PKV: Das sind die erfolgreichsten Vertriebswege

Berater von Florian Burghardt

Das Neugeschäft in der privaten Krankenversicherung stagniert. Willis Towers Watson sieht deshalb dringenden Handlungsbedarf, vor allem bei den Anbietern. Welche Vertriebswege dennoch wachsen konnten – und welche Anteile verloren.

Die Einfirmenvermittler konnten ihre Führungsposition im PKV-Neugeschäft ausbauen. Dahinter folgen Makler und Direktvertrieb.

Die Einfirmenvermittler konnten ihre Führungsposition im PKV-Neugeschäft ausbauen. Dahinter folgen Makler und Direktvertrieb. Bild: Pixabay

„Für die deutsche PKV war 2017 erneut ein ruhiges Jahr“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Doch diese Ruhe hilft der Branche nicht weiter: Das Neugeschäft stagniert auf bereits niedrigem Niveau und das weiterhin niedrige Zinsumfeld wird die PKV noch zusätzlich belasten.“

Makler verlieren Neugeschäftsanteile

Kein schönes Arbeitsumfeld also. Das bekamen im Erhebungsjahr 2017 auch die Makler und Mehrfachagenten zu spüren. Ihr Marktanteil am Neugeschäft in der privaten Krankenvoll- und Zusatzversicherung ging gegenüber dem Vorjahr um 1,3 Prozentpunkte zurück und lag laut dem aktuellen Vertriebswege-Survey 2017 des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson noch bei 37 Prozent.

Den größten Zugewinn konnten die Einfirmenvermittler beziehungsweise Ausschließlichkeitsvertreter verbuchen. Sie steigerten ihren Neugeschäftsanteil gegenüber 2016 um einen halben Prozentpunkt und bauten damit ihre Führungsposition auf insgesamt 49 Prozent aus. Vor drei Jahren hatten sie allerdings schon einmal bei 49,9 Prozent gelegen.

Versicherer unter Zugzwang

Langsam, aber konstant gewinnt dafür schon seit Jahren der Direktvertrieb hinzu. Er konnte im Jahr 2017 um 0,3 Prozentpunkte auf 5,6 Prozent wachsen und damit seine Position als drittgrößter Vertriebsweg für das PKV-Neugeschäft festigen. Allerdings wird er dabei vom schwachen PKV-Neugeschäft über Vergleichsportale gebremst. „Die stagnierenden Anteile des Vertriebs über Vergleichsportale bestätigen unsere Annahme, dass der Online-Trend in der PKV nur langsam voranschreitet – so bleibt den Anbietern hier vermutlich mehr Zeit für den digitalen Wandel als in anderen Sparten“, sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson.

Wenn das Neugeschäft in der privaten Krankenversicherung wieder wachsen soll, sehen die Studienautoren die Versicherungsunternehmen unter Zugzwang. Das größte Problem sei dabei, den möglichen Neukunden die Beitragssteigerungen gut verständlich und als notwendig zu vermitteln. Dazu Bause: „Allein allgemeine Aussagen, dass die durchschnittliche Beitragsentwicklung in der PKV geringer als in der Gesetzlichen Krankenversicherung ausfalle, wird nicht ausreichen, um langfristig wieder mehr Fürsprecher für die PKV in Deutschland zu gewinnen. Die Gesellschaften selber sind in der Pflicht, ihren potentiellen Neukunden transparente und überzeugende Argumente zu liefern.“

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