Viele Tipps und Tricks für die Neukundenakquise sind wenig konkret. Eine einfache und effektive Methode verrät Oliver Drewes, Vorstand der Hamburger Phönix AG und Neu-Geschäftsführer von maxpool.

Tipps und Tricks zum Thema Neukundengewinnung gibt es zur Genüge. Verkaufstrainer predigen: Einfach tun, statt nur darüber zu sprechen, ran an den Neukunden. Na klar, was auch sonst, werden Sie vielleicht denken. Zugegeben, Neukundengewinnung ist harte Arbeit und hat mit dem Kuschel-Call beim beliebten Bestandskunden wenig zu tun. Was mir jedoch bei allen Tipps und Tricks oftmals fehlt: Wie soll ich denn nun strategisch konkret vorgehen?

Ich möchte Ihnen etwas vorschlagen, was einfach klingt, aber effektiv ist. Bewerben Sie sich bei Ihrem Neukunden. Entwerfen Sie ein persönliches und individuelles Anschreiben für potenzielle Klienten. Überlegen Sie sich vorher: Welche Kundengruppen passen zu mir? Schauen Sie in Ihren persönlichen Freundeskreis, ob Sie eher mit Ärzten und Anwälten Golf spielen oder mit Handwerkern oder Ingenieuren Champions League gucken. Erstellen Sie eine Top-Ten-Liste für Ihre Region mit Firmen, die zu Ihnen passen. Alles Weitere ist Fleißarbeit: Entwerfen Sie ein persönliches Anschreiben, in dem Sie sich kurz vorstellen. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum: Sprechen Sie offen an, was Sie wollen. Sind Sie Spezialist für die betriebliche Altersvorsorge, dann bieten Sie Ihre Hilfe an. Sind Sie beim Thema private Krankenversicherung gut aufgestellt, dann deuten Sie an, welchen Mehrwert Sie liefern könnten. Sie kämpfen mit dem Image, das die Versicherungsbranche umgibt. Und dieses ist, das wissen wir alle, leider kein gutes. Umso wichtiger, dass Sie sich gut, professionell und seriös präsentieren. Bieten Sie Referenzkunden an, am besten gleich mit den persönlichen Kontaktdaten. Keine Werbung ist besser als das Empfehlungsmarketing. Sprechen Sie Ihre gute Ausbildung und Tätigkeitsschwerpunkte an.

Nehmen Sie Rücksicht auf die Unternehmer, die Sie anschreiben: Fassen Sie sich kurz. Je mehr Wörter Sie schreiben, desto weniger wird Ihr Schreiben gelesen. Referenzkunden und Ausbildungshistorie könnten in einer Anlage beigefügt werden.
Erstellen Sie einen Zeitplan, wann Sie die Firmen anrufen. Zwischen Posteingang und Anruf sollten drei Tage liegen. Vergessen Sie nicht: Keiner erwartet Ihren Anruf und nur die wenigsten haben das Gefühl, einen Versicherungsmakler in diesem Moment zu brauchen. Denken Sie vorher darüber nach, mit welchem Argument Sie auf einen möglichen Einwand eingehen: Beim Thema bAV könnten Sie beispielsweise andeuten, dass der Unternehmer regelmäßig den Status des aktuellen Lebensgefährten abfragen muss. Vielleicht passiert dies noch nicht? Sie helfen dem Arbeitgeber, mögliche Haftungsrisiken abzuwenden. Sie können helfen und sich darum kümmern. Ähnliche Argumente finden Sie in allen Bereichen.

Das Wichtigste auf einem Blick:

- Bewerben Sie sich als Makler bei Ihren Kunden.
- Bieten Sie eine Liste mit Referenzkunden an.
- Sprechen Sie Ihre gute Ausbildung an.
- Halten Sie das Anschreiben kurz und persönlich.
- Fassen Sie telefonisch nach.
- Überlegen Sie sich eine Einwandbehandlung.

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Professor Bert Rürup ist Starredner auf der 6. MMM-Messe am 13. März 2012. Der renommierte Wirtschaftswissenschaftler und langjährige Wirtschaftsweise spricht zu dem Thema „Wirtschaftsstandort Deutschland – Erfolgreich altern“.

Am Dienstag, 13. März 2012, öffnet die 6. Münchner Makler- und Mehrfachagentenmesse (MMM-Messe) ihre Türen für Fachbesucher aus der Versicherungs- und Finanzdienstleisterbranche.

Als Hauptredner konnte die Fonds Finanz den renommierten Wirtschaftswissenschaftler Prof. Dr. Dr. h.c. Bert Rürup gewinnen. Der ehemalige Wirtschaftsweise und heutige Unternehmens- und Politikberater beleuchtet in seinem Vortrag „Wirtschaftsstandort Deutschland – Erfolgreich altern“ die Herausforderungen unserer alternden Gesellschaft und erklärt, warum er Deutschland trotzdem eine goldene Zukunft prophezeit. Der Vortrag findet direkt im Anschluss an die Messe von 18.00-19.00 Uhr statt.

Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz, freut sich auf seinen Gast: „Ich freue mich außerordentlich, dass wir unseren Messebesuchern einen so hochkarätigen Gastredner präsentieren können. Mit Bert Rürup haben wir einen der einflussreichsten Wirtschaftsexperten Deutschlands verpflichten können. Kaum ein Wissenschaftler hat das deutsche Rentensystem in den letzten Jahren so nachhaltig geprägt wie er.“

Das Rahmenprogramm der MMM-Messe bietet mehr als 40 Vorträge und Workshops sowie umfangreiche Beratungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten. Referenten sind unter anderem der Verkaufs- und Verhaltenstrainer Hans D. Schittly, BU-Experte Gerhard Pscherer oder Dr. Claus Kriebel (Finanzmathematikprofessor und Entwickler des Dr. Kriebel Beratungsrechners).

Die 6. MMM-Messe findet von 9.00-18.00 Uhr statt. Der Eintritt ist für Fachbesucher aus der Versicherungs- und Finanzdienstleisterbranche kostenfrei. Anmeldung ab sofort unter www.mmm-messe.de.

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Die Fonds Finanz Maklerservice GmbH veranstaltet am Dienstag, den 13. März 2012, die 6. Münchner Makler- und Mehrfachagentenmesse (MMM-Messe). Die Veranstaltung bietet mehr als 40 Vorträge und Workshops mit Top-Referenten sowie umfangreiche Beratungs- und Weiterbildungsangebote für Besucher aus der Versicherungs- und Finanzdienstleisterbranche.

Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Mehrfachagenten, Banker, Bausparvertreter und andere Finanzdienstleister sollten sich die Messe im Münchner M,O,C, auf keinen Fall entgehen lassen: Über 170 Gesellschaften versammelt die Fonds Finanz am 13. März in München, die über top-aktuelle Produkte und die Neuigkeiten aus der Branche informieren. Außerdem werden mehr als 4.000 Besucher erwartet. Damit ist die MMM-Messe der ideale Ort, um an einem Tag mit allen relevanten Ansprechpartnern ins Gespräch zu kommen und sich über die Entwicklungen und Trends der Branche auszutauschen.

Darüber hinaus besticht die Messe durch ein einzigartiges Servicekonzept: Auf dem Programm stehen Vorträge mit Top-Referenten, wie beispielsweise Hans D. Schittly, Gerhard Pscherer oder Dr. Claus Kriebel zu Themen von Unisex über Neukundenakquise bis hin zu Bestandskundenterminierung. Ein Schwerpunkt ist dabei die Nutzung von Social Media-Kanälen für eigene Vertriebs- und Marketingzwecke.

Zum Abschluss der Messe sind alle Besucher in einen der angesagtesten Clubs in München eingeladen, um gemeinsam mit den Ausstellern den Tag ausklingen zu lassen.

Die Messe findet von 9.00-18.00 Uhr statt. Besucher können sich ab sofort kostenfrei zur 6. MMM-Messe in München anmelden: www.mmm-messe.de

Weitere Messetermine der Fonds Finanz:

2. KVK-Messe, Kölnmesse Köln, 5. Juni 2012, Infos unter: www.kvk-messe.de
3. Hauptstadtmesse, Estrel Hotel Berlin, 11. Oktober 2012

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Die letzten Beiträge des Steuerberaters Kai Säland beschäftigten sich mit der Aufstockung der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) durch Abfindungszahlungen im Allgemeinen und unter Berücksichtigung der Vervielfältigungsregel nach „altem Recht“. Nun geht es um die Zahlungen in die bAV durch Abfindungszahlung nach „neuem Recht“ im Rahmen von Paragraf 3 Nummer 63 EStG.

