Nachfolge: Ist die Maklerrente wirklich so toll?

Berater Nachfolgeregelung Top News Meistgeklickt von Detlef Pohl

Entgegen interessierter Meinung von Käuferseite sinken die Verkaufserlöse für Maklerfirmen und -bestände nicht, sagt ein Branchenkenner. Details erzählte er auf dem IGVM-Maklerforum vor einigen Wochen. Verkaufswillige müssten aber loslassen wollen.

Es gibt keinen Königsweg bei der Nachfolgeplanung, doch niemand sollte sich mit dem Faktor 1 bis 2 beim Verkauf zufriedengeben, da viel mehr möglich ist, sagt Andreas Grimm. Bild: Pohl

Die Mehrzahl der Makler zögert den Ruhestand lange hinaus und will dann gegen Einmalzahlung den Bestand verkaufen. Verrentungsmodelle werden eher selten, aber in letzter Zeit vermehrt gewünscht. Dagegen sind Käufer von Maklerbeständen stärker an Beteiligungs- oder Phasenmodellen interessiert. Für die vollständige Übergabe an einen Nachfolger gibt es zwei Wege: der Kauf des Bestandes (Asset-Deal) oder der Kauf von Gesellschaftsanteilen (Share-Deal). Drei Viertel aller Verkäufe sind Asset-Deals, also reine Bestandsübertragungen an einen Kollegen oder Angehörigen.

„Kaum einem Makler gelingt jedoch die eigene Nachfolge zum geplanten Zeitpunkt, mit dem passenden Nachfolger, zum maximalen Preis“, sagt Andreas Grimm, Spezialist für Unternehmensbewertungen sowie An- und Verkäufe von Beständen. Auf dem 16. Maklerforum der Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM) vor einigen Wochen belegte er seine diesbezüglichen Erfahrungen mit drastischen Beispielen.

Ausstieg beginnt im Kopf

Dies beginne vor allem im Kopf, so der Geschäftsführer der Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH. „Ausgangspunkt ist der nüchterne Blick auf die Lebensplanung des Verkaufswilligen“, so Grimm. Wenn unklar ist, was der Makler nach der Übergabe mit seinem Leben anfängt, wird er im Unterbewusstsein den Verkauf bremsen.

Jede sechste Nachfolge, die das Resultate-Institut begleitet, geht ungeplant vonstatten, also als Folge eines Todesfalls oder Schicksalsschlags ohne wirksames Testament oder Vorsorgevollmacht. Da kann man sich vorstellen, warum so häufig Kapital vernichtet wird und die Bestände zu 90 Prozent weit unter Marktpreis den Besitzer wechseln, kritisiert Grimm das noch immer geringe Interesse an der eigenen Altersversorgung vieler Makler. „Mit einem Profi an seiner Seite sind solche Eckpunkte wie Maklernachfolgeplanung und -beratung, Wertermittlung und Wertoptimierung, Nachfolger- und Käufersuche und Sachverständigen-Wertgutachten für den Verkaufswilligen mit ordentlichem Preis-Leistungsverhältnis lösbar“, rät Grimm in jedem Fall zu professioneller Begleitung.

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