Gewerbemarkt: Gute Gründe, warum sich Makler engagieren sollten

Martin Thaler Berater Top News Gewerbe

Das Geschäft mit Gewerbekunden galt lange Zeit als aufwendig und unattraktiv. Doch mittlerweile nimmt der Gewerbemarkt für immer mehr Makler eine entscheidende Bedeutung ein. Warum eigentlich?

Der Markt für Gewerbeversicherungen ist noch lange nicht gesättigt. So können Makler ihn erobern.

Der Markt für Gewerbeversicherungen ist noch lange nicht gesättigt. So können Makler ihn erobern. Bild: Adobe Stock/elnariz

Auch wenn der parlamentarische Gesetzgebungsprozess in den vergangenen Monaten merklich ins Stocken geraten ist, droht die Politik weiterhin mit einem Provisionsdeckel für Lebensversicherungen. Sollte dieser kommen, rechnen viele Makler mit erheblichen Umsatzeinbußen – schließlich ist das Geschäft mit Lebensversicherungen für viele Vermittler das wichtigste Standbein. Laut der procontra-Umfrage „Maklers Lieblinge“ aus dem vergangenen Jahr befürchtet fast die Hälfte (44,6 Prozent) aller Teilnehmer Umsatzeinbußen bis zu 15 Prozent, rund ein Drittel hält Einbußen bis zu 30 Prozent für möglich, 7,4 Prozent schätzen die finanziellen Auswirkungen sogar noch gravierender ein.

Auf der Suche nach Einkommensalternativen wenden sich viele Makler dem Gewerbegeschäft zu – eine Sparte, die dank laufender Courtagen konstante Erträge verspricht. Umfragen unterstreichen den kontinuierlichen Bedeutungszuwachs: Laut einer Studie der bbg Betriebsberatungsgesellschaft aus dem vergangenen Jahr ordneten 54,8 Prozent der befragten Makler dem Gewerbegeschäft eine „große“ oder sogar „sehr große“ Bedeutung zu. Zum Vergleich: 2014 lag dieser Wert noch bei 38,7 Prozent.

Dass sich Makler dem Geschäft mit Firmenkunden zuwenden, ist keine Selbstverständlichkeit: Denn der Gewerbemarkt galt lange Zeit als komplex und aufwendig: Rund 3,5 Millionen Unternehmen sind in Deutschland in gut 1.500 Branchen tätig – jedes Unternehmen hat dabei seinen individuellen Bedarf und seine spezifischen Herausforderungen, auf die Makler reagieren müssen. Die Bedürfnisse eines Apothekers sind andere als die einer mittelständischen Bäckereikette, ein Software-Anbieter ist mit anderen Risiken konfrontiert als ein Schuhgeschäft.

Nicht alle, aber viele Branchen verlangen nach spezifischem Fachwissen – benötigt wird nicht der Universaldilettant, sondern der Fachexperte. Makler sind also gut beraten, sich frühzeitig zu überlegen, in welchen Bereichen sie tätig sein möchten und ob eine Spezialisierung für sie sinnvoll ist.

Wer sich aber die notwendigen Qualifikationen erarbeitet hat, steht ein Markt offen, der dank digitaler Tools und moderner Vertriebsunterstützung dem Gewerbegeschäft viel von seinem einstigen Schrecken genommen hat und insbesondere beim Vertrieb einfacher Gewerberisiken, der Erfüllung der Dokumentationspflichten sowie der Bestandsverwaltung helfen.

Auch für Makler, die das Gewerbegeschäft bislang eher links liegen gelassen haben, lohnt sich der Einstieg noch immer: Denn der Markt für Gewerbeversicherungen ist alles andere als gesättigt, viele Unternehmen sind nach wie vor unterversichert. Diese traurige Wahrheit legte erst im Frühjahr eine Studie des Vereins KuBI e.V. (Konzeptentwicklungs- und Beratungs-/Innovationswerkstatt der Assekuranz und Finanzdienstleister) sowie der Fachhochschule Dortmund offen. Viele Unternehmen – besonders die kleinen und mittelständischen - schätzen dabei bestehende Risiken vollkommen falsch ein, was sich später bitter rächen könnte. „Wir waren sehr erstaunt, dass nur 45 Prozent der Befragten angeben, eine Betriebs- oder Berufshaftpflichtversicherung zu besitzen. Das kann man nur als grob fahrlässig bezeichnen“, kommentierte Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund das Studienergebnis. Auch sonst lassen die Zahlen zur Verbreitung gefährliche Versicherungslücken erkennen.

VersicherungAnteil der Unternehmen, die diese abgeschlossen haben
Kfz-Versicherung55,3 %
Betriebs-/ Berufshaftpflichtversicherung45,3 %
Rechtsschutzversicherung42,2 %
Gebäudeversicherung33,6 %
Vermögensschadenhaftpflichtversicherung31,5 %
Inventarversicherung26,3 %
Betriebliche Altersvorsorge18,8 %
Elektronikversicherung17,1 %
Betriebsunterbrechungsversicherung13,6 %

Eine Sättigung des Marktes ist zudem durch die hohe Zahl an Neugründungen unrealistisch. Allein 2018 betrug laut Gründungsmonitor der KfW-Bank die Zahl der Existenzgründer 547.000. Gerade diese verfügen zu Beginn noch über keinerlei Versicherungsschutz und benötigen in der Regel zumindest Betriebs- sowie Vermögensschadenshaftpflichtpolicen, mit denen der Makler in den Beratungsprozess starten können.

Zusätzlich hat sich durch die Corona-Krise die Risikolage vielfach geändert: Viele Branchen haben aufgrund des eingeschränkten Kundenkontakts auf neue Vertriebswege gesetzt, in vielen Betrieben arbeiten die Mitarbeiter weiterhin aus dem Home-Office. Die Absicherung von Cyber-Risiken gewinnt deshalb an Bedeutung, erklärte der aufs Handwerk spezialisierte Makler Rainer Schamberger im Gespräch mit procontra: „Was die Pandemie für das Offline-Lokal ist, ist die Malware für den Online-Vertrieb. Deswegen ist es genau jetzt der richtige Zeitpunkt, die bisher oft vernachlässigte Cyberversicherung bei den Unternehmern anzusprechen und zu integrieren.“

Zusammengefasst kristallieren sich drei Vorteile aus dem Gewerbemarkt für Makler heraus: Technische Hilfen helfen Maklern einen enorm großen Markt besser zu erschließen und sich durch ratierliche Einnahmen vom permanenten Verkaufsdruck zu emanzipieren, stattdessen aber an dank wiederkehrender Courtageeinnahmen an Planbarkeit zu gewinnen.

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare