Megatrend Kundengruppe 50plus

Versicherungen von Advertorial

Zwei Dinge sind sicher: Es wird in Zukunft viel mehr über 50-Jährige geben – damit ist die Kundengruppe 50plus die einzig wachsende Zielgruppe in Deutschland. Und sie sind bereits heute anders als ihre Altersgenossen von früher: aktiv, selbstbewusst und kritisch. Das zeigen sie auch, wenn es um Finanzdienstleistungen geht. Statt mit Rentner-Klischees konfrontiert zu werden wünschen sie sich eine Ansprache und Lösungen, die sie und ihre Bedürfnisse ernst nehmen.

Werbung und Produkte für diese Kundengruppe sind jedoch vielfach noch nicht in dieser neuen Lebenswirklichkeit angekommen. Manche Darstellungen erinnern an die ab dem 17. Jahrhundert populären Stufenmodelle des Lebens, bei denen es ab dem 50 Lebensjahr bergab ging. Das Potential der über 50-Jährigen wird übersehen oder man trifft auf Klischees, die das Altern als ein Szenario des Schreckens ausmalen, das um jeden Preis vermieden werden muss. Andere Darstellungen portraitieren über 50-Jährige übertrieben jugendlich. Beides geht an der heutigen Realität vorbei und ignoriert wichtige Qualitäten dieser Kunden: Wissen, Lebenserfahrung und persönliche Reife.

Aktiv und wohlhabend: Eine attraktive Kundengruppe

Dabei ist die Kundengruppe 50plus nicht nur gesundheitlich fitter als ihre Altersgenossen noch vor einigen Jahren, sie sind meist auch wohlhabender als andere Kundengruppen. Anders als die von Werbetreibenden stark anvisierten 14- bis 49-Jährigen, konnten sie im Laufe ihres Lebens bereits Vermögen ansparen: Das Haus ist abbezahlt, die Kinder werden flügge und auch Erbschaften sind in dieser Lebensphase wahrscheinlicher. All dies ermöglicht ihnen ein konsumfreudiges und genussbetontes Leben – mit allem, was für sie dazugehört: Sie reisen, treiben Sport oder beschäftigen sich mit Dingen wie Kunst und Antiquitäten. Schon jetzt ist ihre wirtschaftliche Bedeutung daher enorm, und sie wächst weiter. In seinem Buch „Marktmacht 50plus“ beschreibt Hans-Georg Pompe, dass Unternehmen dennoch ihre Werbebudgets nur zu 5 Prozent in diese Kundengruppe investieren – 95 Prozent des Budgets gehen weiterhin an die unter 50-Jährigen.

Ein Muss: Klare und verständliche Ansprache

Wer diese wirtschaftliche Bedeutung übersieht, lässt sich eine gigantische Kaufkraft entgehen: Laut GDV hat die Kundengruppe 50plus jeden Monat ein frei verfügbares Einkommen von 60 Milliarden Euro. Diese Kaufkraft sucht nach neuen nützlichen Produkten und Dienstleistungen und nach besserem Service, als man ihn als Verbraucher täglich erlebt. Dabei muss die Kundengruppe 50plus nicht erst gesucht werden, sondern befindet sich schon heute in jedem Kundenstamm eines Finanzdienstleisters. Wesentliches Erfolgskriterium ist aber auch die richtige Ansprache dieser Kunden: Verständlich und respektvoll muss sie sein. Kampagnen mit klarer Aussage, die auf allzu plakative Zuweisungen wie „Senioren“ verzichten, haben im Allgemeinen mehr Erfolgschancen.

Praxistaugliche Altersvorsorge der neuen Generation

Zu guter letzt müssen auch die angebotenen Vorsorgelösungen die Bedürfnisse der Kundengruppe 50plus erfüllen. Canada Life befasst sich seit ihrem Markteintritt in 2000 mit modernen Vorsorgekonzepten und lässt demographische Erkenntnisse in besonderem Maße in ihre Lösungen einfließen. Zum Beispiel, dass jeder Versicherte durch das steigende Lebensalter seine Rente über einen viel längeren Zeitraum als früher bezieht. Eine der wichtigsten Anforderungen für eine praxistaugliche Rentenversicherung ist daher Ertragsstärke. Gleichzeitig wünschen sich über 50-Jährige Sicherheit, denn sie haben schon viele Enttäuschungen durch vermittelte Finanzprodukte von Beratern erlebt. Sie verlangen Garantien, bevor sie ihr Erspartes investieren. Hoch im Kurs steht auch die maximale Verfügbarkeit des Ersparten, um die finanzielle Bewegungsfreiheit während der Rente nicht einschränken zu müssen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Hinterbliebenenversorgung: Im Fall der Fälle möchten Sie ihre Familie versorgt wissen. 

Autor des Beitrages ist Gerhard J. Schweigatz, Direktor Vertrieb Key Account bei Canada Life.

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