Öffentlicher Dienst: Potenzial für Makler

Berater von Gastautor

Wetten, dass Sie mehr mit dem Öffentlichen Dienst zu tun haben, als Sie meinen? Denn auch wer keinen besonderen Fokus auf diese Kundengruppe legt, findet in seinem Bestand viele Angehörige des Öffentlichen Dienstes. Im Schnitt ist jeder zehnte Privatkunde eines Maklers bei Bund, Land oder Kommune beschäftigt.

Jeder achte Erwerbstätige stellt zum Beispiel als Lehrer, Polizist, Soldat oder Verwaltungsbeamter seine Arbeitskraft in den Dienst der Allgemeinheit. Gemeinsam mit den Familienangehörigen umfasst der Öffentliche Dienst damit rund zwölf Millionen Menschen.

Vertriebschancen durch Verjüngung

Nicht nur die nach wie vor überdurchschnittliche und stabile Einkommens-und Vermögenslage, die langfristig hohe Kaufkraft sowie das ausgeprägte Risikobewusstsein machen die Kundengruppe attraktiv. Vor allem das Kundenpotenzial, das sich in den nächsten acht bis zehn Jahren überproportional erneuern wird, ist Anreiz, sich näher damit zu beschäftigen. Denn alleine in der Lehrerschaft werden aufgrund der Altersstruktur bis 2020 über 400.000 zu besetzende Planstellen prognostiziert. Ähnlich sieht es im Bereich Innere Sicherheit, beispielsweise bei Polizei, beim Zoll oder im Justizvollzug, aus. Und auch bei der Bundeswehr stehen nach der Abschaffung der Wehrpflicht Nachwuchskräfte im Vordergrund.

Vorsorgebedarf steigt
Die knappen Kassen von Bund und Ländern haben neben der durch Einstellungsstopps bedingten ungünstigen Altersstruktur seit Jahren einen weiteren Effekt: Auch für Beamte ergibt sich vermehrter Vorsorgebedarf. Denn die heraufziehende Krise vor Augen, hat der Staat die Versorgungen seiner Beschäftigten mehrfach reduziert. Diese Kürzungen, die insbesondere die Krankheits- und Altersvorsorge betreffen, orientieren sich an den Einschnitten in der gesetzlichen Sozialversicherung.

Vorsprung durch Know-how

In vielen Bereichen – ob Altersvorsorge, Hausrat-, Kraftfahrt- oder Pflegeversicherung – deckt sich der Bedarf von Kunden aus dem Öffentlichen Dienst mit dem von Privatkunden. Besonderes Know-how ist hierbei kein Muss. Es braucht allerdings einige Kenntnisse, um sich in der Beratung von anderen Vertriebspartnern abzuheben: Das beginnt damit, die „Sprache“ des Öffentlichen Dienstes zu sprechen: Besoldung statt Gehalt, Dienstherr statt Arbeitgeber, Dienstverhältnis statt Arbeitsvertrag. Im Gespräch sollten dann auch Themen wie die Versicherung von Dienstschlüsseln oder die Absicherung ehrenamtlicher Tätigkeiten ihren Platz finden. Wer dann noch erläutern kann, welche Leistungen die Beihilfe im Pflegefall erbringt, demonstriert seine breit gefächerte Beratungskompetenz. Lediglich bei drei Themen – Dienstunfähigkeit, Diensthaftpflicht sowie Beihilfe- oder Heilfürsorgeanspruch – bedarf es spezieller Lösungen und weiterführender Kenntnisse. Spezialversicherer wie die DBV Deutsche Beamtenversicherung helfen dabei, das notwendige Know-how aufzubauen und das Potenzial des Öffentlichen Dienstes gezielt zu heben. So unterstützt die DBV als Unternehmen der AXA Gruppe ihre Vertriebspartner unter anderem mit Online-Schulungen und einem Makler-Extranet. Eine moderne Beratungstechnologie und Verkaufsinstrumente wie ein „DU-Navigator“ vereinfachen die Kundenberatung und machen diese haftungssicher. Sich durch das Dickicht der zig Versorgungsordnungen zu kämpfen, erübrigt sich damit.

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