DIN 77230: Storno sinkt - Empfehlungsquote steigt

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Mit der DIN 77230 soll Finanzberatung normiert werden. Widerspricht das dem Gedanken, Finanzberatung müsse individuell erfolgen? procontra fragte bei Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von von Jung, DMS & Cie. nach.

Norm Individualität Finanzberatung

Zählt zu den Befürwortern der DIN 77230: Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. Bild: JDC

procontra: Mit der DIN 77230 ist die Finanzanalyse für Privathaushalte nun normiert. Für wen ist diese Norm ab wann verpflichtend anzuwenden?

Dr. Sebastian Grabmaier: Die Beratung nach der „alten“ DIN SPEC 77222 oder der kommenden DIN 77230 war und ist freiwillig. Jeder Berater muss selbst wissen, mit welchen Methoden oder Beratungsansätzen er seine Kunden am besten unterstützt. Allerdings empfehlen wir eine Beratung nach DIN-Norm: Denn wir wissen von dem Feedback unserer Partner, dass die nach DIN beratenen Kunden besonders zufrieden sind: Das Storno sinkt nahezu auf null und die Empfehlungsquote ist deutlich höher. Dieses Feedback geben wir an alle angeschlossenen Partner weiter, die sich für den DIN-Beratungsansatz interessieren.

procontra: Welche Chancen sehen Sie durch die Normierung für die freie Finanzberatung?

Grabmaier: Ich bin davon überzeugt, dass die Beratungsqualität deutlich besser ist, wenn Kunden nach einem einheitlichen, wissenschaftlich fundierten und am Verbraucherschutz ausgerichteten Regelwerk beraten werden, wie es die DIN Norm 77230 darstellt. Makler und Vermittler, die mit dem neuen Regelwerk arbeiten, werden zufriedenere Kunden haben, weil diese die Erfahrung machen, wirklich objektiv und transparent beraten zu werden. Das honorieren Kunden mit einer langfristiger ausgelegten und vor allem umfänglicheren Berater-Kunden-Beziehung.

procontra: Norm und Individualität stehen etwas konträr zueinander. Wie kann eine Finanzberatung unter der DIN Norm dennoch die individuelle Lebenssituation der Kunden berücksichtigen?

Grabmaier: Eine Finanzberatung, die an der neuen DIN 77230 ausgerichtet ist, berücksichtigt ja gerade die individuelle Lebenssituation in besonders ausgeprägter Weise: Denn die Basis-Finanzanalyse orientiert sich ausschließlich am Kundenbedarf. Sie legt eine typisierende Betrachtungsweise zugrunde und kennzeichnet für den zu beratenden Kunden eine Rangfolge der für notwendig erachteten und zu lösenden Finanzthemen. Als Resultat der Basis-Finanzanalyse erhält der Privathaushalt einen mit einer Rangfolge versehenen Soll-Ist-Abgleich in den Themenfeldern Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung. In der anschließenden Beratung geht es „nur noch“ um die finanziellen Bedürfnisse und Wünsche sowie die geeigneten Produkte, um die zuvor analysierte gesamte Finanzsituation des Kunden zu optimieren. Und hier ist nach wie vor eine individuelle, persönliche und kompetente Beratung gefragt.

Das Interview ist Teil eines längeren Artikels, den Sie in der kommenden procontra-Ausgabe komplett lesen.

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