Der Chef als Zukunfts-Architekt

Berater Versicherungen Thema bKV/bAV von Matthias Hundt

Jeder Bürger ist angehalten, über die dritte Säule der Altersvorsorge privat vorzusorgen, um den Lebensstandard zu sichern. Doch die zweite Säule, die Betriebsrente, wird noch immer stiefmütterlich behandelt. Dabei würde sie dem Alter zusätzliche Stabilität verleihen.

Die Kernaussagen von Studien und Umfragen zur betrieblichen Altersvorsorge (bAV) gleichen sich seit jeher. In aller Regelmäßigkeit lauten die Erkenntnisse: „Die Möglichkeiten in der bAV bleiben weiter ungenutzt“ (Fidelity, 2007), „Nur die Hälfte der Beschäftigten haben bereits eine bAV“ (Delta Lloyd, 2008), „Nur geringes Interesse an der bAV“ (Standard Life, 2009) oder auch „Der Aufbau einer Betriebsrente scheitert in erster Linie an der zu hohen Komplexität des Themas“ (Deutsches Institut für Altersvorsorge, 2010). „Es ist festzustellen, dass bAV-Lösungen nur dann erfolgreich eingeführt und genutzt werden, wenn sie verständlich sind und offen sowie transparent auch in persönlichen Beratungsgesprächen kommuniziert werden“, erklärt Ulf Kesting, Vorstand der DGbAV – Deutsche Gesellschaft für betriebliche Altersversorgung.

Konkret ist hiermit der Berater gefragt, das Thema bAV seinen Kunden einfacher und nachvollziehbarer zu erläutern. Genügend Verkaufsargumente stehen ihm dabei seit Jahren zur Verfügung. Seit 2002 hat jeder Angestellte einen rechtlichen Anspruch darauf, über eine Entgeltumwandlung eine Betriebsrente aufzubauen. Die Reform des Alterseinkünftegesetzes 2005 optimierte unter anderem die steuerliche -Behandlung von Beiträgen in die bAV. Ende Mai 2009 eröffnete zudem das Bilanzrechtsmodernisierungsgesetz (BilMoG) dem Berater einen Gesprächseinstieg bei Unternehmern mit Pensionszusagen. Zusammen mit dem demografischen Wandel und dem einhergehenden Scheitern der umlagefinanzierten Rentenvariante verfügt der Berater über so viele Argumente wie bei kaum einem anderen Produkt. „Die ständigen Veränderungen können zwar Verkaufsansätze bringen, stellen aber gleichzeitig hohe Anforderungen an den Berater, um seine bAV-Kunden professionell zu betreuen“, so Kesting.

Aufklärung statt Ausreden. Zu einer umfassenden Beratung gehört der bAV-Komplex einfach dazu. „Geringes Interesse“ oder „zu wenige freie Mittel“ sind zwar häufig gehörte Kundenargumente, vor denen der Berater jedoch nicht kapitulieren sollte. Im Umkehrschluss heißt das nämlich nur, dass die Vorteile einer bAV mit dem Kunden noch nicht herausgearbeitet und etwa die Rabattierung der Altersvorsorge durch Entgeltumwandlung nicht plastisch genug erläutert wurden.
Oftmals wissen die Kunden nicht einmal, dass ihr Chef ihnen die Möglichkeit einer bAV einräumen muss. Der Arbeitgeber ist verpflichtet, bei der Entgeltumwandlung mindestens eine Direktversicherung zu akzeptieren. Die Direktversicherung stellt einen von insgesamt fünf Durchführungswegen dar (siehe Grafik). Nutzt das Unternehmen bereits einen der sogenannten

versicherungsförmigen Versorgungswege (Pensionskasse, Pensionsfonds oder Direktversicherung), muss der Angestellte diesen auch akzeptieren. Arbeitnehmer und -geber können sich selbstverständlich auch auf?einen oder mehrere der Durchführungswege einigen, also auch die Unterstützungskasse oder Direktzusage nutzen. „Tendenziell ziehen Arbeitgeber eine Direktversicherung oder Pensionskasse vor, da diese den geringsten Verwaltungsaufwand nach sich ziehen“, erklärt Kesting.

Mehrwert für alle. Ein weiterer Grund, warum das bAV-Feld von Beratern noch unzureichend beackert wird, liegt zweifelsfrei in seiner Komplexität. Kesting bringt es auf den Punkt: „Es gibt keinen Königsweg in der betrieblichen Altersvorsorge, der sämtliche Vorteile für Arbeitgeber und -nehmer in sich vereint.“ Die Ansprüche an den Berater sind also hoch, ein passendes Durchführungsmodell zu finden, mit dem sich beide Seiten gleichermaßen arrangieren können. Grundsätzlich profitieren beide von einer Entgeltumwandlung, die bei allen fünf bAV-Varianten möglich ist.
Denn sowohl Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer sparen bares Geld durch die Steuer- und Sozialversicherungsfreiheit der bAV-Beiträge. Hierbei wird ein Teil des Bruttolohns direkt in einen Vertrag zur betrieblichen Altersvorsorge eingezahlt, bevor Steuern und Sozialabgaben anfallen. Maximal 4 Prozent der Beitragsbemessungsgrenze in der Sozialversicherung (2.592 Euro) sind möglich. Hinzu kommen steuerfreie 1.800 Euro bei ab 2005 abgeschlossenen Verträgen über die drei versicherungsförmigen Wege. Bei der Direktzusage und der Unterstützungskasse sind Einzahlungen steuerlich sogar unbegrenzt möglich. Das aufgeführte Rechenbeispiel (siehe Grafik) zeigt den Effekt und unterstützt den Berater in der Praxis.

