Strategie schlägt Zufall – Teil 1

Berater von Gastautor

Wer bei der Neukundenakquisition konsequent auf Empfehlungen setzt, gewinnt attraktive Kunden – ganz ohne lästiges „Klinken putzen“. Ohne Mailings, ohne den Versand teurer Flyer, ohne kalte Telefonkontakte. Marcus Neisen, Spezialist für Neukundengewinnung, verrät in seiner procontra-Kolumne wie es geht.

Voraussetzung für den Erfolg ist, dass Sie nicht länger auf Zufallsempfehlungen setzen, sondern strategisch vorgehen. Wie schaffen Sie es, dass zufriedene Kunden Sie auch wirklich weiterempfehlen (statt es – wie so oft – nur anzukündigen)? Die Empfehlungslogik hat die Antwort darauf. Entstanden ist diese Logik in der Vertriebspraxis: Gemeinsam haben der Verkaustrainer Roger Rankel und ich eine Gesprächsstrategie entwickelt, um auf Kaltakquise verzichten zu können. Heute geben wir dieses System unter dem Titel „Endlich Empfehlungen…der einfachste Weg neue Kunden zu gewinnen“ an andere Verkaufsprofis weiter.

Setzen Sie auf Ihre angenehmsten Kunden

Wer ist Ihnen lieber? Ein möglicher Neukunde, der über eine Anzeige gestolpert ist oder jemand, der Sie aufgrund einer persönlichen Empfehlung auf Ihre Dienstleistung anspricht? Eine Empfehlung stimmt Ihren potenziellen Kunden positiv auf das Gespräch ein, sorgt von Anfang an für ein gutes Gesprächsklima und erhöht Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. Jede Empfehlung setzt selbstverständlich voraus, dass der Empfehlungsgeber mit Ihnen und Ihrer Dienstleistung bzw. Ihrem Produkt zufrieden ist. Ihre Beratungsqualität und Ihr Service müssen überdurchschnittlich gut sein – nur dann können Sie auf Mund-zu-Mund-Propaganda mit allen positiven Nebeneffekten setzen.

Ein weiterer Vorteil von Empfehlungen: Gerade besonders erfolgreiche Menschen sind in der Regel auch besonders aufgeschlossen für dieses Thema. Die wirklich interessanten Jobs, die wirklich nützlichen Tipps bekommt man in der Regel über Kontakte. Wer es weit gebracht hat, dem ist das Netzwerken und Empfehlen in Fleisch und Blut übergegangen. Sie werden also gerade bei kaufkräftigen Kunden mit der Frage nach Empfehlungen offene Türen einrennen.

Die Empfehlungslogik im Überblick

Arbeiten mit der Empfehlungslogik heißt vor allem: Abschied vom Zufall. Viele Berater bringen das Thema Empfehlungen eher halbherzig zur Sprache. Beispiel: Der Kunde verabschiedet sich, etwa mit einem „Danke für die gute Beratung!“, und der Verkäufer schiebt ein „Freut mich. Empfehlen Sie mich gerne weiter!“ hinterher. Von Erfolg gekrönt ist das selten – unverbindliche Bitten lösen in der Regel unverbindliche Reaktionen aus.

Eine gelungene Empfehlungsnahme dagegen erfolgt in drei Schritten:

Gesprächssequenz A
ist eine Vereinbarung mit Ihrem Kunden, dass er Sie weiterempfiehlt. Voraussetzung: Er ist rundherum mit Ihnen zufrieden. Diese (mündliche) Vereinbarung schließen Sie gleich zu Beginn der Beratung oder eines Verkaufsgespräches.

Gesprächssequenz B
Hier loten Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden aus, an wen er Sie weiterempfehlen könnte und wie er dabei vorgehen möchte. Erst jetzt fallen die Namen möglicher Interessenten. Sie greifen damit die Empfehlungsvereinbarung aus der ersten Gesprächssequenz wieder auf. Das kann schon am Ende der ersten Beratung oder eines positiv abgeschlossen Projektes passieren, aber auch erst in einigen Wochen oder Monaten.

Gesprächssequenz C
Hier gibt Ihnen Ihr Kunde Feedback, ob seine Ansprechpartner Interesse an Ihrer Dienstleistung haben. Ihr Kunde stellt also aktiv einen Kontakt für Sie her und bereitet Ihre Terminvereinbarung mit dem potenziellen Neukunden vor.

Damit Sie eine konkrete Vorstellung bekommen: Gesprächssequenz A dauert im Kundengespräch etwa 50 bis 60, maximal 90 Sekunden. Sequenz B, in der sie in einem gemeinsamen Brainstorming mit Ihrem Kunden konkrete Ansprechpartner ermitteln, kann einigen Minuten dauern. Gesprächssequenz C ist in der Regel ein kurzes Telefonat. In der Summe macht das keine zehn Minuten, die Sie ab sofort bei Ihren Kundengesprächen einplanen müssen. Jede andere Maßnahme zur Gewinnung von Neukunden dauert definitiv länger!

Im zweiten Teil seiner Kolumne verrät Marcus Neisen, wie Sie konkret eine Empfehlungsvereinbarung mit Ihrem Kunden treffen.

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