Von Verkäufern und Neandertalern

Berater von Martin Morgenstern

Verkaufen heißt führen. Ungebeten die Führung zu übernehmen kann zu schwerem Ärger mit handfesten Konsequenzen führen - zumindest in der Steinzeit. Und weil der heutige Mensch sich seitdem nicht mehr verändert hat, muss sich jeder Verkäufer zu Beginn seiner Karriere erst mal mental akklimatisieren. Denn psychisch kommt der Mensch aus der Steinzeit.

Der Mensch ist psychisch und körperlich noch immer für die Steinzeit gebaut. Dort heißt es täglich, vor Gefahren weg und zu Chancen hin zulaufen. Was Chance ist und was Gefahr, dass entscheidet das Gehirn mittels bestimmter Grundprogramme und der, auf den jeweiligen Feldern gemachten, Erfahrungen. Ein wichtiges Grundprogramm heißt „Halte Dich gut mit Deinen Stammeskollegen!“ Denn wenn die anderen Stammesmitglieder jemanden nicht mehr wollen und verstoßen, so ist der Betreffende extrem in seinem Überleben gefährdet. Niemand assistiert ihm mehr bei der Jagd, keiner hilft ihm bei Gefahr oder Krankheit und es gibt auch keine Partner mehr zum fortpflanzen. Für das Gehirn schläft der soziale deswegen direkt neben dem körperlichen Tod.

Und dann ist da noch die Sache mit der Hierarchie. Damit Gruppen einen starken Verband bilden können, bedürfen sie einer Hierarchie. Sprich jemand muss Kommandos geben und die Gruppe muss folgen. Das ist für einen Steinzeitmenschen unbedingt notwendig, damit Jagd und auch Auseinandersetzungen mit anderen Gruppen erfolgreich verlaufen können. Darüber hinaus verhindert eine Hierarchie auch, dass sich die Gruppe zu viel mit inneren Zwistigkeiten und Machtkämpfen beschäftigt.
Verkaufen heißt Führen

Jetzt übertragen wir die Mechanismen „Führung“ und „Ich möchte mich anderen gut verstehen“ auf den Verkauf. Bei der Kundenakquise und im späteren Verkaufsgespräch muss ein anderer Mensch gewonnen und zu einer Sache hingeführt werden. Dabei entsteht nun für den Verkäufer ein deutliches Risiko, vom potentiellen Kunden abgelehnt zu werden. Diese Ablehnung interpretiert das auf soziale Steinzeit programmierte Gehirn in ein „Der andere mag mich nicht“ und „Wenn ich jetzt stark auf Führung gehen würde, riskiere ich einen Machtkampf.“ Diese beiden sozialen Ängste sind in der Steinzeit auch durchaus berechtigt. Heute stehen sie uns allerdings in vielen Bereichen im Weg. Für den Verkauf bedeutet das zum Beispiel, das viele Menschen diese Jobs meiden oder nach kurzer Zeit abbrechen, obwohl es dort ohne Ängste durchaus Spaß machen könnte und darüber hinaus auch noch meist gut bezahlt ist.
Deswegen würde es Sinn machen, wenn alle Verkäufer zum Beginn ihrer Karriere nicht nur in Verkaufs- und Kommunikationstechniken geschult werden. Mindestens genauso wichtig ist das Wissen und die Fähigkeit, natürliche Ängste und Hemmungen schnell zu überwinden und durch positive Erfahrungen zu ersetzen.