Wie der Körper uns verrät – Teil 1: Der erste Eindruck

Berater von Bernhard P. Wirth

Wer gut verkaufen will, muss den Kunden gut verstehen. Er sollte seine Sprache sprechen. Die Körpersprache ist eine dabei eine unverzichtbare Hilfe, die man intuitiv schon immer angewandt hat, ohne es vielleicht zu wissen.

Wie oft hatten Sie ein gutes oder schlechtes Gefühl bei einer Person, die sie gerade erst kennen gelernt hatten. Oder wann glaubten Sie zu wissen, wenn Sie jemand belügt. Und meistens hatten Sie Recht. Aber haben Sie gewusst, was in Ihnen das Gefühl ausgelöst hatte? Welche Faktoren haben dazu geführt, dass sie misstrauisch waren oder auch sich verstanden fühlten? Es ist die Sprache vor der Sprache, welche Gefühle in uns auslösen. Ein Teil dessen ist die Körpersprache. Sie verrät uns und offenbart uns dem Gegenüber. Der erste Eindruck basiert auf einigen wenigen „verräterischen“ Merkmalen. Und bekanntermaßen gibt es keine zweite Chance für den ersten Eindruck.

Körpersprache und Charakterkunde
Charakterkunde wird auch als Mimik des Menschen bezeichnet und Körpersprache als die Gestik des Menschen. Die Mimik wird aus den „festen körperlichen Eigenarten“ des Menschen gedeutet, z.B. aus den Falten auf der Stirne oder aus der Form unserer Finger. Gestik, Körpersprache ist die bewegliche Aktion des Menschen, unserer Mitmenschen. Wir zeigen immer Körpersprache, wo immer wir stehen, sitzen oder liegen, selbst im Traum. Denken Sie an lächelnde Kinder im Schlaf. Die Mimik kann ein Mensch, so gut wie nie verbergen, da gibt es ganz wenige, bewusste Ausnehmen. Die Gestik kann ein erwachsener Mensch sieben Sekunden bewusst beeinflussen. Da gibt es aus Sicht der Körpersprache auch nichts zu deuten. Die Körpersprache-Deutung zielt auf unbewusste, auf nicht vom Menschen gesteuerte Gestik. Ich verstehe die Deutung und Bedeutung der menschlichen Körpersprache als Unterstützung bei dem „Verstehen lernen“ unserer Mitmenschen. Natürlich gibt es auch bei der Eigenbetrachtung unserer persönlichen Körpersprache einiges zu entdecken. Aus dem Bereich der Charakterkunde finden wir oft nützliche Hinweise, um das ganz persönliche Verhalten eines Menschen zu entschlüsseln und erklären zu können. Die „Kunst des Menschen lesen“ liegt nun darin, die Mitmenschen und sich Selbst, auch oder wieder durch die Brille der Körpersprache und Charakterkunde in der Kommunikation wahrzunehmen.

Unser SEPP
Ich arbeite in meinen Vorträgen, Seminaren und Coachings mit einem kleinen, imaginären Männchen. Dieses Männchen bewohnt unser Gehirn und ist der Manager unserer Gedanken. Sein Name ist SEPP. SEPP ist die Abkürzung für die „Selbst-Erfüllende-Prophezeiungs-Person“. Selbst erfüllende Prophezeiung meint hier im Sinne von: Wenn ein Mensch heute für sich entschieden hat, dass es ein blöder Tag wird, was wird es? Ein blöder Tag. Wie sie sich ihren ganz persönlichen SEPP vorstellen, ist ihrer bunten Fantasie überlassen. Vielleicht mit Lederhose oder im Bikini bekleidet. Wozu dient der SEPP? Mit Hilfe des SEPP s ist es machbar, unser eigenes Verhalten selbst zu beobachten, zu überprüfen und ggf. zu verändern.

