Versicherungs- oder auch Strukturvertriebswelt: Auch Berlin macht sich derzeit intensiv Gedanken.

Honorarberatung laut BVK kontraproduktiv
Mit Blick auf das derzeitige Vermittlerregister sind es jedoch gerade einmal 252 eingetragene Versicherungsberater (Paragraf 34e GewO). „Die registrierten Versicherungsberater sind aus unserer Sicht eine Untergruppe der Finanz-Honorarberater. Daneben gibt es Versicherungsmakler (34d) und Fondsvermittler (34c beziehungsweise zukünftig 34f GewO), die auf Honorarbasis arbeiten, sowie Vermögensverwalter mit einem Fee-Modell. Alles in allem schätzen wir, dass es in Deutschland inzwischen über 2.000 Finanz-Honorarberater gibt“, so Dr. Walter Hubel, Vorstand der con.fee. Dennoch kritisiert der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) den ganzen Honorarberater-Hype. Zum einen könne alleinig die Honorarberatung nicht flächendeckend den Bedarf abdecken, zum anderen garantiere diese Vergütungsform nicht per se eine bessere Beratung.
„Und zum Dritten lenken Honorarverhandlungen zunächst von dem eigentlich beabsichtigten Absicherungsinteresse der Kunden ab“, sagte BVK-Präsident Michael H. Heinz im Rahmen der DKM. Dagegen stellen die rund 250.000 registrierten Versicherungsvertreter laut BVK eine tragende Säule des Sozialstaats dar. Forderungen, die bestehenden Strukturen wesentlich zu ändern, würden damit die Axt an den Sozialstaat legen. Auch Lambert Stegemann, Geschäftsführer der FiNet, sieht die derzeitige Diskussion sehr ideologisch geführt: „In Ländern, in denen Provisionen ganz oder teilweise abgeschafft wurden und die von den vermeintlichen Verbraucherschützern als beispielhaft dargestellt werden, gab es eben für viele Kunden auch negative Auswirkungen. Faktisch ermöglichen es Provisionen in vielen Bereichen, Leistungen zu erbringen, die nicht kostendeckend sind. Wenn Provisionen entfallen, müsste zum Beispiel auch die Hilfe im Leistungs- oder Schadensfall in Rechnung gestellt werden. Und gerade dann, wenn es für den Kunden darauf ankommt, könnten sich viele diese Hilfe nicht leisten – oder würden am falschen Ende sparen.“

Auch Pools müssten sich umstellen
Grundsätzlich würde die Einführung der Honorarberatung als ausschließliches Vertriebsinstrument den Markt der Maklerpools erheblich treffen. „Honorarberatung würde die Vermittlerlandschaft völlig umkrempeln und nach meiner persönlichen Einschätzung und Beobachtung ausländischer Märkte würden wir bestimmt zwei Drittel der freien Makler verlieren. Das hat natürlich auch direkte Auswirkungen auf Pools, da wir einen gro­ßen Teil unserer Kunden (nämlich die Makler) verlieren würden“, ist sich Markus Gill, Geschäftsführer der Finance Consult, denn auch sicher.

Doch nicht nur die drastisch sinkende Anzahl der Makler könnte Pools treffen. Zusätzlich stellen sich Poolkritiker die Frage, ob Maklerpools grundsätzlich das Geschäftsfeld Honorarberatung bedienen können – und sei es, wenn der Pool eine Mischform aus Provisions- und Honorarberatung anbietet. Solange der Pool selbst vom Vertrieb der Produkte leben muss, könnte es doch eher schwierig sein, gleichzeitig vollständig alle Provisionen und Vergütungen dem Berater durchzuleiten, die dieser für die Rückvergütung an seinen Kunden benötigt. Selbst wenn die technologischen Gegebenheiten machbar sind, bleiben Kosten, die auf den ersten Blick gerne übersehen werden: Ein Beispiel sind die enormen Kick-backs im Fondspolicenbereich aus den Kapitalanlagen, die ja nicht direkt in den Tarif einkalkuliert sind und in die Tasche der Versicherer fließen.

