Maklernachfolge: Den richtigen Zeitpunkt verpasst

Berater Nachfolgeregelung Top News von Andreas Grimm

Nachfolge: Emotionen sind schlechter Ratgeber

Den meisten Maklern über 50 ist klar, dass sie sich eigentlich auch perspektivisch um das Thema Nachfolgeplanung irgendwie kümmern müssten, doch die eigenen Emotionen stehen im Weg. Auch hartgesottene Makler bekommen beim Gedanken, ihr eigenes Unternehmen aufzugeben, feuchte Augen. Hinzu kommt, dass vielen die Ideen fehlen, wie das Thema am besten angegangen werden soll.

Viele Makler führen sich dann selbst an der Nase herumführen. Im Wissen, sich dringend um die Nachfolge kümmern zu müssen, führen sie unverbindliche Sondierungsgespräche mit Kandidaten, die eigentlich nicht wirklich zum Zuge kommen werden. Aber das schlechte Gewissen ist dann erstmal beruhigt.

Einen Nachfolgeberater wie das Resultate Institut zu beauftragen, ist dagegen ziemlich konkret und bedarf oftmals einer gewissen Überwindung. Die meisten Makler sind dann erstmal überrascht, wie wenig Aufwand es ist, mit der Nachfolgeplanung zu beginnen – zumindest dann, wenn der Makler rechtzeitig dran ist. Es entsteht ein Plan an dessen Ende viele Jahre später mit sehr großer Wahrscheinlichkeit die ertragreiche Übergabe des Unternehmens steht.

Wir empfehlen Maklern, sich spätestens mit Mitte 50 erste grundlegende Überlegungen zu machen. Da zu diesem Zeitpunkt der Termin der Nachfolge meist noch weit in der Zukunft liegt, kann sich der Makler relativ nüchtern an das Thema heranwagen und wird nicht von seinen eigenen Emotionen blockiert, weil der Zeitpunkt der zu planenden Übergabe noch weit in der Zukunft liegen dürfte.

Wie bekommt man ein übergabefähiges Unternehmen?

Wer sich rechtzeitig um das Thema Nachfolgeplanung kümmert, wird am Ende seiner Berufslaufbahn nicht nur ein übergabefähiges Unternehmen haben. Er wird sein Unternehmen auch so optimiert haben, dass es wirtschaftlich arbeitet und einen bestmöglichen Preis zum gewünschten Termin erzielen wird. Und der wird ganz bewusst entscheiden können, wann er sein Unternehmen zu welchen Konditionen an wen verkaufen möchte.

Wer später in der Not verkaufen muss, weil sich altersspezifische Beschwerden einstellen, der muss in der Regel froh sein, wenn er noch die Hälfte des eigentlichen Kaufpreises erzielen kann. Denn Käufer haben meist ein Gespür dafür, ob der Verkäufer freiwillig oder aus der Not heraus verkaufen muss. Sie nutzen das als Profis im Bestandskauf konsequent – schließlich sind auch sie Kaufleute.

Zum Autor
Andreas W. Grimm ist Mitbegründer des Resultate Instituts in München und ausgesprochener Kenner der Branche. Er berät Makler in der Nachfolgeplanung und bei der Nachfolger- oder Investorensuche. Er ist oft gebuchter Vortragsredner und bewertet als geprüfter Sachverständiger Maklerbestände und Maklerunternehmen. Erste Orientierung bei der Frage nach dem Wert des eigenen Bestand bietet der kostenlose Rechner auf der Seite www.bestandswerte.de  

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