Erfolg ist Einstellung: Die wichtigsten Faktoren im Verkauf

Berater von Martin Limbeck

Im Vertrieb mangelt es heute an der richtigen Denkweise: Es geht um die Persönlichkeit, um die richtige Einstellung, um den Umgang mit Rückschlägen, um den Willen, die Disziplin und das konsequente Dranbleiben – auf dem Weg zum Erfolg. Es geht um die Denke, die Top-Verkäufer brauchen. Martin Limbeck verrät, wie Sie sich noch optimaler auf das Erstgespräch beim Kunden einstellen und effizient verkaufen.

Top-Verkäufer Martin Limbeck: Erfolg entsteht im Kopf!

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Vor Ihnen steht ein Glas. Es ist zur Hälfte gefüllt. Was denken Sie? Ist es halb voll oder ist es halb leer? Klar, Sie sagen halb voll. Brav! Immer positiv denken ... Aber pfui Teufel, das halb volle Glas enthält Kontrastmittel, weil Sie gerade im Krankenhaus sind und eine Darmspiegelung vor sich haben! Das Zeug schmeckt so, als sollten Sie damit besser den Gartenzaun anstreichen…

Na, ist das Glas für Sie immer noch halb voll? Es ist hoffentlich bald ganz leer, damit Sie es hinter sich haben! Von wegen positiv denken. Es kommt immer auf den Inhalt an, auf die Bedeutung, auf den Kontext. Hermann Hesse hat das in seiner chinesischen Parabel wunderschön ausgedrückt: Das war die Geschichte, in der einem Mann ein Pferd davonlief, das ein paar Tage später mit einer ganzen Herde Wildpferde zurückkam. Wegen der vielen Pferde lernte der Sohn des Mannes reiten, fiel eines Tages vom Pferd und brach sich ein Bein, was verhinderte, dass er für die Armee rekrutiert wurde. – Der Witz an der Geschichte: Zuerst sagten die Nachbarn des Mannes: Oh, was für ein Pech, dass dein Pferd weg ist! Dann sagten sie: Oh, was für ein Glück, dass dein Pferd dir Wildpferde mitgebracht hat. Dann sagten sie: Oh, was für ein Pech, dass dein Sohn sich das Bein gebrochen hat. Dann: Oh, was für ein Glück, dass er nicht vom Kaiser eingezogen worden ist. Der Mann lächelte einfach immer nur, weil er wusste: Pech oder Glück – reine Ansichtssache. Hinterher bist du immer schlauer.

Ein Top-Verkäufer weiß vor dem Erstgespräch, dass er eine Top-Leistung abliefern wird

Pessimismus oder Optimismus ist eine Frage des Bewertens. Aber bewerten hilft nicht immer. Der Pessimist sagt: „Verdammt, schlimmer kann es gar nicht werden!“ Der Optimist sagt: „Doch!“ – Die Gemeinsamkeit von beiden ist die starre Denke. Das Krampfhafte. Ein Top-Verkäufer muss sich vor dem Termin nicht einreden, dass das Mistwetter, durch das er zum Kunden fährt, doch eigentlich ganz gut für die durstigen Blumen ist und dass er sich das Gießen heute spart. Es gibt keinen Grund, sich durch positives Denken den Schädel von innen rosa zu tünchen – das gibt definitiv keine bessere Abschlussquote. Während der Top-Verkäufer durch den Regen fährt, weiß er, dass er optimal vorbereitet ist und dass er eine Top-Leistung als Verkäufer abliefern wird, wenn er gleich beim Kunden aussteigt. Er weiß es einfach. Denn er hat seine sieben wichtigsten Gedanken VOR dem Termin im Kopf gerade gestellt.

Bereit sein für den Sieg

Sie sind bei einem Kundentermin in einem Industriegebiet. Großkunde, langer Termin, mehrere Einzelgespräche, viel Geld im Topf. Gegen 13 Uhr ist eine Stunde Mittagspause eingeplant. Sie gehen raus. Was, wie lange? Eine Stunde? Wie lange wird Ihre  Mittagspause dauern? Wirklich eine Stunde? Oder nicht doch eher nur eine Dreiviertelstunde? Oder genügt sogar eine halbe Stunde?

Es ist egal, wie lange Ihre Mittagspause dauert. Es kommt ganz darauf an, wie lange Sie brauchen, um bis zum nächsten Kunden zu laufen. In demselben Industriegebiet haben nämlich zufällig auch zehn potenzielle Kunden ihren Firmensitz. Darunter einer von Ihrer Dreamlist. Warum und woher Sie das wissen? Internet. Am Abend zuvor rausgesucht. Und natürlich laufen Sie jetzt zum Dreamlist-Kunden rüber. Wenn das drei Minuten dauert, dauert auch Ihre Mittagspause drei Minuten. Und dann haben Sie 54 Minuten Zeit, den Dreamlist-Kunden zu überzeugen, bevor Sie nochmal drei Minuten Mittagspause haben, wenn Sie zurück zur zweiten Halbzeit Ihres Termins laufen.

Das Einzige, was zählt: Sie wollen gewinnen!

Sie machen das so, weil Sie das Sieger-Gen haben. Sie sehen die Gelegenheit. Sie sehen sie nicht jetzt in dem Moment, in dem sie auftaucht, sondern sie haben sie schon vorher gesehen. Genauer: Nicht gesehen, Sie haben diese Gelegenheit geplant. Sie waren schon vorher bereit dafür. Wer so denkt und fühlt, muss sich keine Gedanken über halb leere und halb volle Gläser machen. Wer so denkt, dem geht es nicht vorrangig um eine optimistische oder pessimistische Weltsicht. Wer so denkt, dem geht es um die Einstellung, etwas zu wollen. Etwas hundertprozentig zu wollen. Gewinnen zu wollen.

So denkt beispielsweise Wolfgang Loitzl, der mit seinen sieben Goldmedaillen bei Weltmeisterschaften und Olympia einer der erfolgreichsten Skispringer aller Zeiten ist – und Skisprung ... reine Kopfsache! 2008/09 hatte er die Vierschanzen-Tournee gewonnen. An sich ist das nichts Ungewöhnliches, denn einer gewinnt immer. Wolfgang Loitzl aber hatte schon VOR seinem Sieg der Gesamtwertung ein Interview gegeben, in dem er sagte, dass er nicht bloß gewinnen wolle, sondern auch gewinnen werde: „Jetzt kann mich keiner mehr stoppen.“

Erfolg geschieht nicht einfach. Erfolg wird geplant. Muss geplant werden. Auch Loitzl hat lange trainiert und sich die innere Einstellung, den Siegerwillen erarbeitet. Erst vierzehn Jahre nach seinem Debüt in der österreichischen Nationalmannschaft stand er als Einzelspringer das erste Mal auf dem Siegertreppchen ganz oben, davor hatte er alle Medaillen immer „nur“ im Team gewonnen. Als er einmal am Sieg geschnuppert hatte, war er bereit für den Gesamtsieg und startete durch.

Nein, Siegeswille ist keine Talentfrage. Keine Glückssache. Keine Frage der Tagesform oder der äußeren Umstände. Der Siegeswille ist vorher da, oder er kommt gar nicht. Für Verkäufer übersetzt: Den Abschluss haben Sie VOR dem Termin bereits im Kopf!

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare