Maklernachfolge: Den richtigen Zeitpunkt verpasst

Berater Nachfolgeregelung Top News von Andreas Grimm

Nachfolgeplanung im Vermittlerbetrieb wird oft zu spät angefangen, hat Andreas Grimm vom Resultate Institut beobachtet. Im Gastbeitrag schildert er, wo für viele Vermittler Schwierigkeiten stecken, sich dem Thema zu stellen und wie diese Hindernisse überwunden werden können.

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Viele Makler verpassen den richtigen, um mit der Nachfolgeplanung zu beginnen. Bild: Resultate-Institut

Makler sind Kaufleute. Meist Profis in Finanzanlagen oder Versicherungen. Ihnen ist bewusst, dass es Ereignisse im Leben gibt, die vieles verändern. Und viele von ihnen haben mit frustrierten Kunden zu tun, die es versäumt haben, den richtigen Moment zu erwischen. Den richtigen Moment, sich zu versichern, oder den richtigen Moment, endlich das Thema Altersvorsorge zu lösen.

Trotzdem verpassen die meisten Makler den richtigen Moment, sich um ihre eigene Nachfolgeplanung zu kümmern, also die Frage zu beantworten, was denn irgendwann mit dem eigenen Maklerunternehmen passieren soll. So verfehlen sie in vielen Fällen den optimalen Verkaufserlös nach Steuern um Längen, genauso wie den gewünschten Zeitpunkt. Hinzu kommt, dass ein alter Verkäufer sich zunehmend schwertut, eigene Vorstellungen oder Forderungen in den Verhandlungen durchzusetzen.

Nachfolge: Zeitig mit der Planung beginnen!

Um dieses wichtige Detail nochmals klarzustellen: Es geht nicht darum, ob ein Makler den richtigen Zeitpunkt verpasst, sein Unternehmen zu verkaufen, sondern um den richtigen Zeitpunkt, seine Nachfolgeplanung zu beginnen und anschließend umzusetzen. Also das Ziel, zum richtigen Zeitpunkt ein übergabefähiges Unternehmen geschaffen zu haben, auch wirklich anzugehen, und am Ende mit den richtigen Verhandlungspartnern am Tisch zu sitzen. Ein Unternehmen also, das für die gewünschte Nachfolgerzielgruppe attraktiv ist, das ohne große juristische Hürden übergeben werden kann und bei dem der Verkäufer nach der nach Plan umgesetzten Übergabe ein sorgenfreies Leben haben wird.

Wir fragen unsere Kunden nach Abschluss eines Projekts immer wieder, was das schwierigste Thema in der Nachfolgeplanung gewesen ist. In den meisten Fällen lautet die Antwort: „das Anfangen“. Genau das könnte auch der Grund sein, warum so viele Makler den richtigen Moment für die Nachfolgeplanung verpassen:

Der schwierigste Moment ist offensichtlich der Moment, kurz bevor der Makler das erste Mal ganz konkret einen Berater oder Kollegen kontaktiert, um mit ihm über den Verkauf des Unternehmens zu beraten. Noch schwerer tun sich oftmals Väter, mit ihren überwiegend männlichen Kindern ganz konkret über das Thema Nachfolge zu sprechen. Und was sich auch zeigt: Je länger ein Makler dieses Thema aufschiebt, desto größer wird der innere Schweinehund, das Thema wirklich anzupacken.
Ein teuflischer Kreislauf, an dessen Ende eine unbefriedigende oder suboptimale Nachfolgeregelung steht – oder ein Notverkauf aufgrund eines Schicksalsschlags.

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