Ein Unternehmen mit nur zehn Angestellten würde nach diesem Beispiel allein an Sozialversicherungsbeiträgen jeden Monat rund 200 Euro einsparen. Einen besseren Aufhänger als den der Kosteneinsparung gibt es kaum, wenn Berater mit einem Unternehmer an einem Tisch sitzen. Der angenehme Nebeneffekt der Mitarbeitermotivation und -bindung ist für den Chef inklusive. In einer bAV-Beratung mit den Angestellten kann selbige Rechnung herangezogen werden.
Netto hat Musterkunde Karl gegenüber Peter zwar 50,57 Euro weniger in der Tasche, jedoch spart er 100 Euro für seine Altersvorsorge. Ein Rabatt von rund 50 Prozent, der sich im Alter auszahlt. Legt Peter seinen Mehrverdienst von 50,57 Euro monatlich beiseite, verfügt er nach 25 Jahren – bei einer Verzinsung von 5 Prozent – über rund 30.000 Euro. Hingegen sind es bei Karl mit seinen monatlichen 100 Euro knapp 59.000 Euro, also fast das Doppelte. Und das, obwohl sich beide Einkommen nach Abzug der Vorsorgeleistungen gleichen. Mit dieser Darstellung lässt sich der Kundeneinwand, es fehle an Geld, schnell relativieren.
Fazit: Der Arbeitgeber spart Steuern und Sozialabgaben, der Angestellte bekommt zudem einen satten Nachlass auf seine Altersvorsorge und der Makler hat über ein Produkt quasi zwei Kunden mit Cross-Selling-Potenzial gewonnen.

Haftungsrisiken in der bAV.
In wirtschaftlich schweren Zeiten häufen sich Jobwechsel, Arbeitslosigkeit und Firmenpleiten. Das betrifft auch die aufgebaute Betriebsrente. Im Falle der Arbeitslosigkeit ruht meistens die Beitragszahlung. Sie kann in der Regel zu einem späteren Zeitpunkt freiwillig nachgeholt werden. Erfolgt der Wiedereinstieg bei einem neuen Arbeitgeber, so wird der alte Vertrag fortgeführt, sofern der neue Arbeitgeber dies zulässt. Gelingt dies nicht, so sichert der 2005 eingeführte Rechtsanspruch auf Portabilität wenigstens den Wert des alten Vertrags, der dann in den neuen übertragen wird. „Allerdings nur bei seit 2005 neu eingerichteten Versorgungen über eine Direktversicherung, Pensionskasse oder einen Pensionsfonds“, betont Kesting, der weitere Verbesserungen der Portabilität für Zusagen über Unterstützungskassen und insbesondere EU-weit einheitliche Portabilitätsrichtlinien für wünschenswert hält.

Im Falle von Unternehmenspleiten muss ebenfalls unterschieden werden. Bei Direktzusagen und Unterstützungskassen, bei denen die Versorgungsleistungen nicht abgesichert (nicht rückgedeckt) sind, zahlt der Pensions-Sicherungs-Verein (PSV) ersatzweise die Leistungen aus dem Vertrag. Dafür zahlt der Arbeitgeber während der Laufzeit entsprechende Beiträge an den Verein. Gleiches erfolgt für den Pensionsfonds und greift dann, wenn der Fonds die erforderliche Mindestleistung nicht erbringen kann.
Kestings Hinweis auf eine fehlende Pauschallösung im Bereich der betrieblichen Altersvorsorge bringt die Hauptanforderung an den Vermittler auf den Punkt. Allein die fünf Durchführungswege verlangen eine hohe fachliche Kompetenz vom Finanzberater. Nicht jeder Weg unterstützt etwa eine Riester-Förderung oder sichert die Versorgungsleistungen über den Pensions-Sicherungs-Verein ab. Auch die Anforderungen an die Vorschriften zur Kapitalanlage sind sehr verschieden. Hinzu kommen steuerliche Aspekte, die für den Arbeitgeber andere Auswirkungen haben können als für den Arbeitnehmer. Eine umfangreiche und individuelle Beratung ist daher unumgänglich, ebenso wie eine Unterstützung im Vertrieb und in der Abwicklung. Zum einen um die passende bAV-Variante zu finden und zum anderen um das eigene Haftungsrisiko zu minimieren. So hat der Vorteil der Entgeltumwandlung auch einen Nachteil, den der Berater darlegen muss. Der Vorteil: Das zu versteuernde Einkommen verringert sich. Das heißt aber auch, dass die Beiträge und damit der Leistungsanspruch aus der gesetzlichen Rentenversicherung sinken. Die Entgeltumwandlung schmälert folglich die Sozialrente. Finanziell kann das sicherlich verschmerzt werden, da durch den Rabatt auf die bAV ein ordentlicher Mehrwert herausspringt. Verschweigt der Berater diesen Effekt, begibt er sich laut Haftungsexperte und Rechtsanwalt Dr. Johannes Fiala jedoch in Haftungsgefahr.

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