Arbeitskraftabsicherung: Wie Makler den Biometrie-Verkauf ankurbeln können

Arbeitskraftabsicherung Berater Top News von Alexander Meurer

Beim Thema Arbeitskraftabsicherung zeigen sich viele Deutsche immer noch zurückhaltend. Wie schaffen es Makler, bestehende Vorbehalte abzubauen und mit welchen Argumenten können sie punkten? Wir haben uns mit dem Vertriebsexperten und Coach Roland Löscher über dieses Thema unterhalten.

Roland Löscher über alternative Beratungsansätze zur Arbeitskraftabsicherung

Roland Löscher über alternative Beratungsansätze zur Arbeitskraftabsicherung. Bild: privat

Für viele Deutsche ein hochsensibles Thema, mit dem Makler im Kundengespräch immer wieder auf Grundeis laufen: Die Frage nach der Arbeitskraftabsicherung scheint bei den meisten Personen eine Abwehrhaltung auszulösen, was oft auf ein falsches Einschätzen von Fakten und Risiken zurückzuführen ist. Dabei handelt es sich um ein bekanntes Vertriebsproblem, mit dem sich bereits viele Makler in ihrer Karriere konfrontiert sahen. Wir haben den Consulting-Profi Roland Löscher zu seinem Vertriebsansatz, konkreten Tipps und seiner Einschätzung zur Marktentwicklung nach Corona befragt.

procontra: Der erste Eindruck zählt bekanntlich – wie können Vermittler beim Thema Arbeitskraftabsicherung eine Abwehrhaltung des Kunden vermeiden?

Roland Löscher: Finanz- und Versicherungsvermittler erleben bei entsprechenden Fragen oft Reaktionen wie „Das brauche ich nicht – ich arbeite doch im Büro“ oder „Ich kann mir das beim besten Willen nicht vorstellen“. Was jetzt viele Vermittler machen, ist direkt darauf einzugehen und sofort versuchen zu überzeugen, dass das Gegenüber sehr wohl eine Form der Arbeitskraftabsicherung benötigt – der Makler versucht also ein anderes Denken auf Kundenseite zu erreichen. Dies geschieht zwar oft anhand von Fakten, wie z. B. mit Statistiken, die den Gesamtanteil von psychischen Erkrankungen am Arbeitsplatz beziffern. Doch je länger der Makler es auf diesem Weg probiert, desto schwieriger wird es für den Kunden, eine andere Haltung zum Thema einzunehmen. Darunter leidet letzten Endes auch das eigentliche Verkaufsziel.

Das will der Kunde nicht, er will nichts verkauft bekommen. Wenn überhaupt, dann möchte er etwas kaufen: Der Kunde muss – mit Hilfe des Maklers – Bedarf und Nutzen von selbst erkennen und sich aktiv zu einem Kauf entscheiden. Mit den klassischen Verkaufsmethoden kommt man hier also nicht weit.

procontra: So weit, so gut – doch es gibt natürlich auch ein Verkaufsziel: Welche alternativen Zugänge bieten sich ab jetzt an, um im Gespräch weiterzukommen?

Löscher: Wenn der Kunde sagt, dass er keine Arbeitskraftabsicherung braucht, ist es wichtig, dass der Makler auch versteht, warum der Kunde glaubt, keine zu benötigen. Die Alternative zur eben angesprochenen klassischen Verkaufsmethode wäre es, dem Kunden Fragen dazu zu stellen: „Interessant, dass Sie das sagen – wie kommen Sie darauf?“ oder „Woraus leiten Sie das ab?“.

Mit diesen Fragen bereiten Sie den nächsten Schritt vor; nämlich den Kunden in eine Situation zu führen, in der er ein inneres Fragezeichen setzt. Letzteres kann durch Problem- oder Konsequenz-Fragen erreicht werden. Hat der Kunde nach Ihren ersten Fragen z. B. die Faktenlage zu psychischen Erkrankungen oder anderen BU-Gründen erkannt, kann jetzt konkret danach gefragt werden, was eine Berufsunfähigkeit tatsächlich für diese Person bedeuten würde: „Wie würden Sie die Raten für das Haus begleichen?“, „Müssten Sie eines der Autos verkaufen?“, „Was bedeutet das für Ihre Familie?“. Anstatt den Kunden mit Statistiken zu belehren, erwirken Sie mit diesen Fragen, dass er die Negativszenarien selbst in seinem Kopf durchspielt.

Seite 1: „Der Kunde will nichts verkauft bekommen. Wenn überhaupt, dann möchte er etwas kaufen.
Seite 2: „Weg vom Produktverkauf und hin zum Konzeptverkauf“

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