„Wir können nur jedem Berater empfehlen, sich die Einkaufskonditionen seines Pools offenlegen zu lassen. Bei echten Honorarmodellen sind alle Bereiche in der gesamten Wertschöpfungskette honorarbasiert. Dies bedeutet, dass weder Depotbanken, Pools noch Dritte sich Anteile der Provisionen einbehalten. Uns ist aktuell kein Anbieter bekannt, der dies sicherstellen kann“, so Rauch. Kommt die Vision Honorarberatung, müssten letztendlich Vertriebe und Pools versuchen, sich an die neue Marktsituation anzupassen. Pools, die ihre Serviceleistungen und Beratungsprogramme den Vertriebspartnern zurzeit vermeintlich kostenlos zur Verfügung stellen, werden allerdings insofern Probleme erhalten, als die Kosten nicht mehr durch Overhead-Provisionen gedeckt sein werden.

Gegenüber diesen kritischen Stimmen hält Frank Löffler, Vertriebsleiter der degenia, dagegen: „Warum sollte ein Maklerpool keine vergütungsfreien Produkte anbieten können? Für die Vergütung der erbrachten Dienstleis­tungen sind verschiedene Modelle denkbar. Ein Stückkostensatz, der dem abnehmenden Makler belastet wird, eine Vertriebs­kostenvergütung, ein Verwaltungskostensatz, welcher von der jeweiligen Gesellschaft umsatzbezogen an den jeweiligen Maklerpool vergütet wird, all das widerspricht in keiner Weise dem Honorarberatungsgedanken. Auch heute muss ein Produktanbieter bei der Kalkulation seiner Angebote entsprechende Kosten berücksichtigen.“

Mischform existent
So existieren bereits Vergütungsmodelle für Dienstleistungen, die sich einer Honorarberatung angenähert haben. In der Tat verzichten bereits manche Berater auf Ausgabeaufschläge zugunsten einer laufenden Servicegebühr. Bestandscourtagen können dem Kundenkonto zugebucht werden. „Der Honorarberater ist in der Anlageberatung für einige wenige also schon längst Realität, zumindest in Bezug auf ein volumenabhängiges, wiederkehrendes Honorar. Für ein zeitabhängiges Honorar gibt es einfach keinen ausreichend großen Markt zahlungsbereiter Kunden“, erörtert John-Enrik Schröder, Geschäftsführer von Jung, DMS & Cie., und beschreibt weiter: „Das Beispiel unseres Servicegebührenmodells zeigt, dass wir als Pool sowohl Provisionen als auch Honorare abrechnen können. Auf Nachfrage wickeln wir auch Nettotarife ab. Solange der Anteil eine untergeordnete Rolle spielt, auch ohne gesonderte Vergütung. Wir können die vorhandenen Modelle jederzeit erweitern. Wir können auch Provisionen vollständig durchreichen und unsere Dienstleistung gesondert in Rechnung stellen, wenn dies gewünscht wird. Bisher wurde dies jedoch nicht nachgefragt.“

Auch die con.fee unterstützt das duale Modell, bei dem ein Versicherungsmakler seinen Kunden sowohl die provisionsorientierte als auch die Honorarberatung anbietet. „Als Sachwalter ihrer Kunden müssen Makler alle verfügbaren Produkte anbieten können“, so Dr. Hubel. VDH-Geschäftsführer Rauch hält nichts von Mischmodellen und erklärt abschließend: „Für den Verbraucher muss klar sein, wie sein Berater oder Vermittler vergütet wird und wer ihm gegenübersitzt. Es besteht ansonsten die Gefahr, dass der Berater sich immer gerade den Hut aufsetzt, mit dem er selbst am besten fährt. Interessenkonflikte sind dabei vorprogrammiert.“

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