„Bei der Risikoabschätzung steckt der Teufel im Detail“

Firmenkunden Berater Versicherungen Top News von RENÉ WEIHRAUCH

Gerade in der Gewerbeversicherung hat die Risikoabschätzung ihre Tücken. Makler, die neu in diesen Bereich einsteigen wollen, laufen oft Gefahr, Risiken zu übersehen oder falsch einzuschätzen. Wie sie das verhindern, erklärt Achim Finke, Geschäftsführer der Makler- und Consultingfirma con4b.

Achim Finke. Bild: con4b

Achim Finke, Geschäftsführer der Makler- und Consultingfirma con4b, rät Maklern zu einer ausführlichen Risikoeinschätzung der von ihnen betreuten Unternehmen. Bild: con4b

procontra: Herr Finke, wie verschaffe ich mir als Neueinsteiger ins Gewerbegeschäft am besten einen Überblick?

Achim Finke: Im Prinzip gibt es zwei Möglichkeiten zum Einstieg. Entweder ich konzentriere mich auf eine bestimmte Branche, nehme mir also beispielsweise Maschinenbaufirmen, Friseure, Bäckereien oder andere Branchen vor. Oder ich versuche, branchenübergreifend Fuß zu fassen. Die größte Schwierigkeit ist in beiden Fällen zunächst die Kundenakquise. Manche Makler versuchen, über Leadbörsen oder Social Media an Kunden zu kommen. Dabei entsteht dann aber gleich das nächste Problem: Über den Erwerb von Leads lassen sich zwar Kontakte knüpfen, in den meisten Fällen hat der Makler aber wenig bis keine Ahnung vom Geschäft seines potentiellen Kunden. Im Normalfall schaut er sich die bestehenden Policen an und versucht billiger zu sein – ohne die tatsächlichen, individuellen Risiken im Detail zu prüfen. So kann kein passender Versicherungsschutz zustande kommen, und der Makler steckt im schlimmsten Fall in der Haftungsfalle.

procontra: Also – was tun?

Finke: Wir empfehlen drei Schritte: Als erstes sollte man natürlich die versicherungstechnischen Grundlagen kennen. Welche Gewerbeversicherungen gibt es überhaupt? Und welcher Schutz ist für welche Branche absolut unerlässlich? Dazu gehört im zweiten Schritt, sich ausführlich mit den branchentypischen Risiken zu beschäftigen. Anschließend muss die individuelle Risikoanalyse für das jeweilige Unternehmen folgen. Einfach eine billigere Variante der bestehenden Haftpflicht anzubieten, ist der falsche Weg. Makler müssen vor Ort sorgfältig hinschauen: Was genau macht das Unternehmen? Welche Rechtsform hat es? Was für Maschinen sind vorhanden? Welche Besonderheiten gibt es?

procontra: Wie hilfreich sind dabei Formfragebögen, mit denen man Punkt für Punkt durchgehen kann?

Finke: Es wäre ein großer Fehler, sich ausschließlich darauf zu verlassen. Die Methode ist natürlich sehr einfach, führt aber so gut wie immer dazu, dass Risiken übersehen werden. Auf solchen Bögen stehen vielleicht 10 oder 20 Fragen. Um eine fundierte Risikoanalyse zu erstellen, muss ich aber unter Umständen 200 oder mehr Fragen beantworten. Dazu brauche ich einiges an Fachwissen. Viele Makler machen den Fehler, dass sie sich entweder komplett auf die Inhalte der Vorversicherung verlassen oder nicht detailliert genug nachfragen, nicht tief genug in die Materie einsteigen.

procontra:
Können Sie ein Beispiel schildern?

Finke: Häufig wird vergessen, dass neben Haftpflicht- und Sachrisiken auch vertragliche Risiken bestehen. Deshalb sollten Makler die AGBs des Unternehmens gut kennen. Ein Maschinenbauer, der seine Produkte dem Kunden bis an die Bordsteinkante liefert, haftet beispielsweise auch für den Transport und braucht einen entsprechenden Schutz. Auch gegen Vertragsstrafen, die durch Lieferverzögerungen entstehen, kann man sich absichern. Der Teufel steckt immer im Detail. Gibt es in einer GmbH weitere Gesellschafter? Dann sollte der Makler unbedingt auf die Notwendigkeit einer D&O-Versicherung hinweisen. Bezieht ein Textilhändler Materialien aus dem Nicht-EU-Ausland? Dann trägt er ein Quasi-Herstellerrisiko. Wenn die Bluse aus China abfärbt und Hautschäden bei der Käuferin verursacht, gilt der deutsche Händler als Hersteller. Da wäre es schön für ihn, eine Produkthaftungspolice zu haben.

procontra: Eine komplexe Materie. Wo können sich kleine Maklerbüros und Einzelmakler beim Einstieg ins Gewerbegeschäft Unterstützung holen?

Finke: In der Angebotsphase gibt es teilweise Unterstützung von den Versicherungsgesellschaften. Aber leider oft sehr eingeschränkt. Dazu gibt es Unternehmen wie die con4b, die Maklern bei Gewerbeversicherungen unterstützt und individuelle Angebote erstellt. Hier bekommt der Makler fachliche Unterstützung bis hin zur Besichtigung. Im Weiterbildungsbereich ist es nicht mehr so üppig wie früher. Leider beschränken Versicherungsunternehmen ihre Schulungen meist auf reine Produktschulung. Fachschulungen gibt es nur noch selten. Die direkte Unterstützung durch Versicherungsgesellschaften nimmt leider im Zuge der Digitalisierung immer mehr ab. Gute Bildungsmöglichkeiten gibt es bei einigen Bildungsanbietern, die Kurse sind aber oft relativ teuer, was sich kleine Maklerbüros oft nicht leisten können. Manche Maklerpools bieten Weiterbildungsmöglichkeiten für angeschlossene Makler an. Individuell gestaltete Fachseminare finden Makler zum Beispiel bei con4b. Zurzeit sind unsere Veranstaltungen zwar wegen Corona ausgesetzt, aber sobald es möglich ist, wird das Angebot wieder zur Verfügung stehen.

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