„Vom passiven zum individuellen, aktiven Research“

Sachwerte Berater Thema Baufinanzierung von Advertorial

„Für die Kunden ist es letztlich zweitrangig, aus welcher Quelle sie ihre Baufinanzierungsmittel erhalten. Entscheidend sind saubere, transparente und faire Ablaufprozesse mit einem Höchstgrad an anzustrebender Flexibilität“, meint Professor Dr. Klaus Fleischer, Professor für Finanz-, Bank- und Investitionswirtschaft an der Hochschule München, im Interview zu aktuellen Trends im Baufinanzierungsmarkt.

procontra: Wie wirken sich die gesamtwirtschaftlichen Krisensignale auf die Baufinanzierung aus?

Prof. Klaus Fleischer: Die EU-Schuldenkrise sorgt derzeit für Unsicherheit und Spekulation auf den Kapitalmärk­ten. Sicherheit und Werterhalt sind gefragt. So ist zunächst eine verstärkte Nachfrage nach Immobilienbesitz festzustellen. Zudem sind als Folge des Schuldenstreits die Hypothekenzinsen in Deutschland auf ein sehr niedriges Niveau gefallen. Dennoch bleibt das Volumen für private Neubaufinanzierungen trotz Erholungstendenzen bei den Baugenehmigungen für Ein- und Mehrfamilienhäuser hinter den Erwartungen zurück. Es besteht aber immer noch ein großes Defizit, das auch in den kommenden Jahren nicht wesentlich abgebaut werden dürfte. Das Neugeschäft hält nicht Schritt mit der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung.

procontra: Welche Folgen für den Vertrieb ergeben sich hieraus?

Prof. Fleischer: Die Folge für den Vertrieb ist, dass das Bestandsgeschäft und Transaktionsgeschäft, das heißt, die Prolongation (Verlängerung) von Kreditverträgen nach Auslauf der Zinsfestbindung, Wechsel der Hausbank (des Erstfinanzierers) und Verkauf und Neukauf an Bestandsimmobilien immer mehr an Bedeutung gewinnen. Dieser Trend sorgt letztlich für eine im Vergleich zu den letzten Jahren leichte Zunahme des Gesamtvolumens. Die Nachholeffekte dürften sich aber im laufenden Jahr nicht in gleichem Maße fortsetzen, sodass insgesamt mit einer Stagnation über das gesamte Jahr zu rechnen ist.

procontra: Welche Schlüsselkriterien zählen bei der Auswahl der Baufinanzierung?

Prof. Fleischer: Der heutige Vertrieb muss sich auf veränderte Schlüsselgrößen auf der Nachfrageseite einstellen. Mehrere Untersuchungen kommen einhellig zu dem Schluss, dass nach wie vor die Höhe des Kreditzinssatzes wichtigstes Kriterium für eine Entscheidung des Kunden ist. Fast genauso ausgeprägt ist der Wunsch der Kunden nach guter kompetenter Beratung, wobei eindeutig ein Trend zur neutralen Beratung festzustellen ist. Als drittwichtigstes Kriterium – und dies überrascht – werden Fairness und Seriosität des Anbieters genannt.

procontra: Welche Informationskanäle nutzen potenzielle Häuslebauer?

Prof. Fleischer: Wir leben im Zeitalter wachsender Internet-Affinität. Hier ist die Bedeutung des Internets inklusive seiner gebundenen und unabhängigen Plattformen stark gestiegen und wird weiter stark steigen. Die Anzahl der Konsumenten, die geplante Abschlüsse beispielsweise von Energie-, Mobilfunk- und Versicherungsprodukten im Vorfeld durch Internet-Research und Besuch auf Vergleichsplattformen optimieren, nimmt ständig zu. Wichtige Orientierungshilfen stellen sogenannte „Rennlisten“ mit den jeweiligen Top-Anbietern dar. Es findet ein Wandel vom passiven Research zum individuellen, aktiven Research statt. Auch bei Baufinanzierungskonditionen hat sich dieser Trend durchgesetzt. Dies führt zu einer verschärften Wettbewerbssituation, verbunden mit höherer Markttransparenz. Gestärkt wird diese Entwicklung durch gesetzliche Maßnahmen des Verbraucherschutzes, der Umsetzung der Verbraucherkredit­richtlinie und der Richtlinie der EU-Kommission für Wohnimmobilienverträge, die mehr Transparenz und einheitliche Informationen verlangen.Untersuchungen belegen, dass das Internet bereits zweitwichtigste Informationsquelle für die Immobilienfinanzierung ist. Zwar führt noch uneingeschränkt, jedoch mit abnehmender Tendenz, die Hausbank, gefolgt von Finanzberatern und Vermittlern. Für die Baufinanzierung bedeutet dies, dass die Anbieter ihre Marktauftritte meist mehrgleisig (Multichannel) gestalten. Neben hoher technischer Präsenz im Internet gilt es aber, die individuelle Beratung vor Ort und/oder über effiziente Callcenter gleichermaßen abzudecken. Überfällig in diesem Kontext ist der Weg mittels neu gestalteter Plattformen, die im Rahmen von Social Media Kundeninformationen austauschen, um die Lücke an Transparenz und Fairness zu schließen.

procontra: Welche Kosten sind für die Gewinnung eines Neukundenkontakts via Internet-Plattform vertretbar?

