Maklerpools: Wer bleibt? Wer geht?

Berater von Stefan Terliesner

Die Zusammenarbeit zwischen Maklern, Pools und Anbietern wird sich nachhaltig verändern. Die Anbieter regen Standards in der Zusammenarbeit an, die Pools brauchen Qualitätsmakler, um nicht auf der Strecke zu bleiben. Und der Makler will vor allem eines – Unabhängigkeit.

Der kalte Wind der Regulierung hat­ viele Makler unter das schützende Dach eines Pools getrieben. Unterschiedlichen Quellen zufolge kooperieren mittlerweile etwa 90 Prozent aller ungebundenen Vermittler mit Maklerpools. Allerdings unterscheiden sich die einzelnen Pools im Spektrum ihrer Leistungen zum Teil deutlich. Die Ratingagentur ASSEKURATA bietet daher seit drei Jahren Maklerpools „die Chance, sich in einem schwierigen, heterogenen Markt klar zu po­sitionieren und einen Beitrag zur Transparenz zu leisten“. Dieses Angebot nutzen derzeit allerdings nur WIFO, FiNet und vfm. Das ist bedauerlich. Ein Manko des Ratings ist, dass es sich um ein Auftragsrating handelt.

Unabhängigkeit als Basis. Im Schnitt nutzt ein Makler nicht nur einen, sondern laut procontra-Vermittlerstudie 2011 eher drei bis vier Pools. Dies ist ein Hinweis auf Unsicherheiten bei Maklern im Umgang mit Pools. Einige Makler befürchten, dass der Haftungsdachbetreiber ihnen nicht nur die nötigen Dienstleistungen verkauft, sondern sie auch in der Produktauswahl beschränkt. Für einen echten Makler aber bildet Unabhängigkeit die Basis seines Geschäfts. Daher sollten sich Makler genau anschauen, in wessen Pool sie Platz genommen haben. Fakt ist aber auch: Der einzelne Makler hat kaum noch eine Chance, eigenständig allen regulatorischen Ansprüchen gerecht zu werden. Auch steht er vermehrt kritischen und gut informierten Kunden gegenüber. All das erfordert Investitionen. Pools berichten: „Die Themen Technik und Schnittstellen dominieren derzeit die Beziehung zwischen Produktanbieter und Pools.“ Ohne Pools jedenfalls haben es Makler heute schwerer. Die Branche wird industrieller.

Phase der Konsolidierung. Nach dem ers­ten Boom für Maklerpools und inmitten der Finanz-, Banken- und Staatsschuldenkrise steht nun eine Phase der Konsolidierung an. „Kleinere Pools werden die Anforderungen an Technik und Schnittstellen langfristig nicht stemmen können“, so Michaela Reimann von Qualitypool, einer Tochter der börsennotierten Hypoport AG, an der die Deutsche Bank zu fast 10 Prozent beteiligt ist. Marktteilnehmer berichten, dass die Anbieter ihre Betreuung stärker nach dem Deckungsbeitrag der Pools ausrichteten. In einem zunehmend umkämpften Markt geht es schnell auch um die Höhe des haftenden Eigenkapitals. Nicht umsonst streichen große, akquisitionswillige Pools wie BCA AG oder Jung, DMS & Cie. AG gerne heraus, dass sie über eine komfortable Eigenkapitalausstattung verfügen. Übernahmen und Pleiten in den nächsten zwei, drei Jahren jedenfalls werden kommen. „Ein Problem sind Maklerbestände, die aufgrund verschwindender Pools entstehen“, so Reimann. Was ist die Garantie des Pools im Fall einer Insolvenz noch wert? Wem gehört der Bestand?

Begehrtes Beteiligungsziel. Gleichzeitig sind vertriebsstarke Maklerpools ein begehrtes Beteiligungsziel für Anbieter. Bei der BCA AG zum Beispiel sind im Juni 2009 Barmenia, VOLKSWOHL BUND, Stuttgarter Versicherungsgruppe und SIGNAL IDUNA eingestiegen. Ein Jahr später verabschiedete sich BCA von der Börse. Über die aktuellen Eigentums- und Stimmrechtsverhältnisse gab BCA auf Anfrage keine Auskunft. Nach der Lehman-Pleite im September 2008 brach bei der damals überwiegend auf die Vermittlung von Investmentfonds ausgerichteten BCA der Umsatz weg. 2010 berappelte sich der Pool wieder; auch weil das Versicherungsgeschäft zulegte. Die Jung, DMS & Cie. AG wiederum gehört zur börsennotierten Aragon AG, an der AXA und Credit Suisse zu 27 beziehungsweise 8 Prozent beteiligt sind.

Flop in Dortmund. Auch die Beziehung zwischen Pools und den Versicherern soll sich ändern. Die Offenlegung von Eigentümerverhältnissen, testierten Jahresabschlüssen und die Einhaltung klarer Vertragsregeln bildeten drei von insgesamt sieben Punkten der „Dortmunder Erklärung“. Auf Initiative von VOLKSWOHL BUND und IDEAL Versicherung sollte auf der DKM 2011 in Dortmund ein freiwilliger Kodex zur Zusammenarbeit von Versicherern mit unabhängigen Vermittlern unterzeichnet werden. Das Vorhaben scheiterte noch auf der Messe. Zur Diskussion erschienen etwa 15 Versicherungsvorstände und acht Maklerpools, darunter BCA, blau direkt, Degenia, DOMCURA und FiNet. Unter anderem Jung, DMS & Cie. sowie Fonds Finanz lehnten einen Dialog mit den Initiatoren ab. Stattdessen ließen sie den Entwurf von Anwälten prüfen. Das Ergebnis: Die Juristen halten die Selbstverpflichtung wettbewerbs-, kartell- und datenschutzrechtlich für strittig.
Nun wollten die Initiatoren den Transparenzgedanken in bilateralen Gesprächen mit Poolpartnern weiterführen, den ersten Entwurf weiter verfeinern und einen Kompromiss finden. Dazu versammelte der VOTUM-Verband vergangene Woche sowohl Versicherer- als auch Poolseite in Frankfurt an einem Tisch. Wie einige Teilnehmer berichteten, verfestigte jede Seite erneut ihre Standpunkte – vor allem das Thema der Vermittlerdaten, die Pools künftig vollständig preisgeben sollen wurde diskutiert. Auf einen wirklichen Kodex, wie er von einigen Versicherern gewünscht war und zum 1.1.2012 in Kraft treten sollte, konnte man sich nicht verständigen.
Das Thema Transparenz wird die Branche also noch eine Weile beschäftigen. Der einzelne Makler selbst sollte die Seriosität von Pool-Angeboten prüfen und eine Einschränkung seiner Unabhängigkeit zu verhindern suchen. Mehr Transparenz tut der Branche auf jeden Fall gut. Und: Das Beispiel der privaten Krankenversicherung sollte allen Marktteilnehmern eine Lehre sein. Wenn die Branche nicht selber für Offenheit und Fairness – letztlich gegenüber dem Kunden – sorgt, könnte der Gesetzgeber eines Tages die regulatorischen Stellschrauben noch fester anziehen.

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