Tim Taxis macht heiß auf Kaltakquise

Berater von Tim Taxis

Kaltakquise – von den meisten Finanzdienstleistern verhasst. Doch der gezielte Griff zum Akquise-Telefon kann auch enorm erfolgreich sein – und Spaß machen. Dazu bedarf es allerdings einer veränderten Herangehensweise. Der Ansatz von Tim Taxis, dem Experten für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition: überzeugen ohne zu argumentieren und sich keinesfalls selbst unter Druck setzen.

Taxis: Am anderen Ende der Leitung ist auch nur ein Mensch

Das, was gestern noch gut war, wird morgen schon nicht mehr gut genug sein. Auf dieses Motto können Sie sich als Finanzberater immer verlassen. Denn: Die Umsätze aus dem vorigen Jahr werden immer als Untergrenze für das Folgejahr herangezogen. Vertriebsziele werden immer weiter angehoben. Sicherlich kennen Sie das nur zu gut! Dennoch verlassen sich viele Finanzberater im b2b-Gschäft auf den Ausbau des Bestandskundengeschäfts und auf passiv eingehende Anfragen. Das effektivste Mittel für Zusatzumsatz indes setzen sie zu wenig ein. Was ich meine? Die gezielte Ansprache von Wunschkunden mittels telefonischer Kaltakquise. Selbst gestandene Finanzdienstleister schrecken vor den „Cold Calls“ zurück – zu groß ist die Angst vor dem vermeintlichen „Nein“ des Kunden.

Gleich zum Punkt – mit Cleverness statt mit Druck

Doch Kaltakquise kann erfolgreich sein und Spaß machen – Ihnen und dem Angerufenen! Dazu bedarf es aber eines Paradigmenwechsels in der Herangehensweise. Vor allem müssen verkrustete Gesprächsmuster aufgebrochen werden. Viele Finanzberater provozieren nämlich in der Akquise genau das, was sie am meisten fürchten: Ablehnung. Weil sie nach Schema F in die Gespräche starten á la „Mein Name ist Martin Müller von XY. Haben Sie kurz Zeit für mich?“ Da wird die Kundenantwort „Nein“ ja schon mitgeliefert!

Lernen Sie, erfrischend anders in Ihre Akquise-Telefonate zu starten. Zum Beispiel so: „Guten Tag Herr Kunde, mein Name ist Martin Müller von XY“ –  lassen Sie hier eine Pause zur Grußerwiderung -, „Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen?“ „Ja, ich bitte drum!“ ist eine der häufigsten Erwiderungen auf diese Eröffnung. Holla! Damit haben Sie gleich ein doppeltes Ja kassiert!

Überraschen Sie sich selbst
Grundlage für diesen erfrischend anderen Start ins Akquise-Gespräch ist ihre ebenso erfrischend andere innere Einstellung! Machen Sie sich frei von Negativbildern, die vor Ihrem inneren Auge kreisen, wenn Sie zum Hörer greifen. Neues Spiel, neues Glück! Wer mit einem unbehaglichen Gefühl in die Akquise startet, wird mit keinem besseren herauskommen. Denn bei den Kunden kommt an: „Der muss verkaufen“, und sofort geht die innere Abwehr hoch. Wer an Nicht-Erfolg denkt, wird somit Nicht-Erfolg bekommen.

Natürlich werden niemandem die Finanzprodukte nur so aus der Hand gerissen oder Gesprächstermine im Unternehmen wie Bonbons verteilt – aber das ist eben so und kein Grund für eine miese Voreinstellung. Es ist nur eine sportlichere Herausforderung! Hören Sie also auf zu denken:„Hoffentlich kriege ich kein Nein.“ Richten Sie ihre Aufmerksamkeit stattdessen auf das, was sie möchten! „Ich bin jetzt mal gespannt, wie ich sein Interesse wecke“, oder „Heute werde ich den fünften Abschluss auch noch schaffen – ich freue mich schon auf die nächste Anruf-Chance“. Erzeugen Sie so einen Sog für sich. Das erzeugt auch den Sog zum Kunden hin.

Fragetechniken statt Sagetechniken
Damit dieser Sog während des Gesprächs erhalten bleibt, gilt zudem: Fragen statt sagen. Die meisten Finanzdienstleister reden zu viel – und noch dazu nur von sich, Ihrem Angebot, Ihrem Unternehmen. Das interessiert aber im Grunde den Kunden nur wenig. Behauptungen schließen den Geist, Fragen öffnen ihn. Mein Tipp daher: Gehen Sie von Sagetechniken, also Argumenten und Behauptungen, über zu offenen Fragen. Dann weichen im Akquisegespräch altbackene Behauptungen wie „Wir haben lukrative Angebote…“ immer mehr offenen Fragen wie „Wenn Sie an Problem X oder Lösung Z denken, was ist Ihnen dabei wichtig? Worauf kommt es Ihnen an?“. Interesse an der für den Kunden besten Lösung zu haben öffnet den Angerufenen. Ganz automatisch kommt dann ein natürliches Fachgespräch auf Augenhöhe zu Stande. Und daraus wiederum entwickeln sich Lösungsansätze und Abschlüsse.

Letztlich bringt ein solcher Paradigmenwechsel nicht nur Erfolg bei einzelnen Aufträgen – was natürlich wichtig ist und das Ziel sein sollte. Garantiert ist aber noch etwas Anderes – und das sichert den Erfolg langfristig: dass Ihnen Kaltakquise Spaß macht.