Vererben, verkaufen … verlieren? Nachfolge im Maklergeschäft

Baufinanzierung Advertorial von ING

Wie für jeden Unternehmer stellt sich auch für den Makler am Ende des Berufslebens die Frage: Was wird aus den Früchten meiner Arbeit?

Was wird aus meinem Unternehmen?

Bild: T.Dallas

Wer als Finanzberater und Versicherungsmakler tätig ist, hat in der Regel ein überschaubares Büro und nur wenige – vielleicht auch gar keine – Mitarbeiter. Auch die Sachwerte des Unternehmens beschränken sich auf das Mobiliar und die elektronischen Geräte, die der Makler selbst für seine tägliche Arbeit braucht.

Viele Vermittler unterschätzen deshalb den Wert ihres Unternehmens. Denn dieser verbirgt sich vor allem in ihrem Kundenbestand. Nicht selten entspricht der Gegenwert der Bestandsverträge einem sechsstelligen Euro-Betrag! Um beim Ausscheiden aus dem aktiven Berufsleben keine finanziellen Verluste zu erleiden, ist es deshalb unbedingt ratsam, sich rechtzeitig mit der Frage nach der Nachfolge zu beschäftigen.

Bestandskäufe – ein lukratives Geschäft

Trotz des demografischen Wandels und dem damit wachsenden Anteil an älteren Berufstätigen ist das Angebot an Maklerbeständen sehr begrenzt: Es gibt deutlich weniger Verkaufsangebote als interessierte Käufer auf dem Markt. Neben klassischen Maklern, die ihr Geschäft vergrößern wollen, haben auch die institutionellen Käufer dieses lukrative Geschäft längst für sich entdeckt.

Das ist nicht verwunderlich, wenn man sich vor Augen führt, wie hoch die dabei zu erzielenden Renditen ausfallen. Experten gehen davon aus, dass der Käufer selbst dann noch eine zweistellige Rendite nach Steuern erzielen kann, wenn er den Bestand zum doppelten oder dreifachen Wert aufkauft. Schon nach wenigen Jahren kann die komplette Investitionssumme erneut investiert werden. Gleichzeitig ist das Risiko bei der Übernahme eines Kundenbestands eher gering.

Die wichtigste Voraussetzung für eine kluge Nachfolgeregelung: Zeit

Es kommt nicht selten vor, dass Makler die Frage nach der Nachfolge viel zu lange vor sich herschieben – bis sie schließlich in Zeitnot geraten und auf eine schnelle Lösung angewiesen sind. Dies ist jedoch ein großer Fehler, denn damit werden unter Umständen wertvolle Möglichkeiten verschenkt. Den eigenen Bestand korrekt zu bewerten und dann einen Käufer zu finden, der einen angemessenen Preis zahlt, ist nichts, was sich mal eben auf die Schnelle erledigen lässt. Hinzu kommt, dass es immer auch sein kann, dass das Geschäft aufgrund eines Schicksalsschlages vorzeitig aufgegeben werden muss. Eine kluge und rechtzeitige Nachfolgeregelung sollte deshalb auch eine Absicherung für diesen Fall mit einschließen.

Folgende Strategien haben sich als hilfreich erwiesen:

  • Rechtzeitig mit der Suche nach einem Nachfolger beginnen, das heißt, mehrere Jahre vor der geplanten Geschäftsaufgabe.
  • Alle Optionen in Betracht ziehen.
  • Auch außerhalb des persönlichen Umfelds schauen.
  • Absicherung gegen ungeplante Nachfolgesituationen („Notfallplan“) mit einbeziehen.
  • IHK-Nachfolgeberatung - als neutraler und seriöser Partner kann die IHK bei der Unternehmensnachfolge unterstützen.

Damit die Organisation der Nachfolge bestmöglich gelingt, empfiehlt es sich, professionelle Berater hinzuzuziehen – die jedoch selbst keine Bestände kaufen, um einen Interessenkonflikt auszuschließen.

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