Fintech oder Mensch - Wer berät besser?

Investmentfonds von Swen Köster

Fintechs machen Beratern Druck: Schneller, bequemer, genauso leistungsstark, aber günstiger sollen sie für ihre Kunden sein. Das stimmt nicht immer. In manch herkömmlicher Beratungsleistung steckt mehr technische Intelligenz als in jedem Fintech. Ein Kommentar von Swen Köster, Head of Sales beim Portfoliodienstleister Moventum S.C.A. aus Luxemburg.

Sind Menschen noch die besseren Berater als Fintechs? Eine Einschätzung von Swen Köster, Head of Sales beim Portfoliodienstleister Moventum S.C.A. aus Luxemburg.

Sind Menschen noch die besseren Berater als Fintechs? Eine Einschätzung von Swen Köster, Head of Sales beim Portfoliodienstleister Moventum S.C.A. aus Luxemburg. Bild: TEAM UWE NOELKE

Viele Berater schauen beim Thema Fintech derzeit wie das Kaninchen auf die Schlange. Dabei müssen sich die meisten Berater mit ihrer Leistung nicht verstecken. Seit Jahren findet in der Branche ein Qualifikationsprozess statt. Dies geschieht auch durch den Marktaustritt einzelner Berater, die sich an hohe Qualitätsstandards nicht anpassen wollten. Vor allem aber sehen viele Berater die Regulierung als Chance, die eigenen Geschäftsprozesse anzupassen und das eigene Wissen zu schärfen.  

Entscheidend in jeder Beratung sind zwei Dinge: Die gewählten Produkte oder der Produktmix müssen zum Kunden passen. Und die Produkte müssen später erfüllen, was von ihnen bei Abschluss erwartet wird. Was bringt mir eine richtige Kundeneinschätzung zu einem bestimmten Zeitpunkt, wenn das falsche Produkt gewählt wird – oder das beste Produkt, wenn der Kunde mit seinen Bedürfnissen falsch eingeschätzt wird? Die Kombination aus beidem ist schwierig zu leisten und braucht Erfahrung.  

Starres Schubladendenken  

Fintechs wollen diese Erfahrung technisch leisten. Mit gezielten Fragen wird der Kunde gebeten, sich selbst einzuschätzen. Aus den vorgegebenen Fragen und Antworten wird ein Bild des Kunden geschaffen. Dieses wird rechnerisch mit einer Produktauswahl kombiniert, die für die Mehrzahl der so eingestuften Kunden passen soll. Das funktioniert, ist aber letztlich ein starres Schubladendenken, das die Individualität des Kunden außen vor lässt.  

Ähnlich bei der Produktauswahl: Hier wird berechnet, welche Produkte im Rückblick betrachtet am besten zu der ermittelten Kundengruppe passen. Bei Fintechs sind das in der Regel ETFs, die ja als Allheilmittel und mit ähnlichen Attributen wie Fintechs angeboten werden: Einfach, bequem, günstig und genauso leistungsstark. Günstiger sind sie. Ob sie genauso leistungsstark sind, ist eine Frage. Und ob sie für den Kunden alles in allem besser geeignet sind, ist eine weitere und alles entscheidende Frage.  

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