Online schlägt Offline – der analoge Vertrieb ein Auslaufmodell?

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Die massive Veränderung der Vermittlerbetriebe durch die Digitalisierung ist voll im Gange. Hört man bei Vermittlern genau hin, lassen sich zwei Gegensätze ausmachen: Goldgräberstimmung und Resignation. Wenige Gewinner, viele Verlierer. Doch ist das wirklich so, fragt Gerd Güssler (KVpro) im Gastbeitrag.

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Gerd Güssler (KVpro) zu Besuch am procontra-Stand. Bild: procontra-Archiv

Unter Digitalisierung wird, technisch ausgedrückt, die Umwandlung analoger Signale in elektronische verstanden. An einem vereinfachten Beispiel übersetzt: In der Mitte des letzten Jahrhunderts haben wir manuell auf ein Stück Papier geschrieben. Dieses mit einem Briefumschlag „verschlüsselt“ und durch einen „Provider“ (Briefträger) an den Empfänger zu versendet.

Heute ist das noch genauso - nur elektronisch, digital, rund um die Uhr, aus der ganzen Welt, in Sekundenschnelle, auf Kopfdruck und mit modernen Geräten wie PC, Laptop, Tablet oder dem gerade mal 10 Jahre alten Smartphone.
Um sich heute in dieser Flut von technischen Entwicklungen, Apps und Informationen zurechtzufinden, gibt es Dienste und Suchmaschinen. Den Suchmaschinen vertrauen wir als Nutzer nahezu blind. Wir glauben, dass sie das beste Angebot im Markt für uns suchen und finden werden. Fakt jedoch ist: Es sind nur nach hochkomplexen Algorithmen gefundene Informationen – quasi Angebote am Bildschirm „aus elektronischen Briefen“, den Webseiten.

Die Such- oder Fluchmaschinen?

Eine Heerschar von Dienstleistern versucht mit mehr oder minder intelligenten, fairen, kreativen und/oder bezahlten Maßnahmen, Webseitenanbieter auf die erste Seite bei den jeweiligen Suchergebnissen zu bringen. Denn der Mensch glaubt und vertraut schnell und allzu gerne dem Produkt, welches auf Position 1 steht. Dabei ist es nur „ein Brief“ von vielen, der angezeigt wird.
Ob das dahinterliegende Angebot für den suchenden Nutzer passend, vollständig oder neutral ist, muss nach wie vor analog, mit Hirn und Verstand herausgefunden werden.
Manche in der Versicherungsbranche glauben, dass sich durch die Digitalisierung komplette Geschäftsbereiche und Kaufprozesse vollständig automatisieren und verbilligen lassen, um damit den Ertrag zu steigern. Zahllose Apps und InsurTechs erhalten Millionen an Venturecapital. Es herrscht - wie zu Beginn des Neuen Marktes - Goldgräberstimmung.

Richtig ist: Wir können heute zum Beispiel Bahntickets, Hotelzimmer oder einfache Versicherungsprodukte sekundenschnell, bequem online buchen. Das ergibt bei solch einfachen Produkten Sinn. Es ist kein Problem, es besteht kein Risiko und es ist bequem und sicher.
Doch wie sieht es mit dem Online-Kauf bei komplexen Angeboten aus - bei der Absicherung der Arbeitskraft oder Krankenversicherung beispielsweise. Kann der Kunde wirklich selbst und eigenständig eine solch weitreichende Entscheidung treffen und vor allem deren Wirkung einschätzen? Nur geführt und geleitet von einer Maschine, die Produkte streng nach Algorithmen vorschlägt? Kann ein Kunde nach VVGInfoV, IDD und DSGVO und all den Vorschriften das wirklich passende Produkt mit allen Handlungsoptionen finden?

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