Die darin verankerte Vervielfältigungsregel kommt zur Anwendung, wenn nicht die Möglichkeit besteht, Beiträge im Rahmen der Vervielfältigungsregel gemäß Paragraf 40 b EStG (altes Recht) in Anspruch zu nehmen, oder wenn die Neuregelung gewählt wird. Der Höchstbetrag ergibt sich aus den Dienstjahren, die der Arbeitnehmerzum Zeitpunkt der Beendigung unter Berücksichtigung des Eintritts- und des Austrittsjahres zurückgelegt hat. Hier ist zu berücksichtigen, dass bei dieser Regelung nur Kalenderjahre ab 2005 für die Dienstjahre als Vervielfältiger zugrunde zu legen sind. Die Dienstjahre vor 2005 sind nicht zu berücksichtigen, auch wenn das Dienstverhältnis bereits vor 2005 begonnen hat. Als jährlicher Höchstbetrag sind 1.800 Euro normiert. Dieser Betrag ist mit dem Vervielfältiger, somit den zurückgelegten Dienstjahren, als Höchstbetrag zu berechnen. Von diesem Betrag sind die Beträge abzuziehen, die in der zurückgelegten Dienstzeit des Ausscheidensjahres und der letzten vorangegangenen sechs Dienstjahre in eine Direktversicherung, Pensionskasse oder Pensionsfonds nach Paragraf 3 Nummer 63 EStG eingezahlt wurden. Die Neuregelung wird sich erst in den nächsten Jahren als gute Möglichkeit entwickeln, um Abfindungsbeträge steuerfrei zu generieren, da die Dienstjahre erst ab 2005 als Vervielfältiger zu berücksichtigen sind. Zusammenfassend nach den Ausführungen der letzten drei Artikel, ist die Aufstockung der bAV durch Umwandlung von Abfindungszahlungen sinnvoll und schafft Volumen für die Altersvorsorge. Der Gestaltungstipp sollte beim Mandanten/Kunden nicht fehlen.

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Versicherungsmakler haben eine Marktbeobachtungspflicht. Was genau das bedeutet, gerade auch im Hinblick auf die Haftungsverantwortlichkeit, erklärt Rechtsanwalt Stephan Michaelis LL.M., Fachanwalt für Versicherungsrecht (Kanzlei Michaelis, Hamburg).

Die Versicherungsprodukte unterliegen in der vielfältigen Produktwelt einem stetigen Wandel. Einige Versicherungsmakler nehmen diesen rasanten Wandel überhaupt nicht mehr vollständig zur Kenntnis. Sie haben sich auf bestimmte Versicherer und deren Leistungsangebot „eingeschossen“. Hier kennt der Makler das Bedingungswerk, den Leistungsumfang und auch das Prämien- und Provisionsgefüge.

Was bedeutet es, dass der Versicherungsmakler eine Marktbeobachtungspflicht hat? Muss wirklich jedes Jahr der Markt beobachtet und analysiert werden? Oder kann der Versicherungsmakler einfach auf die bewährten Produkte zurückgreifen? Diese und eine Vielzahl weiterer Fragen, sind zu klären. Nicht zuletzt unter dem Gesichtspunkt der Haftungsverantwortlichkeit des Versicherungsmaklers. Denn erhebliche Deckungslücken bei einem Kunden stellen üblicherweise ein immenses Haftungsproblem für den Berater dar.

Das Gesetz gibt dem Versicherungsmakler unter anderem die Möglichkeit, dass der Versicherungsmakler auf eine eingeschränkte Versicherer- und Vertragsauswahl hinzuweisen (Paragraf 60 Absatz 1 Satz 2 VVG). Damit erwartet der Gesetzgeber von dem Versicherungsmakler eine Transparenz gegenüber dem Kunden. Der Versicherungsmakler ist durchaus berechtigt, dem Kunden nur die „geliebten Produkte seiner Versicherer“ anzubieten, wenn denn der Makler ausdrücklich auf diese eingeschränkte Auswahl (am besten schriftlich) hinweist!

