Kfz-Geschäft: Diesen Stellenwert hat es bei Maklern

Berater Top News von Florian Burghardt, Martin Thaler, Michael Fiedler

Onlineabschluss und Direktversicherer werden immer wichtiger im Kfz-Geschäft. Wie wirkt sich das bei Maklern aus? Lohnt sich die Vermittlung der passenden Kfz-Police noch? procontra fragte bei einigen Maklern nach.

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Kfz-Geschäft: Siegerpose oder macht es bloß nass? Valdrin Xhemaj / dpa

Die Kfz-Wechselsaison läuft zurzeit noch auf Hochtouren: Bis 30. November werden wohl wieder Millionen Kfz-Besitzer ihre Kfz-Haftpflicht, Teil- oder Vollkasko bei einem anderen Anbieter abgeschlossen haben als zuvor. Der Markt ist hart umkämpft – Onlineportale wie Check24 wollen ihr Geschäft weiter ausbauen (allein die Münchener verzeichneten im vergangenen Jahr über eine Million Abschlüsse im Kfz-Bereich), reine Digitalversicherer wie Friday und Nexible gehen mit neuartigen, flexiblen Produkten auf Kundenfang: Ein Millionengeschäft.

Doch auch für den Makler? Dessen Bedeutung nimmt im Vertriebswege-Mix immer weiter ab. Zwar konnte er laut Vertriebswege-Statistik des GDV im Schaden-/Unfallsegment seinen Marktanteil zuletzt leicht auf 27,2 Prozent ausbauen (2015: 26,9 Prozent), doch in der größten Sparte, dem Kfz-Geschäft, verliert er immer mehr Kunden an den Direktvertrieb der Versicherer oder aber Vergleichsportale.

Laut GDV versicherte 2016 fast jeder Fünfte (18,5 Prozent) sein Auto online – zwei Jahre zuvor waren es noch 16,3 Prozent gewesen. Auf ähnliche Zahlen kommt auch die Unternehmensberatung Willis Towers Watson. Laut deren letztjährigem Vertriebswege-Survey werden derzeit knapp 17 Prozent aller Kfz-Abschlüsse online getätigt. Mit einem weiteren Wachstum, insbesondere der Vergleichsportale, wird gerechnet.
Die weitestgehend standardisierten Produkte machen es dem Online-Kanal leicht, neue Kunden zu finden. Dabei bietet die Kfz-Versicherung durchaus Beratungsanlässe. Ist auch ein Unfall mit Vögeln beispielsweise versichert, oder nur ein Zusammenstoß mit Haarwild? Wie wird die Neuwertentschädigung geregelt usw.. Doch für die Kunden scheint weniger die Leistung ihrer Versicherung von Bedeutung zu sein, als der Preis, wie eine Untersuchung der DA-Versicherung jüngst unterstrich.

Viele Makler haben allerdings auch von sich aus das Kfz-Geschäft eingestellt bzw. behandeln es nur stiefmütterlich. Mit dem Abschluss einer Kfz-Versicherung verdient ein Makler im Schnitt 40 Euro – ein Beitrag, der in keinem Verhältnis zur Beratungsleistung steht. Lohnenswert wird es für den Makler nur, wenn der Kunde nicht nur sein Auto, sondern auch sein Leben, Haus oder seine Berufsunfähigkeit gleich mit versichern lässt, das Kfz-Geschäft also als eine Art Türöffner dient.

Doch wie handhaben es die Makler? procontra hörte sich aus diesem Grunde einmal um und traf dabei auf höchst unterschiedliche Betrachtungsweisen.

Stefan Bierl:
Grundsätzlich spielt das Kfz-Jahresendgeschäft keine übergeordnete Rolle bei uns. Wir definieren uns in der Sparte Kfz-Versicherung nicht ausschließlich über den Preis, sondern auch über die Qualität und das Serviceverhalten des Anbieters. Deshalb entfällt jedes Jahr die Berechnung nach dem vermeintlich „günstigsten“ Anbieter. Personen, welche im Laufe des Jahres bei uns Neukunden geworden sind, sprechen wir aber schon aktiv an. Dies geschieht aber oft schon im September oder Oktober, so dass wir nicht von einem richtigen „Jahresendgeschäft“ sprechen können. Bild: Finanzberatung Bierl
 
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