Honorar: Wirtschaftlicher Vergleich zur Provision

Berater Top News Meistgeklickt von Detlef Pohl

Versicherungsmakler probieren zunehmend Honorarberatung und -vermittlung als zweites Standbein aus. Den betriebswirtschaftlichen Vergleich schaffen viele allerdings bei beiden Vergütungsformen nicht. Die Kalkulation entscheidet über Gewinn oder Verlust.

Berater können durch die Vergütung aus dem Produktverkauf nur die Erstberatung finanzieren – jedoch kaum eine Betreuungsleistung, warnt Dieter Rauch von der VDH GmbH. Bild: pixabay

Kaum ein Berater kennt seine betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Welche Zahlen sind zum Überleben nötig? Es geht vor allem um den effektiv benötigten Stundensatz. Ausgangspunkt ist für jeden Vermittler die Ermittlung der exakten Kosten pro Arbeitsstunde sowie des erforderlichen Stundensatzes inklusive Gewinn. „Eine betriebswirtschaftliche Planung findet meist nicht statt“, sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer der auf Honorarberatung spezialisierten VDH GmbH.

Die VDH hat sich um Berechnungsmethoden verdient gemacht und bietet im Internet einen Link, damit Vermittler selber nachrechnen können. Zur Erinnerung: Solo-Makler (ohne GmbH) unter den Finanzvermittlern schafften laut AfW-Vermittlerbarometer 2017 zu 30 Prozent einen Jahreserlös von bis zu 50.000 Euro und zu 15 Prozent machten sie bis zu 75.000 Euro Gewinn. Knapp 40 Prozent müssen sich allerdings mit weniger als 25.000 Euro Jahresgewinn begnügen. Gemessen an der Vergütung wird ein sehr hoher Aufwand betrieben, zumal ein Drittel der Vermittler über 80 Prozent der Beratungsleistung direkt vor Ort beim Kunden anbieten. Häufig bringen es Vermittler auf 100 bis 150 Beratungen im Jahr allein im Bestand.

So muss ein Makler kalkulieren

Laut Rauch müsse der Stundensatz für einen typischen Maklerbetrieb mit drei Mitarbeitern, die je 40 Stunden pro Woche arbeiten und davon 40 Prozent tatsächlich für Vertrieb/Beratung Zeit haben, 150 Euro pro Stunde betragen. Voraussetzung: Die Firma gewinnt 75 Neukunden pro Jahr und hat aktuell 400 Kunden im Bestand. Vielfach würden jedoch nur 70 Euro Einnahmen pro Stunde erreicht.

„Berater können durch die Vergütung aus dem Produktverkauf häufig nur die Erstberatung finanzieren – jedoch kaum eine Betreuungsleistung“, fasst Rauch zusammen. So sei der Berater gezwungen, immer neue Abschlüsse zu generieren, um zu überleben. Nicht die Qualifikation des Beraters bestimme somit seinen Erfolg und seine Work-Life-Balance, sondern das Vergütungsmodell, das auf permanentem Abschluss aufbaut.

Seite 1: So muss ein Makler kalkulieren
Seite 2: So sollte ein Honorarberater kalkulieren
Seite 3: Zu hohe Provisionen bei Altersvorsorgeberatung?

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare