Von Verkäufern und Neandertalern

Berater von Martin Morgenstern


Die Mechanik der Angst
Die Angststeuerung findet in einem nicht dem bewussten Willen unterliegenden Bereich des Gehirns statt. Dort wird innerhalb von Sekunden Bruchteilen eine Angst Reaktion gestartet, ohne dass jemand darauf bewusst Einfluss nehmen kann. Ob und wann eine Angstreaktion gestartet wird, hängt insbesondere von dem Erfahrungsschatz eines Menschen ab. Im Verkauf, so haben wir eben schon festgestellt, werden nahezu automatisch soziale Schutzmechanismen mit hemmender Angst aktiviert. Präsentationen und Vorträge vor fremden Menschen lösen im Übrigen ein ähnliches Szenario aus. Um Ängste und Hemmungen zu verlieren, muss das Gehirn deshalb erst einmal einige positive Erfahrungen sammeln, um sich der, in der Regel nicht gegebenen, Gefahr klar zu werden. Wohl bemerkt aber findet dieser Vorgang auf einer nichtbewussten Ebene statt. Das bedeutet, das reine Wissen das Verkaufssituationen nicht gefährlich sind, reicht nicht aus um das Auslösen einer Angstreaktion zu verhindern. Nur Erfahrungen können dies ersetzen.

Ängste zu verlieren heißt deshalb genau das zu tun, wo das Gefühl der Angst sagt: „Auf keinen Fall!“ Um überhaupt wider des eigenen Gefühls handeln zu können, müssen Ängste erst einmal akzeptiert werden. Denn wer von sich selber überzeugt ist, keine Ängste zu haben, möchte ungern mit diesem Punkt konfrontiert werden. Deshalb wird er in der Regel die Angst auslösenden Situationen vermeiden. Er würde sich aber, um die Vorstellung von sich selber, nämlich keine Angst zu haben, stabil zu halten, jetzt Erklärungen für die Vermeidung finden. Diese Erklärungen werden sich dann auf real greifbare Dinge wie „Der Kunde hat eh kein Interesse an diesem Produkt“ oder „Jetzt ist der falsche Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme“ beziehen. Das spannende an diesen Erklärungen ist, dass der Betreffende in diesem Moment auch wirklich daran glaubt, dass dies die Wahrheit für sein Verhalten ist. Die Ursache dafür liegt in der modularen Arbeitsweise des Gehirns. Die für die emotionale Steuerung zuständigen Gehirnareale übersetzen den für die Erklärung zuständigen Gehirnarealen nicht immer, warum sie eine bestimmte emotionale Reaktion gestartet haben. Menschen aber möchten für alle Verhaltensweisen eine Erklärung haben. So kommt es, dass der bewusste Bereich des Gehirns immer wieder versucht, Erklärungen für die Entscheidungen des emotionalen Gehirns zu finden. Um mit Ängsten arbeiten zu können ist es deswegen so wichtig, die eigene Angstreaktion als archaisches Schutzinstrument zu akzeptieren. Die Akzeptanz Angsthasen bildet die Grundlage, um entgegen dem Angstgefühl trotzdem handeln und so Erfahrungen machen zu können. Diese Erfahrungen wiederum dienen dann dazu, dem Gehirn die Sicherheit zu geben, um eine Schutzreaktion nicht mehr zu brauchen.
Erfahrungen ersetzen Angst

Um diese Erfahrungen jetzt machen zu können, gibt es verschiedene Wege. Die Konfrontation mit Hemmungen und Ängsten entsteht für die meisten Einsteiger ja bereits dadurch, dass sie sich an ihrer Arbeitsstelle begeben und dort unmittelbar mit Akquisitionen und Verkaufsgespräch konfrontiert werden. Ähnlich wie bei Kindern in den ersten Lebensjahren können die Erfahrungen der ersten Zeit im Verkauf prägend sein. Deswegen sollten Ausbilder im Vertrieb und Verkauf gerade bei Einsteigern sehr darauf achten, dass die meisten Verkaufsaktionen einen positiven Abschluss finden. Das bedeutet im Zweifel auch so lange weiter zu machen, bis dieser Punkt erreicht ist. Wer auf sich alleine gestellt ist, der sollte dafür Sorge tragen, jeden Aktionsblock mit einem positiven Erlebnis zu beenden.

Angst aktiviert sich auch immer dann, wenn in potentiell kritischen Situationen keine genauen Handlungsabfolgen gespeichert sind. Deswegen ist es sehr wichtig, eine vollständige Verkaufschoreografie von Begrüßung des Abschluss im Detail gelernt zu haben. Je mehr Routine das Gehirn in der Sache besitzt, umso weniger muss es eine Angstreaktion starten. Dabei kommt es zunächst nicht darauf an, besonders viele Varianten zu erlernen. Wichtig ist nur, sich vor dem inneren Auge einen kompletten Kommunikationsfluss von Akquisition bis  Abschluss vorstellen zu können. Wenn jemand nun diesen kompletten Ablauf gelernt hat, dann kann er ihn durch regelmäßiges Wiederholen in der Fantasie zu einer Routine vertiefen. Dem Gehirn ist es relativ egal, ob die Erfahrungen in der Realität oder in der Fantasie erlebt werden. Profisportler nutzen diese Methode ebenfalls, um ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern.

Frei nach dem Motto „Tu das, wovor du Angst hast und die Angst findet ihr Ende“ gibt es noch eine weitere tolle Trainingsmethode. Mithilfe von kleinen Mutproben, wie zum Beispiel einmal mit erhobenen Händen durch die Stadt zu laufen, kann dem Gehirn relativ schnell auf der Basis von Erfahrungen gezeigt werden, dass es vollkommen egal ist, „was andere Menschen von einem denken.“
Zusammengefasst kann jeder Mensch seine natürlichen Hemmungen abschalten, wenn er sich eine Zeit lang aktiv mit seinen Hemmungen und Ängsten beschäftigt. Als Rendite gibt es nicht nur Erfolg im Verkauf, sondern auch ein deutlich freieres Lebensgefühl.

Autor des Beitrages ist Martin Christian Morgenstern. Er verfasste u. a. das Buch „Furchtlos verkaufen. Hermmungen aus und Überzeugungspower an“