Der erste Eindruck
Wenn wir das erste Mal einem uns unbekannten Menschen begegnen, wird unser SEPP sofort aktiv. Er prüft, ob er aus der Vergangenheit einen ähnlich aussehenden Menschen kennt, und welches Verhalten  dieser „ähnliche“ Mensch uns entgegengebracht hat. Das können positiv erlebte Erfahrungen oder auch negative Erfahrungen sein. Auch wir werden bei jeder „neuen“ Begegnung von unseren Mitmenschen gewertet. Die Bewertungskriterien können für unseren SEPP die Gesichtsform, die Haarlänge und selbst die hochmoderne Brille sein. Nach dieser „Ersten-Eindruck-Bewertung“  ist unser Mitmensch für unseren SEPP erst einmal ein lieber oder mit Vorsicht zu geniessender Mensch. Natürlich gibt es nach der Erstbewertung für jeden Menschen noch eine zweite Chance. Desweiteren prüft unser SEPP bei der Erstbegegnung, ob unser Mitmensch Augenkontakt halten kann. Wer von Beiden hat mehr „Ich-Wertgefühl“?, ist hier die Frage. Wer bringt mehr seine innere Ich-Welt ins Aussenerleben? ICH nicht im Sinne von Ego, sondern im Sinne von Charaktereigenschaften. Vielleicht haben sie es als Kind auch gespielt: „In die Augen schauen, und wer zwinkert hat verloren“? Das „Augenkontakt prüfen“ gilt für unseren Kulturkreis, in anderen Ländern wäre es ggf. eine Unart.

Der Händedruck
Warum nehmen wir in der Körpersprache gerne den Händedruck als Deutungswerkzeug? Der Händedruck läuft, bis auf wenige Ausnahmen, unbewusst ab. Die Menschen geben aus Sicht der Körpersprache ihren Mitmenschen meist „schlampig“ die Hand bei der Begrüßung. Es ist ein „Händedruck“, ohne darauf zu achten, was mir der Händedruck meines Mitmenschen aus Sicht der Körpersprache verraten könnte. Zum Beispiel der „normale“ Händedruck. Aber was ist ein normaler Händedruck? Wie ist denn ein richtiger Händedruck? Welche gelernte Norm gibt es beim Händedruck? Ganz klar werden sie antworten: „Wir geben uns immer die rechte Hand“. Ist die rechte Hand in „Gebrauch“ und wir geben bei der Begrüßung die linke Hand, folgt auch sofort eine Entschuldigung: „Die Linke kommt von Herzen“, werden wir unserem Mitmenschen zurufen. Desweiteren haben wir gelernt, dass der Händedruck anständig, im Sinne von fest, sein sollte. Auf mehr „Genormtes“ kann beim Händedruck unser SEPP nicht zurückgreifen. Alles Weitere wird beim Händedruck aus dem Unbewussten gesteuert. Das heisst: Unser Charakter darf den restlichen Händedruck entscheiden, den Weg vorgeben, wie der Händedruck ausgeführt wird. Unser Oberbewusstsein hat keine weitere Orientierung, nichts Vorgegebenes, wie beim Händedruck weiter verfahren wird. Unser SEPP kann beim Händedruck hier direkt aus dem Unbewussten arbeiten, weil er keine Normvorgaben von seinem Chef, also von ihnen, hat. Und weil in der Körpersprache immer nur unbewusste Körpersprache deutungswürdig ist, zeigt uns der Händedruck viele gute Erkenntnisse über den Charakter unserer Mitmenschen.

Fest oder schwach?
Viele Menschen haben gelernt, beim Handgeben „anständig“ zu zudrücken. In manchen Berufsgruppen wird der feste Händedruck  als „Muss“ verstanden. Bei manchen Mitmenschen erleben wir schon ein fast schmerzhaftes Zudrücken. Vielleicht bewusst oder unbewusst. Über einen laschen Händedruck informiert uns unser SEPP sofort. Warum erleben wir den laschen Händedruck als so unangenehm? Der schwache oder feste Händedruck, im nicht antrainierten Falle, gibt uns Informationen über das Ich-Wertgefühl des Menschen. In wie weit ein Mensch seine inneren Motivationen, seine persönlichen Wünsche bisher in der Außenwelt verwirklichen konnte. Wie gut gelang es einen Menschen bis Heute, seine individuellen Bedürfnisse im täglichen Leben in die Tat umzusetzen. Das zeigt uns die Stärke seines Händedrucks. Ein Mensch mit einem schwachen Händedruck hat ein starkes Innenleben. Führt überdurchschnittlich viele Selbstgespräche mit seinem SEPP. Ein schwacher Händedruck-Mensch wünscht sich viel Einfühlungsvermögen. Die feste oder schwache Druck-Prüfung nimmt unser SEPP bei jedem Händedruck vor. Achten sie einmal bewusst auf die „Händedrücke“ bei einem Ehepaar, dort können sie schnell heraus spüren, wer von Beiden wirklich die Hosen an hat. Eben der, der stärker zudrückt. Und dies muss nicht immer der Mann sein.  Der unbewusste Händedruck wird nicht von Muskelkraft gesteuert, sondern ist das Ergebnis, der Ausdruck, das Ausdrücken des persönlichen Ich-Wertgefühls eines Menschen.

Gerade, über- oder untergeordnet
Bei einem geraden Händedruck sind die Handflächen beider Hände vertikal nebeneinander. Beide Handflächen sind sozusagen aufgestellt. Soweit die bildliche Ausgestaltung des geraden Händedrucks. Der gerade Händedruck symbolisiert ein ausgeglichenes, gleichwertiges Dominanzverhalten. Das Dominanzbedürfnis der beiden Handgeber ist sprichwörtlich  „unentschieden“. Bei einem sogenannten übergeordneten Händedruck ist entweder ihre obere Handfläche oder die ihres Mitmenschen oben. Sie sehen ihre obere Handfläche oder die obere Handfläche ihres Mitmenschen von oben. Der übergeordnete Händedruck bedeutet in der Körpersprache, dass ein großes Bedürfnis nach Dominanz, nach Machtstreben besteht. Der übergeordnete Händedruck symbolisiert Führungsanspruch. Der SEPP dieser Menschen benützt gerne das Wort „ICH“. In Gesprächen und im Leben wollen diese Menschen gerne der Chef, der Anführende sein. Legt ein Mensch einem anderen Menschen die Hand auf die Schulter, ob beim Händedruck oder als Gestik in der Kommunikation, will er dem Anderen mitteilen: Du weisst schon wer hier der Chef ist. Wenn ein Chef seinen Mitarbeiter lobt und ihn dabei auf die Schulter klopft, gibt er klar zu verstehen, dass trotz des Lobes, sich an der Firmenhierarchie nichts geändert hat. Diese Unterdrückungsgeste mag unser SEPP, ob bewusst oder unbewusst an unserer Schulter durchgeführt, gar nicht gerne. Bei einem untergeordneten Händedruck liegt ihre obere Handfläche oder die ihres Mitmenschen unten. Sie sehen ihre obere Handfläche oder die ihres Mitmenschen nicht. Die obere Handfläche liegt sozusagen unten. Bei diesem Händedruck will uns der SEPP mitteilen, dass sein Besitzer in Gesprächen und im Leben geführt werden möchte. Diese Menschen warten auf Entscheidungen, die von ihren Mitmenschen kommen. Die Menschen mit „Handfläche unten“ beim Händedruck, zeigen sehr wenige Kaufsignale, so dass vom Verkäufer der „äußere Anstoss“ zum Kaufen erfolgen sollte. Menschen mit diesem Händedruck können sich gut in einem Team unterordnen, einfügen. Der SEPP dieser Menschen ist besonders teamfähig.

Griff zum Unterarm und Distanzzonen
Legt ein Mensch einem anderen Menschen die Hand an den Ellenbogen oder umschließt mit seinen Fingern den Unterarm während des Handgebens, bietet dieser Mensch dem anderen Menschen Hilfe, Unterstützung an. Der Unterarm, wenn er von unten gegriffen wird, symbolisiert in der Körpersprache soziales Verhalten für unseren Mitmenschen. Ich gebe dir Nähe, du kannst bei sozialen Themen zu mir kommen. Also ein Körpersprache-Hilfezeichen, wenn ein Mitmensch moralische oder tatkräftige Unterstützung braucht. Wo immer Menschen stehen, sitzen oder liegen, gibt es sie, die körperlichen Distanzzonen. Abgesteckt durch das eigene Empfinden oder durch eine kulturelle Prägung. Bei Grenzverletzungen durch andere Menschen, werden wir sofort von unserem SEPP informiert. Wir werden bedroht und wir reagieren darauf. Jeder kennt sein Verhalten und das seiner Mitfahrer, in einem vollbesetztem Aufzug. Den Mitfahrenden jetzt ins Gesicht anstarren, verboten. Oder sie haben bei einem Gespräch erlebt, dass ihr Gesprächspartner ihre persönliche Distanzzone nicht eingehalten hat, ihnen zu Nahe kam. Es gibt Menschen, deren SEPP keine Distanzzonenmessung hat, diese Mess-Bewusstsein besitzt er nicht. Diese Menschen können ihrem SEPP mit einem Trick helfen: Immer eine Armlänge entfernt von dem Mitmenschen stehen. Normalerweise ist in unserem Kulturkreis ein Frontal-Abstand zu einem Mitmenschen circa 80 cm. Bei südländischen Menschen beträgt der Abstand circa 50 cm. Amerikaner bevorzugen circa 100 cm. Dieses sehr menschliche Verhalten ist auch in der Körpersprache ein wichtiges Deutungsinstrument.
 
Ranziehend,  wegschiebend oder Hand auf Hand

Der ranziehende Händedruck zeigt sich dadurch, dass ein Mensch, beim Handgeben, seinen Mitmenschen durch seine ranziehende Armbewegung, diesen innerhalb seiner Distanzzone zieht. Es können auch beide Handgeber „Ranzieher“ sein. Durch das „Ranziehen“ symbolisiert uns ein Mensch seine hohe Motivation nach Beziehungsgestaltung. Die Beziehungsebene ist diesen Menschen sehr wichtig. Der SEPP dieses Menschen freut sich, wenn sie ihm private Fragen stellen.
Beim wegschiebenden Händedruck wird im Gegensatz zu „Ranzieher“ der Mitmensch ausserhalb der Distanzzone gehalten. Die Armstellung beim Händedruck ist nach vorne gerichtet, also weg vom Körper. Ein Eindringen in die Distanzzone wird durch den wegschiebenden Händedruck fast unmöglich gemacht. Der „Macher“ des wegschiebenden Händedrucks will seine Mitmenschen auf Distanz halten.  Die Körpersprachensymbolik zeigt hier eindeutig ein „Komm mir nicht zu nahe“ Signal. Der SEPP dieser Menschen mag vorerst keine zu privaten Fragen gestellt bekommen. Die „Wegschieber-Menschen“ sind meistens introvertierte Menschen, die sich erst im zweiten Schritt „offenbaren“. Das zeitliche Herantasten, zu einer tieferen, inhaltsvolleren Kommunikation ist hier von Vorteil.
Bei dem „Hand über Hand Händedruck“ legt ein Mensch seine zweite Hand noch mit in den Händedruck. Die zweite Hand wird in dieser Situation über den bereits vorhandenen Händedruck gelegt. Dieser Händedruck wird in der Körpersprache als Ausdruck höchster Beziehungsgestaltung gedeutet. Der Begriff „mütterliche und väterliche Geste“ gehört hier mit hinein. Wenn sie mit diesem Händedruck verabschiedet werden, sollte ihrem SEPP bewusst sein, dass beim nächsten Besuch der selbstgebackene Kuchen schon auf sie wartet.
Wie Sie sehen, kann allen der Handschlag ein sehr eindeutiges Indiz dafür sein, wen Sie zu erwarten haben. Sie werden feststellen, wie es Ihnen im weiteren Gesprächsverlauf hilft zu wissen was Ihr Kunde wirklich will.


Fotocredit: Bernhard P. Wirth