Mit Feingefühl ins Kundengespräch: So sprechen Sie das Thema Bestattungsvorsorge an

Hinterbliebenenabsicherung Advertorial von DELA

Wie spricht man am besten über das Sterben? Dieser kleine Gesprächsleitfaden hilft Vermittlern dabei, dieses schwierige Thema auf den Tisch zu bringen.

Die richtige Vorbereitung ist essenziell, um das Thema der Bestattungsvorsorge erfolgreich im Kundengespräch anzusprechen.

Die richtige Vorbereitung ist essenziell, um das Thema der Bestattungsvorsorge erfolgreich im Kundengespräch anzusprechen. Bild: Adobe Stock/enjoys25

Der Tod ist für viele Menschen noch immer ein Tabuthema. Wir setzen uns nicht gern mit unserer Sterblichkeit auseinander, was zur Folge hat, dass wichtige Fragen verdrängt werden. Aber auch der Tod, bzw. welche Formalitäten auf die Angehörigen zukommen, sollte rechtzeitig organisiert werden.

Viele Vermittler haben die Hinterbliebenenabsicherung längst im Portfolio. Sie tun sich jedoch schwer damit, das Thema anzusprechen. So können unschöne Gefühle geweckt werden und dann ist es natürlich heikel, zu einem Vertragsabschluss zu drängen.

Die folgenden Tipps sollen Hilfe und Orientierung bei diesem wichtigen Kundengespräch bieten:

1. Sich behutsam annähern

Es ist sicher keine gute Idee, das Thema Sterben gleich zu Beginn des Kundengespräches anzusprechen. Stattdessen empfiehlt es sich, die Beratung entlang der Lebenslinie des Kunden zu führen:

  • Wo steht der Kunde gerade? (Alter, Beruf, Einkommen?)
  • Wen gilt es aktuell wirtschaftlich zu versorgen? (Ist schon eine Familie da? Ist eine geplant?)
  • Wie ist die Versorgung bei einer Langzeiterkrankung abgesichert?
  • Wie bei einer dauerhaften Berufs-/Erwerbsunfähigkeit?
  • Welche Maßnahmen zur Altersvorsorge wurden getroffen?
  • Gibt es eine Zusatzabsicherung für die Pflegebedürftigkeit?
  • Und schließlich: Haben Sie an die Absicherung Ihrer Hinterbliebenen gedacht?

2. Konkret werden

Ist der Punkt erreicht, an dem es um die Sterbegeldversicherung geht, empfiehlt Key-Account-Manager Dirk Büttner, konkrete Fragen zu stellen:

  • Wer würde sich im Todesfall um Ihre Angelegenheiten kümmern?
  • Wer wäre im Ernstfall mein erster Ansprechpartner, wenn es um Ihre Belange geht?
  • Wie haben Sie es rechtlich, organisatorisch und vor allem finanziell gelöst, dass Ihre Angehörigen nicht unmittelbar mit den Kosten für die Bestattung belastet werden?

3. Fakten nennen

Eine Bestattung ist teuer: Im Schnitt kostet sie mindestens 4.500 Euro, je nach Region kann es aber auch ein fünftstelliger Betrag sein. Es empfiehlt sich, in dieser Hinsicht gut vorbereitet ins Gespräch zu gehen, um dem Kunden die Notwendigkeit dieser Form der Absicherung anhand konkreter Zahlen zu verdeutlichen.

4. Weitere Vorteile ins Spiel bringen

Die Sterbegeldversicherung der DELA kann noch viel mehr, als die reinen Bestattungskosten abzudecken. Die Wunschbestattung planen – das kann für alle Beteiligten durchaus etwas sehr Befreiendes haben! –, eine psychologische Erstberatung für die Angehörigen organisieren oder gleich die gesamte Organisation in professionelle Hände legen: All das wird möglich, wenn auch für die letzte Reise rechtzeitig vorgesorgt wird.

Jetzt mehr über die Hinterbliebenenabsicherung der DELA erfahren.

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