So erobern Sie die Zielgruppe Best Ager

Vorsorgekonzepte Berater Top News von Oliver Lepold

Altersvorsorge, Ruhestandsplanung, Vermögensübergang – die Themen in der Beratung für die Zielgruppe 50plus sind vielfältig. Wie erreicht man diese Kundengruppe? Und welche Produktklassen sind hier gefragt?

Best Ager kaufen Autos und Finanzprodukte. Nur ein Vorurteil oder ein sehr guter Ansatz für die Beratung? In jedem Fall dürfen Makler diese Zielgruppe nicht aus den Augen verlieren.

Best Ager kaufen Autos und Finanzprodukte. Nur ein Vorurteil oder ein sehr guter Ansatz für die Beratung? In jedem Fall dürfen Makler diese Zielgruppe nicht aus den Augen verlieren. Bild: Adobe Stock/thanksforbuying

Menschen über 50 Jahre sind eine begehrte, aber durchaus anspruchsvolle Zielgruppe in der Finanzberatung. Sie haben mehr als zwei Drittel ihres Erwerbslebens absolviert, in der Regel die Eckpunkte der Altersvorsorge bereits gesetzt und verfügen oftmals über eine Vielzahl verschiedener Vermögensanlagen. Für diejenigen Best Ager Kunden, die wenig Vermögen aufgebaut haben, steht natürlich noch die Altersvorsorge im Fokus. Dafür ist es nie zu spät: Auch bei einem Anlagehorizont von nur mehr zehn bis 15 Jahren gibt es noch viele ausreichend attraktive Lösungen.

Doch in der Mehrzahl der Fälle haben diese Kunden kein Vorsorge-, sondern ein Anlageproblem. Denn vielen Best Agern fehlt ein richtiger Überblick und eine Strategie für die Zeit bis und insbesondere für die Zeit nach dem Rentenbeginn. Viele haben zudem bereits negative Erfahrungen mit reinem Produktverkauf gemacht und nehmen sich kaum Zeit für die Planung ihres Ruhestandes. Vermittler, die diese attraktive Zielgruppe richtig ansprechen und eine transparente und neutrale Beratung anbieten, haben hier gute Karten.

Akzeptanz als Experte wichtig

50plus Kunden verfügen oftmals über ausreichend Bonität und stehen einer unabhängigen Beratung offen gegenüber. Für den Zugang zur Zielgruppe spielt jedoch die Akzeptanz des Vermittlers als Experte eine wesentliche Rolle. Viele Best Ager möchten ungern von deutlich jüngeren Vermittlern beraten werden – ein ähnliches Alter und ähnliche Lebenserfahrungen und Interessen sind ein großer Vorteil in der Beratung von Best Agern. Sie erwarten einen Ansprechpartner auf Augenhöhe!

Der Expertenstatus sollte in der Neukundenakquise leicht wahrnehmbar sein. Neben den Empfehlungen zufriedener Bestandskunden sind hier öffentliche Veranstaltungen zu den Themen, die ältere Kunden interessieren sinnvoll. Ein Beispiel sind Fachvorträge rund zum Vermögensübergang an die nächste Generation mit Fragen zu Vererben und Schenken.

Kein Produktverkauf

In der Beratung sollten konkrete Versicherungs- und Finanzprodukte zunächst keinerlei Rolle spielen. Es geht darum, die Bedürfnisse und Ziele des Kunden umfassend kennenzulernen. Vermittler sollte dabei mit seiner Beratung einen nachvollziehbaren Mehrwert für den 50plus Kunden schaffen. Das kann zum Beispiel eine Aufstellung sein, die dem Kunden zeigt, wie viel Geld er konkret als Rentner netto zur Verfügung haben wird angesichts seines aktuellen Finanz- und Vermögensstatus.

Themen wie Testamente, Steuern oder Patientenverfügungen gehören zum Beratungsportfolio, auch wenn man hier die Abgrenzung zur unerlaubten Rechtsberatung stets im Blick haben muss. Über Vorsorgevollmachten zu sprechen, sensibilisiert viele Kunden und gilt als ein guter Einstieg in die Ruhestandsplanung. Es empfiehlt sich dabei, ein Netzwerk aus Spezialisten zu unterhalten, die man bei bestimmten Fragen hinzuziehen kann – dazu gehören etwa Rechtsanwälte, Notare oder Steuerberater.

Flexible Fondspolicen sind gefragt

Die Produktpalette ist umfassend – die Assekuranz hat in den letzten Jahren ein großes Portfolio speziell für die Bedürfnisse der Zielgruppe 50plus geschaffen. Wichtige Motive sind hier der Wunsch nach Sicherheit, verbunden mit guten Renditechancen und einer großen Flexibilität. Innovative Anlagekonzepte für Einmalanlagen, fondsgebundene Rentenversicherungen und gemanagte Fondsportfolien spielen hier eine wichtige Rolle.

Gerade Fondspolicen erfreuen sich in dieser Zielgruppe einer großen Beliebtheit. Sie bieten eine große Auswahl an chancenreichen Zielfonds, darunter viele kostengünstige passive Investments. In vielen Fällen reicht der Anlagehorizont zudem deutlich über den geplanten Renteneinstieg hinaus. Die Vorteile des Halbeinkünfteverfahrens lassen sich auch jenseits des 67. Lebensjahres nutzen. Über eine clevere Produktkonstruktion kann mit einer Fondspolice zudem steueroptimiert Vermögen an Angehörige oder andere Personen übertragen werden, wobei der Best Ager zu Lebzeiten die Kontrolle behält.