Eine Sache des Typs

Berater von Gastautor

In seiner „kleinen Verkaufsschule“ auf procontra-online erklärt der erfolgreiche Verkaufstrainer Marc M. Galal, wie Sie besser auf Ihre Kunden eingehen können und dadurch Ihren Umsatz steigern. In diesem Beitrag geht er auf die unterschiedlichen Kundentypen ein und zeigt, was es bei diesen zu beachten gilt.

Es ist nicht leicht, jemanden zu überzeugen. Einen Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen und ihn zum Kauf zu motivieren, ist allerdings nicht nur nicht leicht, sondern sogar oft richtig schwer. Schließlich ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber grundsätzlich misstrauisch. Umso wichtiger ist es, dass der Verkäufer in dem Kunden lesen kann wie in einem offenen Buch, denn nur so findet er die richtigen Argumente.

Der auditive Kunde hört gerne viel über das Produkt oder die Dienstleistung und interessiert sich auch dafür, was andere Kunden sagen. Auditive Menschen sprechen langsam, achten auf Pausen und verwenden Worte wie „ganz Ohr sein“ oder „Ton angeben“, „informieren“, „vorschlagen und „durchsprechen.“ Der auditive Kunde ist vorsichtig und analytisch veranlagt, lässt sich aber gerne von Zitaten und Erfahrungsberichten anderer Kunden überzeugen.

Der kinästhetische Typ hat eine weiche Stimme, seine Bewegungen sind langsam und geschmeidig, er ist friedfertig und braucht oft lange, um sich zu entscheiden. Der kinästhetische Typ beschreibt seine Welt mit Gefühlen und man erkennt ihn an Worten wie „beim Schopfe packen“, „beeindrucken“, aber auch „festhalten“, „Instinkt“ und „anpacken“. Um ihn zu überzeugen, sollten Sie ebenfalls mit Gefühlen arbeiten, diese beim Kunden direkt ansprechen, damit er sich wohl fühlt.

Der visuelle Typ spricht schnell, ohne Punkt und Komma, trägt gerne auffallende Farben und ist extrovertiert. Der visuelle Typ ist ein Macher, ein Leistungstyp, bei dem es schnell gehen muss. Ihn überzeugen Sie am besten mit Power-Point-Präsentationen, Bildern  und Worten wie „abgrenzen“, aber auch „Entwurf“, „Unter die Lupe nehmen“ und „voraus schauen“. Liefern Sie ihm Zahlen und Fakten, damit er eine schnelle Entscheidung treffen kann.

Mehr Informationen finden Sie unter www.marcgalal.com.

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