Haid: "Mit diesen Gesundheitsthemen sprechen Makler ihre Kunden an."

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Procontra: Gesundheit ist ein weites Feld. Welche Themen bieten sich für den Makler an, gegenüber seinen Kunden anzusprechen?

Haid: Der Vermittler spricht bei der Absicherung biometrischer Risiken mit seinen Kunden zum einen über unangenehme Themen wie Krankheit, Verlust der Arbeitskraft, Pflege und Tod. Kommt es zu einer Antragsstellung, muss er ihn umfangreich zu seinem Gesundheitszustand und eventuell vorhandenen Krankheiten befragen. Nun ist es aber so, dass kein Kunde krank werden will, seine Arbeitskraft verlieren, oder zum Pflegefall werden möchte. Nun ist es die Aufgabe des Vermittlers, beim Kunden dennoch einen entsprechenden Bedarf darzustellen und diesen anschließend mit passenden Versicherungsprodukten zu schließen. Der Kunde gibt nun Geld für die Absicherung eines Szenarios aus, dessen Eintritt er eigentlich gar nicht möchte. Meist mit der Folge, dass wenn sein Ziel, gesund zu bleiben, das Geld aus Kundensicht verloren ist. Das alles verbunden mit der leider in Deutschland vorhandenen Skepsis „wenn man die Versicherungen brauche, zahlen sie ja doch nicht“.

In einer Studie in 2018 haben die befragten Deutschen als wichtigstes Ziel Gesundheit genannt. Noch vor Familie und gesicherter Versorgung im Alter. Warum also nicht die Wünsche des Kunden einmal wirklich in den Mittelpunkt stellen und Möglichkeiten an die Hand geben, sein primäres Ziel, gesund zu bleiben, erreichen und möglichst lange erhalten zu können? Bei diesem Ansatz will ich Versicherung nicht abschaffen. Sie rückt nur als Notfallnetz in den Hintergrund. Es ist doch viel leichter, dem Kunden einen monatlichen Betrag zu verkaufen, der ihm dabei hilft, sein persönliches Ziel zu erreichen, als einen Monatsbeitrag für eine Pflegeversicherung zu verkaufen.

Procontra: Um seine Kunden kompetent beraten zu können, braucht der Makler ein entsprechendes Maß an Fachwissen – wie kann er dieses erhalten und wie aufwendig ist es, dieses zu erlangen?

Haid: Sind entsprechende Produkte am Markt entwickelt worden, braucht der Vermittler selbst gar nicht sehr viel Fachwissen. Seine Aufgabe bleibt, die für den Kunden sinnvollsten Lösungen zu finden und anzubieten. Wichtig ist jedoch, dass der Berater die Themen Prävention und Gesundheit authentisch ansprechen kann.  Vor ein paar Jahren, als ich selbst noch gut 30 Kilogramm Fettmasse mehr mit mir rumschleppte, wäre ich dazu kaum in der Lage gewesen. Der Vermittler sollte sich deshalb, wie jeder andere Mensch auch, mit diesen Themen beschäftigen und im ersten Schritt für sich selbst umsetzen. Das Hintergrundwissen, auf Wunsch mit anschließendem Coaching, vermittle ich bei meinen PaleoMental® Wochenend-Seminaren. Einer der Gründe, weshalb viele Vermittler Teilnehmer bei mir sind. Mein neuester Impulsvortrag, den ich zum ersten Mal beim Gesundheitstag am 23.09.2019 in Frankfurt am Main halten werde, hat beispielsweise auch einen direkten Bezug zum Thema Erfolg. Er heißt „Erfolg beginnt im Darm“.

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