Vertriebswege-Revolution in der Lebensversicherung?

Berater von Florian Burghardt

Ob Ausschließlichkeits-, Banken- oder Direktvertrieb: Sie alle schwächeln, laut einer Studie, im LV-Neugeschäft. Auch Makler tun sich schwerer. Nur ein Vertriebsweg erzielte starke Zuwächse und könnte diese in Zukunft noch deutlich ausbauen.

Während es laut der aktuellen Vertriebswege-Studie von Willis Towers Watson für fast alle Vertriebswege nach unten geht, konnte ein Kanal deutliche Zuwächse verzeichnen.

Während es laut der aktuellen Vertriebswege-Studie von Willis Towers Watson für fast alle Vertriebswege nach unten geht, konnte ein Kanal deutliche Zuwächse verzeichnen. Bild: geralt/Pixabay

Der Anteil von Maklern und Mehrfachagenten am Neugeschäftsvolumen in der Lebensversicherung nach APE (Summe aus laufenden Prämien plus 10 Prozent der Einmalprämien) ist im Geschäftsjahr 2017 erneut gewachsen. Er erhöhte sich auf 29,3 Prozent gegenüber 29,2 Prozent im Jahr 2016. Das geht aus der aktuellen Vertriebswege-Studie des international tätigen Beratungsunternehmens Willis Towers Watson hervor.

Von 2015 auf 2016 hatten die unabhängigen Vermittler ihren Anteil am LV-Neugeschäft noch um deutliche 2,4 Prozentpunkte steigern können. Allerdings hatte Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland, schon damals prophezeit, dass sich die Vergütungsstrukturen zu Ungunsten der Makler entwickeln werden. Dafür machte er vor allem das Voranschreiten regulatorischer Maßnahmen wie das LVRG und die damals noch bevorstehende IDD-Umsetzung in deutsches Recht verantwortlich. Ob sich seine Einschätzung bereits in dem zuletzt nur noch marginalen Zuwachs (0,1 Prozent) bewahrheitet hat, kann allerdings nur gemutmaßt werden.

Die Bemessungsgrundlage nach APE ist im Jahr 2017 um knapp drei Prozent auf 7,6 Milliarden Euro zurückgegangen. Das lag allein an einem Rückgang der laufenden Beiträge um vier Prozent auf 5,2 Milliarden Euro. Die Einmalbeiträge blieben mit 24,8 Milliarden Euro unverändert gegenüber dem Vorjahr. Interessant: Als Ursachen nennen die Studienautoren neben den anhaltend niedrigen Zinsen und der zunehmenden Regulierung auch die seit Jahren immer geringer werdenden Vertriebskapazitäten. Vereinfacht gesagt: Wo kein Vermittler, da kein Abschluss.

Aufstieg der „Sonstigen“

An den 7,6 Milliarden Euro Neugeschäft hatten die Makler und Mehrfachagenten den zweitgrößten Anteil. Mehr schafften erneut nur die Einfirmenvertreter (32,5 Prozent). Allerdings nimmt ihr Anteil seit Jahren ab (siehe Grafik). Auch der Bankenvertrieb und das Direktgeschäft mussten erneut Rückgänge verkraften.

Am deutlichsten wuchs hingegen der Anteil der sonstigen Vertriebswege. Er steigerte sich gegenüber dem Vorjahr um 35 Prozent (= 1,7 Prozentpunkte). Dabei handelt es sich laut Willis Towers Watson fast ausschließlich um fremdgeführtes Konsortialgeschäft. „Konsortien sind insbesondere in der wachsenden bAV beliebt, da Firmenkunden die Verteilung von Garantien und Überschusskraft auf mehrere Schultern wünschen“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Bei einer weiteren Verbreitung der bAV, beispielsweise durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz, ist auch mit weiter steigendem Konsortialgeschäft zu rechnen.“

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