Prof. Fleischer: Als wie wertvoll beziehungsweise nachhaltig sich ein über eine Internet-Plattform generierter Kundenkontakt erweist, muss die Erfahrung, sprich Erfolgsquote erst zeigen. Zunächst wird es eine Mischkalkulation sein, die sich an Größen wie Abschlusssumme, Zielgruppe und Vermittler-Marge orientiert.

procontra: Welche grundsätzlichen Risiken gibt es bei der Nutzung des Vertriebskanals Internet?

Prof. Fleischer: Natürlich spielen Kriterien wie Seriosität, Bekanntheitsgrad, Größe, Aktualität und Qualität des Betreibers eine ausschlaggebende Rolle. Wie ist der Datenschutz gewährleistet, wie wird die Qualitätskontrolle gehandhabt? Findet beispielsweise bei User-Nachrichten eine Plausibilitätskontrolle statt? Wird der Plattform-Traffic geregelt, wenn ja, aufgrund welcher Regeln, gibt es hierfür einen Verhaltenskodex? Überlagert wird dies alles von der Sicherheitsfrage.

procontra: Bringt der Start des Vergleichsportals von ImmobilienScout24 neue Impulse in den Markt?

Prof. Fleischer: Neben den klassischen, überwiegend für den User passiven Vergleichsportalen ist nun der Schritt in Richtung B2B-Portal gekommen. Neu ist, dass neben den Spitzenkonditionen der verschiedenen Anbieter nun die Konsumenten eine Möglichkeit bekommen, ihre Erfahrungen auf die Baufinanzierungs-Plattform zu stellen. Neben den harten Facts wie Effektivzinssatz können nun sogenannte weiche Facts wie beispielsweise Zuverlässigkeit, Ansprech- und Erreichbarkeit in die Bewertung seitens der Kunden eingehen; dadurch lassen sich mehr Transparenz und Fairness – auch im Sinne der EU-Vorgaben – erreichen. Doch Vorsicht: Ohne Verkehrsregeln wird es schwer sein, ein gewisses Mindestmaß an Objektivität zu garantieren.

procontra: Muss sich der Vertrieb auf einen Basar für Baukredite einstellen?

Prof. Fleischer: Nein, diese Befürchtung ist überzogen. Hauptargumente bleiben die Bonität des Kunden und die Bereitstellung von Eigenkapital bei Baufinanzierungen. Der Spread zwischen guter und weniger guter Bonität vergrößert sich. Das bedeutet, dass Eins-a-Kunden eine stärkere Verhandlungsposition haben, beispielsweise bei den Nebenkonditionen wie Einräumung von Sondertilgungen, Wechsel der Tilgungshöhe und sons­tigen Nebenkosten.

procontra: Welche Marketing- und Vertriebsdienstleister sind zu empfehlen, um eine zukunftsträchtige Kundenakquise aufzubauen und abzusichern?

Prof. Fleischer: Auf mittlere und lange Sicht werden Gewinner im Kampf um Neukunden die Vermittler und Direktvertriebe sein. Da der Markt angesichts eines­ wie oben bereits erwähnt stagnierenden Neufinanzierungsvolumens hart umkämpft ist, sehe ich freie und gebundene Vermittler, aber auch Direktbanken, die zudem individuelle Beratung anbieten können, im Vorteil. Hier erweist sich als nützlich, dass eine konsequente Bündelung zu großen Losgrößen zu Skalenvorteilen im Finanzierungsmarkt führt und sich durch eine Optimierung der Prozessabläufe (Industrialisierung) entscheidende Kostenvorteile gegenüber dem klassischen Filialbetrieb generieren lassen.

procontra: Ein abschließender Ausblick?

Prof. Fleischer: Die Branche setzt voll auf einen unabhängigen internetbasierten Vertrieb von Baufinanzierungen bei strikter Trennung von Vertriebs- und Produktionsprozessen. Im Vordergrund steht die Kundengewinnung verbunden mit qualifizierter Kundenberatung und Kundenvorprüfung. Dadurch bleiben den Refinanzierern aufwendige Vorprüfungen mit hohen Ablehnungsquoten erspart, was sich letztlich auf die Konditionierung und Gewinnung von Wettbewerbsvorteilen positiv auswirkt. Diesen Trend haben bereits viele Sparkassen und Volksbanken erkannt, indem sie ihr klassisches, stagnierendes Bestandsgeschäft lokal mit freien Vermittlern und Finanzierungspartnern ergänzen.

Quelle: IMMOBILIENSCOUT24 aus procontra-Thema BauFi. Für den Inhalt des Beitrages ist das Unternehmen verantwortlich.

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