Wenn der Makler aber nicht auf seine eingeschränkte Auswahl hinweist, so hat er seinem Rat immer eine hinreichende Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und von Versicherern zugrunde zu legen. Der Versicherungsmakler benötigt fachliche Kriterien für eine Empfehlung, welcher Versicherungsvertrag geeignet ist, die Bedürfnisse des Versicherungsnehmers zu erfüllen. Dieser gesetzlichen Verpflichtung kann der Versicherungsmakler nur dadurch Genüge tun, dass er regelmäßig – also in angemessenen Zeiträumen – den Versicherungsmarkt beobachtet und überprüft.

Es ist nun Ihre Aufgabe und gesetzliche Verpflichtung, dass Sie sich mit dieser neuen Produktwelt auseinandersetzen. Sie müssen schon in die Einzelheiten eintauchen und prüfen, ob die neue Tarifgeneration geeignet ist, die Bedürfnisse Ihres Versicherungsnehmers zu erfüllen. Sie haben damit eine gesetzliche Marktbeobachtungspflicht, die es einschließt, sich auch mit den neuen Sachtarifen auseinander zu setzen.

Prüfen Sie also zunächst, ob die neue Tarifwelt den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden entspricht. Machen Sie Ihre Kunden auf etwaige Deckungslücken aufmerksam. Prüfen Sie nicht nur das Vorhandensein einer Risikoabsicherung, sondern überprüfen Sie auch das einzelne Leistungsspektrum. Wenn Sie also verbesserte Tarife vorfinden, sollten Sie Ihre Kunden über seine vorhandenen Deckungslücken und über die Leistungsverbesserungen der Produktanbieter informieren.

Als Fazit lässt sich festhalten, dass Sie eine Informationspflicht haben, sich regelmäßig auf dem Markt umzusehen und Tarifvergleiche vorzunehmen. Zur Vermeidung Ihrer eigenen Haftung – wegen der Deckungslücken beim Kunden – verlangt das Gesetz, dass Sie Ihren Kunden ebenfalls regelmäßig über Leistungsverbesserungen informieren.

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Am Freitag hat procontra-online exklusiv darüber berichtet: Bei maxpool werden die Gründer Carsten Möller und Karl Sundmacher aus der Geschäftsführung austreten. Nun hat der Hamburger Maklerpool reagiert und eine offizielle Pressemitteilung herausgegeben.

Nun ist es offiziell: Carsten Möller und Karl Sundmacher verlassen maxpool. An ihre Stelle wird Oliver Drewes treten. Dieser hatte bislang die Geschäfte als Vorstand vom Hamburger Phönix geleitet. In einer offiziellen Pressemitteilung heißt es, Möller möchte sich nach mehr als achtzehn Jahren Tätigkeit bei der VKS GmbH, der Konzernmutter von maxpool, einer neuen Herausforderung stellen. Möller wechselt zum 1. März in das Management des Fahrzeugglasspezialisten Carglass. Im Gespräch mit procontra-online hat er am Wochenende noch weitere Gründe genannt: „Ich wollte den richtigen Zeitpunkt, um aufzuhören, nicht verpassen. Ich habe in der Branche schon einige Beispiele dafür erlebt, was passiert, wenn ein Firmengründer zu lange an seinem Stuhl geklebt hat. Ich möchte mir in fünf Jahren nicht den Vorwurf machen müssen, dass ich den besten Zeitpunkt verschlafen hätte.“

Nach eigenen Aussagen übergeben Sundmacher und Möller die Firma maxpool zu einem idealen Zeitpunkt: Das Geschäftsjahr 2011 sei das beste in der Firmengeschichte gewesen, unter anderem auch wegen eines gewonnen Prozesses, der sehr viel Geld in die Kassen gespült hätte. „Wir stehen heute so gut da wie noch nie: finanziell genauso wie von der Qualität der Mitarbeiter.“ In der Pressemitteilung heißt es, dass das Unternehmen weiterhin inhabergeführt bliebe. Gegenüber procontra-online erklärte Möller, dass Drewes mit dem Eintritt in die Geschäftsführung auch Anteile am Unternehmensverbund erhalten hätte. Im Gegenzug wird die VKS Mehrheitsgesellschafter am Hamburger Phönix. Auf der Sach-Tour von maxpool im Februar wird Oliver Drewes erstmals offiziell als neues Gesicht von maxpool vorgestellt. Zugleich nutzt Carsten Möller die Veranstaltungsreihe als Gelegenheit, um sich persönlich von den maxpool- Kooperationspartnern zu verabschieden.

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Es ist ein Paukenschlag: procontra-online liegen exklusive Informationen vor, dass Carsten Möller, Gründer von maxpool, die Unternehmensgruppe nach über achtzehn Jahren verlässt.

Er ist Mr. maxpool: Wer über den Hamburger Maklerpool spricht, meint Carsten Möller. Er ist seit jeher der Kopf von maxpool, Gründer, Ideengeber und Aushängeschild zugleich. Nun wird er das Unternehmen verlassen. Mit Wirkung zum 01. März wird er von allen Ämtern zurücktreten wie procontra-online aus gut unterrichteten Quellen erfahren hat. Mit ihm verlässt auch Karl Sundmacher das Unternehmen. Über seinen Austritt wurde schon länger spekuliert, er selbst hatte mehrfach angedeutet, sich aus Altersgründen zurückziehen zu wollen. Dass mit ihm nun auch Carsten Möller das Unternehmen verlässt, damit hätte keiner gerechnet. Wirtschaftlich stünde maxpool so gut da wie noch nie, heißt es aus Insiderkreisen. Die Kassen seien nicht zuletzt durch einen jüngst gewonnenen Prozess prall gefüllt.

Neuer Mann an der Spitze könnte Oliver Drewes werden. Der Vorstand vom Hamburger Phönix arbeitet schon seit Jahren eng mit der maxpool-Spitze zusammen. In Insiderkreisen wird schon länger darüber spekuliert, dass er in die Führung der gesamten Unternehmensgruppe von maxpool eingestiegen sei. So wurde er in einem internen Meeting bereits als neuer Geschäftsführer vorgestellt. Es ist gut denkbar, dass er nun die Geschäfte als Ein-Mann-Spitze lenken wird. procontra-online wird an diesem Wochenende noch mit Möller und Drewes sprechen und Sie hier weiter exklusiv informieren.

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Versicherungsvermittler haben enorme Defizite bei der Bedarfsermittlung ihrer Kunden. Wenn es darum geht, deren finanzielle Situation zu durchleuchten, versäumen sie es, die entscheidenden Fragen zu stellen.

Das Deutsche Institut für Service-Qualität (DISQ) untersuchte die Beratungsqualität von 15 Versicherern in Hinblick auf die Altersvorsorge, die Risikovorsorge und Sachversicherungen.
Das Ergebnis ist ernüchternd: Nicht einmal ein Drittel der Versicherungsvermittler erkundigte sich bei einer Altersvorsorgeberatung nach bereits vorhandenen Geldanlagen. Bei den Beratungsgesprächen zur Unfall- und Risikolebensversicherung wurde sogar noch weniger gefragt. „Obwohl das Einkommen für die Höhe der Risikolebensversicherung eine wichtige Orientierung bildet, erhob dies nur ein Drittel der Berater“, kritisiert Markus Hamer, Geschäftsführer des Marktforschungsinstituts.

Testsieger der Studie wurde die Nürnberger. Hier wurden die Beratungen am individuellsten durchgeführt, und die Kunden erhielten auf ihr Anliegen abgestimmte Angebote. Die Versicherungskammer Bayern landete auf Rang zwei und überzeugte vor allem mit freundlichen und hilfsbereiten Mitarbeitern. Auf dem dritten Platz folgte die Generali.

Auch wenn die Ergebnisse der Bedarfsanalyse mehrheitlich mies ausgefallen sind, immerhin traten die Vermittler hilfsbereit und freundlich auf. Ebenso wurden die Fragen der Testkunden in 96 Prozent der Gespräche vollständig beantwortet.

Zur Studie: Im Auftrag von n-tv untersuchte DISQ insgesamt 15 Versicherer in 26 deutschen Städten. Dazu waren 150 verdeckte Testpersonen bei Vermittlern vor Ort, um sich über Altersvorsorge, Risikovorsorge und Sachversicherungen zu erkundigen.

Die Punkteskala bezieht sich ausschließlich auf die Beratungsqualität; Produkte wurden nicht berücksichtigt. Die Gewichtung setzt sich aus folgenden Kriterien zusammen: Qualität des Umfelds (10%), Wartezeiten und Terminfreundlichkeit (10%), Bedarfsanalyse (25%), Lösungskompetenz (30%) und Kommunikationsqualität (25%).

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Altersvorsorge? Fehlanzeige. Für die meisten Deutschen scheint die eigene Rente noch in weiter Ferne. Und obwohl ihnen bewusst ist, dass das Geld im Alter ziemlich knapp werden könnte, investieren sie lieber in Konsum und Freizeit.

Produkte für die Altersvorsorge finden derzeit keinen großen Anklang, obgleich die Deutschen wissen, dass sie ohne eine entsprechende Vorsorge im Alter erhebliche finanzielle Einbußen hinnehmen müssen. So rechnet der Bundesbürger mit einer Rentenlücke von im Schnitt 600 Euro.
Trotzdem wird das Geld vorzugsweise in gutes Essen (53 Prozent), Wohnen (52 Prozent) oder in Reisen (45 Prozent) gesteckt. Nicht einmal ein Viertel der Befragten sind bereit, einiges für die Altersvorsorge auszugeben.
Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Instituts für Demoskopie Allensbach im Auftrag des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). „Die Krise in der Euro-Zone führt dazu, dass die Bürger immer weniger das Gefühl haben, langfristig verlässlich planen und sparen zu können. Dieser Eindruck stimuliert eher den kurzfristigen Konsum als die langfristige Vorsorge. In der Konkurrenz mit Hobbys, Reisen oder Ausgaben für die eigene Wohnung wird die Altersvorsorge oft zurückgestuft”, erklärt Prof. Renate Köcher, Geschäftsführerin des Instituts für Demoskopie Allensbach.

So planen in diesem Jahr lediglich 15 Prozent der Deutschen eine Investition in die private Altersvorsorge. Dabei legen sie besonders großen Wert auf das Kriterium Sicherheit. „Rendite ist bei der Altersvorsorge zweitrangig. Nur eine Minderheit hat konkrete Renditeerwartungen, die sich im Durchschnitt bei gut 3 Prozent bewegen“, meint Köcher.

Um die Bürger zur Vorsorge zu motivieren, seien transparente Informationen über die künftige Rentenleistung erforderlich. Der GDV spricht sich daher für die Einführung einer Informationsplattform aus, die es den Bürgern ermöglicht, sich schnell und einfach über den Stand ihrer gesetzlichen, betrieblichen und privaten Altersvorsorge zu informieren.

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Budapest, mal anders. Ganz ohne Skandal, dagegen mit viel Elan, Professionalität und Branchen-Knowhow. Die 4. Network Convention vom Maklerpool blau direkt zeigt, dass man in Budapest auch positive Zeichen für die Versicherungsbranche setzen kann.

Seit der Veranstaltung 2009 in Pisa ist die Network Convention eine echte Erfolgsstory. Mit der Folgeveranstaltung in Prag stieg die Beliebtheit bei den Maklern. Spätestens 2011 in Dublin ist die Veranstaltung nicht mehr wegzudenken aus dem Kalender der Makler. Mit 504 Maklern verzeichnete die Convention in Budapest einen absoluten Besucherrekord.

Die gemeinsame Zeit in der Hauptstadt Ungarns startet für einige bereits am Sonntagnachmittag. Mit den vier Themenschwerpunkten – Social Media, Körpersprache, Maklermarketing und Prozessoptimierung – wurden die ersten Teilnehmer durch den Tag geführt. Weiter ging es am Montag mit Vorträgen der Versicherungsgesellschaften. Dabei steht der direkte Kontakt nicht nur während der Vortragszeit, sondern vor allem auch in den Pausen im Vordergrund –Kontakte, Kontakte, Kontakte.

Sehen Sie hier die ersten Bilder der Network Convention 2012:

Bilder vom blau direkt Hansemmeeting finden Sie hier.

Fotos: blau direkt

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