Handel und Gewerbe absichern – eine lukrative Zielgruppe

Anne Hünninghaus Handelsschutz Berater

Je reibungsloser der Geschäftsalltag, desto geschmeidiger wird Gewinn erzielt. Doch wie kann das gewährleistet werden? Der Handel zählt zu den wichtigsten Wirtschaftsfaktoren in Deutschland – und hier liegt das Potenzial für Makler.

Angesichts schwindender Einnahmen aus den Bereichen Leben- und Krankenversicherung wenden sich immer mehr Makler Policen für Handel und Gewerbe zu.

Angesichts schwindender Einnahmen aus den Bereichen Leben- und Krankenversicherung wenden sich immer mehr Makler Policen für Handel und Gewerbe zu. Bild: Adobe Stock/dreamnikon

Schon bevor die Corona-Krise das Geschäft weiter erschwerte, zeichnete sich der Trend ab: Angesichts schwindender Einnahmen aus den Bereichen Leben- und Krankenversicherung wenden sich immer mehr Makler Policen für Handel und Gewerbe zu. So ergab die Umfrage „Maklers Liebling 2019“, dass Makler durchschnittlich etwa 15 Prozent ihrer Einnahmen aus der Vermittlung und Betreuung von Gewerbe-Tarifen erhalten.

Umfragen zufolge gesteht über die Hälfte der Makler dem Gewerbegeschäft eine hohe oder sogar sehr hohe Bedeutung zu – wesentlich mehr als noch vor fünf Jahren. Diese Aussage belegte zuletzt eine Studie des Verein KuBI e.V. und der Fachhochschule Dortmund. Viele kleine und mittelständische Unternehmen mit weniger als 500 Mitarbeitern und maximal 50 Millionen Euro Jahresumsatz haben wenig Gespür für lauernde Risiken. So schätzte nicht einmal ein Drittel der befragten 521 Unternehmensvertreter allgemeine Haftungsrisiken als grundsätzlich existenzvernichtend ein – obwohl diese Risiken nicht beschränkbar sind. Da gerade einmal ein Viertel der befragten Unternehmen über ein eigenes Risikomanagement verfügt, sind sie bei der Beratung potenzieller Risiken vor allem auf Makler angewiesen, um das Risikobewusstsein bei KMU zu verbessern und adäquaten Versicherungsschutz zu beschaffen.  

Handel ist der drittgrößte Wirtschaftssektor

Der Einzelhandel ist mit 300.000 Unternehmen und einem Umsatz von rund 470 Milliarden Euro die drittgrößte Wirtschaftsbranche nach Industrie und Handwerk. Unter dem Einfluss der Pandemie hat der dieser stark gelitten, stationäre Einkäufe verschieben sich laut Angaben des Handelsverbands HDE aktuell mehr in Richtung Online als vor der Coronakrise – allerdings ebenfalls mit leichtem Rückgang. Mit dem Rückgang der Infektionszahlen und Wiederöffnungen im Handel geht die Verlagerung von stationären Käufen in Richtung Online aktuell um vier Prozentpunkten auf einen Wert von 31 Prozent zurück. Trotz der Einbrüche ist das Potenzial für Versicherer und Makler in diesem Bereich aber nicht zu unterschätzen, denn gerade die Krise offenbart vielen betroffenen Händlern Lücken in ihrem Schutz.

Die Diversität der Unternehmen ist enorm, der Tante-Emma-Laden gehört ebenso zum Handelsbereich wie der große Discounter. Versicherer und Makler, die sich auf den Handel- und Gewerbebereich fokussieren, sollten dabei nicht nur Umsatz und Größe der Firmen fokussieren, sondern insbesondere auf die Komplexität des Geschäfts achten. Wie viele Prozesse sich standardisieren und digitalisieren lassen, ist mitunter für die Beratung über und die Beherrschbarkeit von Risiken relevanter als Erlöse und Mitarbeiterzahlen.

Für Makler, die sich bislang auf das Personengeschäft fokussiert haben, ist der Einstieg in den Bereich zuweilen aber steinig. Hier tätig zu werden, erfordert individuelle Beratung und Expertise zu den einzelnen Handels- und Gewerbezweigen. Die größte Herausforderung im Gewerbegeschäft ist die Einschätzung des Betriebsrisikos. Spezialisierte Rechner und Vergleichsportale bieten oft einen ersten Anhaltspunkt, um herauszufinden, auf welche Branchen und Risiken das Angebot der verschiedenen Produktgeber zugeschnitten ist. Die Versicherer zeigen sich zunehmend bemüht, Maklern den Einstieg zu erleichtern, indem sie Schulungen anbieten und regelmäßig über Produktneuheiten und Paketlösungen informieren.

Was gilt es abzusichern? Kompaktlösungen sind gefragt

Die große Vielfalt der Geschäftsmodelle und Produkte der Händler erfordert ebenso unterschiedliche und maßgeschneiderte Versicherungskonzepte – genau das macht den Bereich aber auch so lukrativ. Um Warenlager und Geschäftsinventar beispielsweise gegen Einbrüche, Feuer und Wasserschäden abzusichern, ist die Inhaltsversicherung für das Gros der Händler ein absolutes Muss. Das Schutzkonzept sollte ebenso Betriebs- und Produkthaftpflichtversicherungen umfassen. Je nach Bedarf kommen Policen für den Transport der Güter hinzu. Um Risiken im Kontext von beispielsweise Lieferverzügen und Produkt- sowie Umsetzungsfehlern abzusichern,

Neue Brisanz hat während der Corona-Pandemie indes die Diskussion um Betriebsunterbrechungs- und Schließungsversicherungen erfahren. Für dieses Geschäft bieten viele Versicherer Kompakt-Lösungen an, die beispielsweise Betriebshaftpflicht- und Betriebsinhaltsversicherung miteinander kombinieren. Betriebshaftpflichtversicherungen zählen zu den häufigsten von Maklern vermittelten Gewerbetarifen und übernehmen damit oft eine Türöffner-Funktion.

Einen krisenbedingten Schub erfahren hat im Gewerbebereich die – bislang noch kleine Sparte – Cyberversicherung. Die verstärkte Homeoffice-Nutzung macht Betriebe anfälliger für Phishing-Angriffe. Zudem gehen die Angreifer seit einigen Jahren immer professioneller und raffinierter vor. Schadenfälle werden dadurch deutlich komplexer und damit auch signifikant teurer. Versicherer, die auf gewerblichen Cyber-Schutz spezialisiert sind, verzeichneten zuletzt einen Anstieg bei den Anfragen. Angesichts der 60.000 Policen, die bislang deutschlandweit auf etwa 3,5 Millionen Betriebe kommen, besteht auch hier weiterhin ein sehr hohes Beratungs- und Vertriebspotenzial.

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