Gewerbe: Womit der persönliche Vertrieb (noch) punktet

Berater von Michael Fiedler

Gewerbeversicherung: Online informieren – offline abschließen. Was in Sachen Informationsbeschaffung und Abschluss im Privatkundenbereich längst Gang und gäbe ist, fällt bei Gewerbeversicherungen noch schwer. Woran das liegt.

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Der Online-Vertrieb im Gewerbebereich hinkt im Vergleich zum Privatkundengeschäft hinterher. Woran das liegt. Bild: shutterstock / Indypendenz

Der persönliche Vertrieb – gleich ob über Makler oder Ausschließlichkeit – dominiert beim Abschluss von Gewerbeversicherungen. So wenden sich 83 Prozent der Unternehmen an ihren persönlichen Versicherungsvermittler, wenn es um den Abschluss von Gewerbeversicherungen geht.
Auf Vergleichsportalen informiert sich die Hälfte der Unternehmen allerdings vor Abschluss eines Produktes. Ermittelt wurden diese Werte von der Studie „Digitalisierung Gewerbe 2017“, die von EY Innovalue in Kooperation mit Policen Direkt und Gewerbeversicherung24 durchgeführt wurde. Befragt wurden 510 Gewerbekunden mit einem Umsatz von maximal 10 Mio. Euro, die Produkte wie Betriebshaft, Firmen-Recht, Berufshaft, Vermögensschaden und Inhalt abgeschlossen haben. Die Unternehmen stammen zu etwa gleich großen Teilen aus den Branchen Handwerk & Bau, Freie Berufe, Handel, Gastronomie & Tourismus, Heilwesen sowie sonstigen Berufen.

Online-Affinität bei Gewerbekunden?

Gleich, ob Handel, Heilwesen, Tourismus oder Handwerk: Die Online-Affinität der Gewerbekunden ist laut Studie in allen Branchen ähnlich ausgeprägt. 15 bis 20 Prozent schließen online Gewerbeversicherungen ab. 30 bis knapp 40 Prozent informieren sich zwar online, schließen aber offline ab. Die übrigen 45 bis 52 Prozent verlassen sich vollständig auf die traditionellen Offline-Vermittler. Soziale Medien spielen beim Vertrieb von Gewerbeversicherungen keine Rolle. Nur zwei Prozent der Unternehmen planen, diese zukünftig zu Informationsbeschaffung zu nutzen.
„Der Vertrieb von Gewerbeversicherungen läuft verglichen mit dem Privatkundengeschäft noch deutlich analoger. Zur Informationsbeschaffung nutzen im Retailgeschäft rund 85 Prozent der Kunden das Internet, unter den Gewerbekunden sind es derzeit 44 Prozent. Der Trend geht aber in eine ähnliche Richtung“, sagt Marco Gerhardt, Partner bei EY Innovalue.

Wie der persönliche Vertrieb punktet

Von den Befragten im Alter zwischen 18 und 29 Jahren verlässt sich ein Fünftel beim Thema Gewerbeversicherung vollständig auf Vertreter und Vermittler, bei höheren Altersgruppen liegt dieser Wert zwischen 45 und 54 Prozent. Doch auch von den jungen Kunden schließen rund drei Viertel die Verträge offline ab. „Gewerbeversicherungen sind aus Kundensicht relativ komplex. Das Vertrauen in die Expertise von Maklern und Ausschließlichkeitsvermittlern wirkt sich hier spürbar aus“, erklärt Gerhardt.
Auch die Unternehmensgröße macht einen Unterschied. Mit steigender Mitarbeiterzahl nimmt die Nutzung von Online-Kanälen zu. Die Mehrzahl der Einzelunternehmer (54 Prozent) und kleinen Betriebe mit zwei bis vier beziehungsweise fünf bis neun Mitarbeitern (54 Prozent / 53 Prozent) verlassen sich vollständig auf ihren offline-Vermittler. Nur 12 bis 15 Prozent von ihnen schließen ihre Verträge online ab. Dagegen werden von den untersuchten Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern bereits 36 Prozent aller Gewerbeversicherungen online abgeschlossen.
Insgesamt verlässt sich heute bereits jeder zehnte Gewerbekunde bei Recherche und Abschluss auf das Internet.

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