Seien Sie Sie selbst

Berater von Gastautor

Verkaufs- und Kommunikationstrainer Lars Schäfer ist Experte für „Emotionales Verkaufen“. In seiner procontra-Kolumne geht es diesmal um die eigene Glaubwürdigkeit im Umgang mit dem Kunden.

Wechseln Sie doch mal kurz die Perspektive: Haben Sie als Kunde auch schon mal das Gefühl gehabt, dass irgendetwas nicht stimmt, obwohl der Verkäufer doch eigentlich sehr kompetent, freundlich und ehrlich war? Sie wollen das Auto beispielsweise unbedingt kaufen, weil alles stimmt: der Preis, die Ausstattung, die monatliche Rate. Trotzdem sind Sie entgegen Ihrer sonstigen Art sehr zögerlich und können sich nicht wirklich zum Kauf durchringen. Wenn Sie selbst nicht gerade in einer für Sie „untypischen“ Situation sind (z.B. Angst um Ihren Job haben), könnte es an Folgendem liegen: Der Verkäufer hat in Ihnen unbewusst negative Emotionen ausgelöst. Das können bestimmte Formulierungen sein, gewisse Gesten, die nicht zur Aussage passten oder eine Mimik, die Sie skeptisch werden ließ. Das alles läuft in unserem Gehirn automatisch ab, indem es Erfahrungen mit ähnlichen Situationen oder Personen abgleicht.

Was heißt das nun für Sie als Verkäufer? Wenn Ihr denken, fühlen und handeln nicht übereinstimmen (der Fachbegriff aus der Psychotherapie lautet hierfür Kongruenz), dann wirken Sie nicht nur nicht authentisch, Sie sind es auch nicht. Wenn Sie – aus welchen Gründen auch immer – dem Kunden eine Rolle vorspielen, merkt der das. Vielleicht nicht bewusst, vielleicht kann er noch nicht einmal sagen, was ihn gestört hat: er hat nur so ein „komisches“ Gefühl im Bauch. Also verhalten Sie sich bitte so, wie sich in Ihrer Haut wohl fühlen. Einige meiner Seminarteilnehmer berichten mir immer wieder, dass sie zum Beispiel bei Kundeneinwänden oder Reklamationen gewisse Standardformulierungen vorgegeben bekommen. Wie soll das funktionieren? Sie verlieren dadurch doch Ihre Glaubwürdigkeit. Und wenn Sie sich unsicher sind, wie Sie auf Ihr Umfeld wirklich wirken: Fragen Sie doch mal Ihren besten Freund / Ihre beste Freundin oder sonstige Menschen Ihres Vertrauens, was Ihre Stärken sind, wo Sie vielleicht noch „Luft nach oben“ haben, wie Sie auf diese Person wirken. Oder warum fragen Sie nicht gleich Ihren Lieblingskunden? Wenn Sie da einen geeigneten Moment abpassen, werden Sie einiges Wichtiges zu hören bekommen, was Ihnen wirklich weiterhilft, um erfolgreich zu verkaufen.

Zum guten Schluss vergleichen Sie diese Erkenntnisse mit dem Bild, was Sie von sich selbst haben. Genießen Sie die positiven Dinge und nehmen Sie die Hinweise auf weniger positive Wirkungen soweit an, wie es zu Ihnen passt. Man kann aus einem heißblütigen Rennpferd kein ausdauerndes Langstrecken – Kamel machen. Allerdings ist es vollkommen in Ordnung, wenn es hin und wieder ein bisschen langsamer läuft.

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