Wie schätzen Deutsche Risiken ein – und wie müssen Makler darauf reagieren?

Arbeitskraftabsicherung Berater von Alexander Meurer

Dass Risiken seitens der Kundschaft oft entgegen jeglicher Faktenlage bewertet werden, ist Vermittlern nur zu gut bekannt. Im Interview gibt der Branchenkenner Alexander Hellmich Einblicke in seine einschlägigen Erfahrungen als Makler.

Makler und Abenteurer Alexander Hellmich gibt im Interview Einblicke zum Thema Vorsorgeberatung

Makler und Abenteurer Alexander Hellmich gibt im Interview Einblicke zum Thema Vorsorgeberatung. Bild: privat

Ein kleines bisschen Zynismus vorneweg: „Leben ist immer lebensgefährlich“, um es mit Erich Kästner zu sagen. Doch soviel Wahrheit in diesem Satz auch stecken mag, gibt es auch Risiken, gegen die man sich heutzutage durchaus absichern kann – und dies auch sollte! Dass die Deutschen hier oft zu Fehleinschätzungen neigen, ist hinlänglich bekannt. Doch wieso werden große Risiken bisweilen ignoriert und verhältnismäßig kleinen Gefahren überproportional viel Bedeutung beigemessen?

Aus gegebenem Anlass stellt sich natürlich auch die Frage: Ändert die Corona-Krise etwas daran? Wir haben uns mit dem Branchenexperten und Ihrem Maklerkollegen Alexander Hellmich unterhalten, der seine spannende Sichtweise auf das Thema mit uns geteilt hat.

procontra: Herr Hellmich, Sie sind selbst Makler. Was sind Ihre persönlichen Erfahrungen mit der Risikoeinschätzung Ihrer Kunden – und was waren dabei Ihre kuriosesten Erlebnisse?

Alexander Hellmich: Es gibt tatsächlich viele Menschen, die gerade in ihrer Selbstwahrnehmung einen völlig verzerrten Blick auf ihre persönliche Vorsorgesituation haben. Ein Beispiel: Ich habe mal einen Kunden zum Thema KV-Vollversicherung beraten. Er erschien mit hochrotem Kopf, hypernervös und kurzatmig zum Termin. Der Mann stand derart unter Strom, dass ich nur hoffen konnte, dass er gegen Berufsunfähigkeit abgesichert war.

Aufgrund seines äußeren Eindrucks hatte ich nämlich die Befürchtung, dass ihm dieses Schicksal noch vor 35 ereilen könnte. Wie sich in der KV-Beratung herausstellte, war er gemäß der Gesundheitsfragen noch voll versicherbar und keine Vorerkrankungen dokumentiert. Ich habe ihn dann gefragt, ob er sich schon zu einer BU-Absicherung Gedanken gemacht hätte. Er verneinte dies entrüstet, da er sich nicht vorstellen könne, jemals nicht mehr arbeitsfähig zu sein. Nachdem ich ihm aufwendig erklärt hatte, dass dies jeden treffen könne, ist er mir dann glücklicherweise – wenn auch zögernd – gefolgt und hat eine BU-Versicherung abgeschlossen. Ich hoffte damals, dass ich mich irren würde. Aber nur drei Jahre später wurde dem Kunden (für ihn völlig überraschend) ein Burn-Out-Syndrom und eine Depression diagnostiziert. Letztendlich haben dann KTG und BU-Versicherung zusammen ca. 100.000 Euro Leistung erbracht. Heute arbeitet der Kunde wieder, allerdings in einem anderen Beruf.

procontra: Wann sind die Deutschen bereit, in Versicherungen zu investieren – und um welche Policen handelt es sich dabei hauptsächlich?

Hellmich: Kurz gesagt: Häufig zu spät. Im Fall der Risikoabsicherung gegen BU häufig erst dann, wenn Beschwerden zu der Annahme führen, dass eine BU auch tatsächlich eintreten könnte. Im Fall der Altersvorsorge häufig erst spät(er) im Erwerbsleben, wenn die ersten für die Rentabilität wertvollen Jahre (Zinseszinseffekt) bereits verstrichen sind. Dann wird die ernüchternde Erfahrung gemacht, dass eine hohe Sparrate notwendig ist, um noch ausreichend vorsorgen zu können. Menschen sind erfahrungsgemäß erst bereit in eine Risikovorsorge zu investieren, wenn das Risiko für sie selbst konkret vorstellbar und greifbar ist.

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