„Es geht um die finanzielle Existenz des Kunden“

Arbeitskraftabsicherung von Sebastian Wilhelm

Was erwartet Makler, die zu BU-Policen beraten wollen? Drei Fragen dazu an den auf biometrische Risiken spezialisierten Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (IHK) Philip Wenzel von freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG.

Versicherungsexperte Philip Wenzel

procontra: Was können Sie Maklern empfehlen, die sich auf das Feld BU-Beratung vorwagen möchten?

Philip Wenzel: Bei der Arbeitskraftabsicherung muss ich als Vermittler für meinen Kunden die Lösung finden, die am sinnvollsten den Bedarf des Kunden deckt. Dazu muss ich unbedingt die Bedingungen der anzubietenden Versicherungen gewissenhaft prüfen. Wenn ich das nicht will oder kann, sollte ich am besten die Finger von dieser Sparte lassen. Denn es geht nicht darum, das schnelle Geld zu machen. Es geht um die finanzielle Existenz des Kunden.

Die Überprüfung der Bedingungen ist das eine. Auf der anderen Seite stehen der Leistungswille und die Leistungsfähigkeit des Versicherers. Beides ist nur mutmaßlich zu prüfen, da der Versicherungsschutz ja oft einen Zeitraum von 40 Jahren oder mehr umfasst. Dennoch gibt es einige Indikatoren, die mir schon heute deutlich anzeigen, dass der Versicherer wohl in 20 Jahren nicht mehr leisten kann. Hierzu muss ich Kalkulation und Geschäftsberichte prüfen.

procontra: Welche Aufgaben kommen im Leistungsfall auf den Makler zu?

Wenzel: Der Kunde ist mutmaßlich berufsunfähig. Das bedeutet, sein Leben hat sich extrem verändert und höchstwahrscheinlich nicht zum Guten. Deshalb braucht er vom Makler auch unbedingt Unterstützung. Dabei sollte ich als Vermittler aber auch unbedingt wissen, wo die eigenen Kompetenzen liegen und wo deren Grenzen gesteckt sind. Ich persönlich sehe meinen Kernbereich in der Auswahl und Vermittlung von Bedingungen. Eine Leistungsfall-Betreuung, wie sie der Kunde verdient hätte, könnten wir nicht sinnvoll und nur unter wirtschaftlichen Schmerzen darstellen. Aber ich sollte dem Kunden eine Anlaufstation bieten und ihn koordinierend unterstützen.

procontra: Welche (haftungsrechtlichen) Fallstricke lauern dabei?

Wenzel: Durch die enge Zusammenarbeit mit Stephan Kaiser von der BU-Expertenservice GmbH, der für unser Büro die Leistungsfälle betreut, wurde mir deutlich, wo meine Grenzen sind. Die Leistungsfall-Betreuung ist, richtig gemacht, extrem zeitaufwendig und nichts, was man mal neben dem Tagesgeschäft erledigen sollte. Da es hier um die Leistung geht, können Fehler auch richtig teuer werden.

Wer aber auf einen externen Spezialisten verzichten möchte, sollte Wechselwirkungen zu privaten Krankentagegeldversicherungen beachten und bei der Darstellung der Berufsunfähigkeit detailliert darauf eingehen, welche berufliche Tätigkeit durch die Erkrankung zu wie viel Prozent beeinflusst ist. Je genauer ich hier arbeite, umso reibungsärmer wird der Fall laufen. Mache ich etwas falsch, läuft er aber eben genauso reibungslos in die falsche Richtung.

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