Ratings – alles oder nichts?

Berater procontra-Kolumnisten von Peter Schmidt

Wie finden Makler die besten Produktanbieter? Peter Schmidtbeleuchtet exklusiv für procontra-online die Vor- und Nachteile von Produkt-Ratings.

Spätestens seit dem Urteil des Landgerichts Itzehoe vom 29.10.2009 – ein Ehepaar hatte gegen einen Makler geklagt, der ihnen neben einer Baufinanzierung auch eine Lebensversicherung zur Tilgung des Darlehens vermittelt hatte – steht die Frage im Raum, woran sich Makler bei der Produktauswahl zur Finanzierung oder zur Risikoabsicherung orientieren sollen.
Das Gericht ( LG Itzehoe/7 O 27/09) stellte im oben genannten Fall fest, dass der Makler nicht den Marktführer, sondern einen Versicherer aus dem „Mittelfeld“ empfohlen hatte. Ebenfalls wurde nach Meinung des Gerichtes versäumt, „dem Kläger und seiner Ehefrau überhaupt Alternativen vorgeschlagen zu haben, noch sie im Einzelnen diesbezüglich beraten zu haben, wie es seine Pflicht gewesen wäre.“

Welches Rating bildet „Marktführer“ ab?


Daraus ergibt sich zunächst die Frage, was denn ein „Marktführer“ ist und woran man diesen als Makler erkennt: Ist damit die „Preismarktführerschaft“ gemeint? Oder die „Kostenmarktführerschaft“? Diese Elemente werden in zahlreichen Ratings, die ich als „Preisratings“ bezeichne, abgebildet. Doch sie beleuchten nur einen Aspekt, denn Preis und Kosten stellen sich vielfach erst nach Vertragsablauf etwa einer Versicherung auf Fondsbasis heraus. Kosten bemessen sich auch immer an den Ergebnissen der Kapitalmarktentwicklung und sind in dem Sinne nicht vom Makler vorauszusehen.
Also gilt es aus Maklersicht weitere Aspekte einer „Marktführerschaft“ zu ermitteln. Das könnte quantitativ beispielsweise die Finanzkraft eines Unternehmens sein. Allerdings helfen dabei die „selbstgestrickten“ Stressszenarien einiger Vergleichsprogramme und deren mediale Verbreitung als „bad news“ wohl eher nicht weiter. Hier ist man besser beraten, sich nach den Ergebnissen der Stresstests der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) zu erkundigen.

Neben weiteren quantitativen Bewertungskriterien sind für mich qualitative Aspekte wie Beschwerde- und Prozessquoten oder auch der Umfang, die Transparenz und die Kundenfreundlichkeit von Versicherungsbedingungen interessant. Letztere werden seit einiger Zeit auch in den Vergleichsprogrammen von Ratingagenturen oder Informationsdienstleistern wie Softfair, Morgen&Morgen oder KVpro mit abgebildet.

Orientierungshilfen durch qualitative Merkmale und Marktstandards

Sowohl bei qualitativen als auch quantitativen Bewertungskriterien sollte auch hier dem Makler die letzte Entscheidung obliegen. Eine abgelehnte Berufsunfähigkeitsversicherung mit einem 5-Sterne-Produktrating  und einer AAA-Unternehmensbewertung oder ein besonders preisgünstiger Anbieter mit  einer Prozessquote deutlich über dem Branchenschnitt helfen bekanntlich weder dem Makler noch dem Kunden weiter.

Ich finde Bewertungen der „Marktstandards“ bei bestimmten Produkten für Makler wesentlich hilfreicher als reine Preis- oder Kostenratings. Mit den von einem Kölner Institut für Finanzanalysen entwickelten Marktstandards für einige Produkte wie beispielsweise für die Berufsunfähigkeitsversicherung wurde meiner Meinung nach ein einfaches und transparentes Vergleichsverfahren entwickelt, das es dem Vermittler erlaubt, die Stärken und Schwächen eines bestimmten Produktes in Relation zum jeweiligen Branchendurchschnitt zu erkennen. Und das, ohne selbst eine detaillierte Analyse durchführen zu müssen, wie es der Anbieter selbst beschreibt.

Vorschläge dem Kunden unterbreiten und mit entscheiden lassen

Kehren wir nochmals zum Ausgangspunkt zurück: Wenn im oben genannten Fall der Makler dem Kunden Auswahlmöglichkeiten aus Alternativen und entsprechende Begründungen für seine Empfehlung unterbreitet  u n d  diese auch dokumentiert hätte, wäre die Klage gegen den Makler wohl anders ausgegangen.

Mein Resümee: Ratings können eine Orientierung bei der Produktauswahl geben, aber nie eine qualifizierte Empfehlung auf Grundlage einer individuellen Bedarfsanalyse. Dazu sind die Bedürfnisse der Kunden in Bezug auf Sicherheit, Service, Flexibilität oder an die Spezialisierung von Dienstleistern viel  zu unterschiedlich.

Und gerade mittelständische Versicherer bieten viel Innovation und beachtliche Qualität, die allein aus der Größe der Unternehmen und damit aus dem x-beliebigen Rating von Versicherern nicht abzuleiten sind. Sich als Makler daran zu orientieren, ob Versicherer Marktstandards abbilden oder überschreiten, ist häufig deutlich substanzieller als die reine Größenbetrachtung eines Weltunternehmens. Denn kennt nicht jeder Produkte eines erfolgreichen Unternehmens, die ihr Geld (eigentlich) nicht wert sind?

Autor des Beitrages ist Peter Schmidt, Vorstandsvorsitzender der VEREINIGTE POST. Die Makler AG. 

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